Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов
Шрифт:
– С завтрашнего дня вы можете рассчитывать на нас. – Я воспользовался случаем, чтобы увлечь старую леди приятной перспективой. – Я позвоню в девять, вас это устроит?
– Нет, не в девять. Пять минут десятого. После новостей.
– Договорились, – сказал я и только на лестнице понял, что она имела в виду радио.
Из справочника для агентов спецслужб
Схема поведения: фиксированная или гибкая?
Фиксированная схема – схема F
Несмотря на то что поведение фрау Мюльталер было не совсем обычным, действовала она в строгом соответствии со сложившейся у нее схемой. Назовем ее схемой F. Я это быстро понял и тем самым неимоверно облегчил себе проведение переговоров. Если бы я нарушил схему F, то, наверное, еще и сегодня сидел бы за столом, покрытым клеенчатой скатертью. Людей, приверженных схеме F, нельзя перебивать безнаказанно. В противном случае они приходят в полное замешательство, а это может быть чревато большими потерями времени.
Не спрашивайте «человека схемы F», почему он делает что-либо так, а не иначе. Он не сможет вам ответить. Или вообще не поймет вопроса.
– Потому что я делаю так всегда.
Подобное объяснение должно вас полностью удовлетворить. Не удовлетворяет? Тогда он изобретет какие-нибудь аргументы в пользу своего способа действий. Возможно даже, он сам в них искренне поверит. Но, в сущности, его это мало волнует. У него есть очень простое правило: делать так, как всегда. И данное правило имеет под собой серьезные основания. Возьмем фрау Мюльталер: сначала кофе, потом два бисквита, но прежде всего закрыть окно, и тогда уже беседа. И, конечно же, отложить решение до утра. И так уже 50 лет. Это себя оправдало, и на этом она остановилась. Что отнюдь не означает принципиальную неспособность почтенной дамы проявлять гибкость. Она как раз убедительно доказала обратное. Человек с фиксированным типом поведения вполне может рискнуть. Но все, что он будет делать, все задачи, которые он будет решать, порядок действий, которого он будет придерживаться, – все будет происходить по схеме F. Только по схеме F. И ни в коем случае по схеме X, Y или Z.
Именно это и сводит с ума сторонника гибкого поведения. Если ему из раза в раз приходится делать что-либо одним и тем же способом, он испытывает раздражение и чуть ли не приступ удушья. Ему необходимо разнообразие, частая смена распорядка дня, постоянная свежая струя в будничной жизни. Нет, он не хочет каждый день есть на завтрак одну булочку с джемом и одну с медом. Время от времени он будет съедать, например, рогалик с сыром. Совершенно немыслимо для «человека схемы F».
В отношении завтрака ситуацию еще можно воспринимать с юмором, но если речь идет о профпригодности и точном выполнении сложных задач, то тут уже не до смеха. В команде, состоящей из людей двух противоположных типов, дело порой доходит если не до убийства и увечья, то уж по меньшей мере до крайнего взаимного недовольства и стресса.
Схема F всегда осуществляется последовательно, шаг за шагом. Сначала А, потом В. Начать с В, а тем более с С – это даже невозможно себе вообразить! Сначала А, потом В… или вообще никак. Прекрасно, если мы летим в Нью-Йорк в самолете, которым управляет пилот, действующий по схеме F и пункт за пунктом отрабатывающий контрольный перечень операций. Однако наша безопасность оказалась бы под угрозой, вздумай он на этот раз пропустить первую треть обязательного списка или для разнообразия поднять самолет в воздух, не запросив метеосводку. И почему, собственно, непременно нужно лететь через Лондон? Мальмё [8] тоже очень неплох. В общем, остается только надеяться, что и пилот, и его командир – это «люди схемы F» и то, что они должны выполнять в соответствии со своими профессиональными обязанностями, не противоречит их человеческому типу.
8
Мальмё – третий по величине город Швеции.
Есть много видов деятельности, где такие люди весьма востребованы. Они умеют правильно воспринимать четкие инструкции и не склонны самовольничать. Они не любят, когда им предоставляется самим определять свой образ действий или – упаси бог! – находить выход из трудного положения. Они хотят знать, чего от них ждут, и иметь ясные указания, на которые они могли бы ориентироваться. Порядок приготовления кулинарных блюд, прописанный в рецепте, или руководство по эксплуатации какого-нибудь прибора неукоснительно соблюдаются. Если же им довелось самостоятельно найти путь к достижению той или иной цели и этот путь оказался результативным, они будут придерживаться его и впредь. Пробовать что-то новое совершенно ни к чему – в полном соответствии с принципом: «Never touch a running system» [9] .
9
Никогда не прикасайся к [хорошо] работающей системе (англ.).
Человек, живущий по схеме F, – человек твердых правил. Он их никогда не нарушает, и это облегчает ему существование. Люди такого типа считают, что для выполнения любого дела имеется лишь один-единственный оптимальный вариант. И если они его знают, то остаются верны ему до конца.
Проблема «человека схемы F» состоит в том, что никакие сбои не допускаются. В случаях, когда что-то идет не так, как всегда, ему часто не хватает находчивости, чтобы справиться с возникшими трудностями, разработать план В. При отсутствии под рукой инструкции или предписания он быстро заходит в тупик и часто испытывает сильнейший стресс. Но уж если он что-нибудь начал, то доведет до конца – в этом можно не сомневаться. Потому что иначе схема F не реализуется. Ведь она предусматривает начало и конец.
Гибкая схема – схема Flex
Неограниченные возможности и новые идеи действуют на человека этого типа завораживающе и буквально притягивают его к себе. Шанс нарушить или изменить правила кажется ему в высшей степени соблазнительным, а искушение сделать это – непреодолимым. Он любит держать наготове как можно больше различных вариантов. Потому что пока не знает, чего ему в конце концов захочется. Его легко заманить, раскрыв перед ним широкие перспективы: если вы купите эту модель, то сможете дополнять ее самыми разными приспособлениями по своему усмотрению. Человеку с гибкой схемой поведения это нравится.
Он предпочитает принимать решения автономно, сам определяет, каким путем добиться результата. Любые предписания он принимает с большой неохотой. Для его начальника это может обернуться как преимуществом – если у сотрудника рождаются креативные идеи, так и недостатком – если его силы распыляются на бессчетные творческие начинания, ни одно из которых не доводится до завершения. Главное для «людей схемы Flex» – достичь своей цели. При выборе способов они часто бывают довольно изобретательны. Руководство по эксплуатации прочитывается только в исключительных случаях. Лучше сразу пощелкать всеми кнопками. Проблема в том, что иногда такое щелканье сводит к нулю все шансы на достижение желанной цели.
Означает ли все это, что «человек схемы Flex» лидер? Вы, наверное, помните тот пример с инструкцией, который я приводил в главе о лидерах, контактниках и аналитиках. Нет, не означает. Он может быть кем угодно.
Какую типологию вы будете применять к людям, вступая с ними в контакт, не играет никакой роли.
Ваша задача состоит лишь в том, чтобы увидеть собеседника как можно более полно, объемно и затем выбрать наиболее эффективный вариант поведения.