Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Козлов Владимир Александрович

Второй фактор: часто партнер не готов вскрывать свои истинные цели. Мы можем столкнуться с ситуацией блефа, с желанием дать нам информацию в выгодном для партнера ключе: это то, что можно называть «переговорным покером». Поэтому появляется второй параметр – это умение вычислять или просчитывать истинные цели партнера. Здесь, к сожалению, также есть зона ошибок, которые люди часто совершают, организуя переговоры. К этому мы с вами еще вернемся.

И третья составляющая определения: каждая из сторон имеет право на равные возможности контроля ситуации. Предположим, я менеджер по ключевым проектам, готовлюсь к каким-то переговорам, мне очень важно не проиграть эту сделку. В этот момент в моем сознании постоянно крутятся вопросы: «Что же можно сделать? Как же можно подвести людей к мысли, чтобы они со мной договорились?» Заметьте, человек уже начинает перегорать в рамках собственного сознания. Если я

эмоционально взведен, а при этом мой партнер, клиент, собеседник в переговорах абсолютно спокоен, я уже начинаю проигрывать данные переговоры. Это уже неравные возможности, здесь уже нет равных переговоров. Мы создали реальность, в которой партнер явно сильнее, он сейчас управляет процессом переговоров.

Когда мы начинаем разбираться в этой части определения, появляются такие очень важные для нас темы, как умение взять под контроль собственное эмоциональное состояние, умение справиться с агрессивным поведением партнера, причем сделать это не эмоциональным обменом словами, а именно обменом смыслами. Умение выдержать прессинг другой стороны, если он входит в ситуацию переговоров. Обратите внимание, как вроде бы простое теоретическое определение превращается при его глубоком понимании в поле технологий, которыми мы должны овладеть, чтобы превратить переговоры в некоторую управляемую реальность. Не будет этого – не будет переговоров. Или будет односторонний процесс, когда нам диктуют условия, а мы пытаемся в них вписаться, или изображаемая реальность. Ни то, ни другое для нас с вами невыгодно.

Поскольку человек все-таки проще воспринимает информацию через образное мышление, обратимся к двум притчам.

Времена Киевской Руси. Один князь остановился возле города Мурома, поскольку возле этого города жил известный на всю Русь того времени отшельник. Он открыл секрет если не вечной молодости, то, по крайней мере, долгой жизни. Князя заинтересовала эта тема, нашли отшельника. И правда, из избушки вышел старик с очень длинной седой бородой, но очень молодым выражением лица. Он подтвердил князю, что в самом деле разработал чудодейственный бальзам, принимая который каждое утро по ложке, можно жить достаточно долго. Конечно же князю захотелось этот напиток приобрести. Они долго торговались и, как говорит хроника, за бочонок бальзама было заплачено золотом, равным весу коня князя. Вроде бы сделка состоялась, но, уже уезжая, князь задал только один вопрос: «Старик, а сколько тебе лет?» – «Мне 78», – гордо ответил старец. К сожалению, как говорит хроника, после этих слов старика «князь его конем стоптал». За что? У коммерсантов всегда готов ответ: «Ну как за что? Деньги же надо экономить!» На самом деле, знаете, что возмутило князя? Ему в этот момент было уже 84 года! Представляете, как воспринимает человек ситуацию, когда его ожидания не оправдываются вследствие искаженной или неполной информации?

Если проводить параллель между этой историей и переговорами, вспомните, как часто люди попадаются на такой конфликт ожиданий, когда ждут от партнера по переговорам совсем другие цифры, другие смыслы, другие факты. И на пустом месте «вздувается пузырь» жестких переговоров или конфликта, который потом, естественно, с треском лопается, забрызгивая всех. Поэтому, когда мы с вами будем пошагово разбирать некоторые приемы, технологии деловых переговоров, нам важно просчитать дорожку, которая обходит конфликт ожиданий. Говорят, что начало переговоров – это поле ожидания другого человека. Где его система ценностей? Где его опции переговоров, которые он готов обсуждать? Где и каково поведение партнера по переговорам, которое он изберет и которое будет для него сигналом о конструктивности намерений?

В одной далекой стране жил могущественный падишах. Был у него любимый слон – животное, которое сопровождало его с детства. Естественно, слон для падишаха был дорог. Но как-то раз он вызвал своих слуг и сказал: «Смотрите, вот мой слон. Для меня он очень дорог, важен, ценен. Сейчас он уже не может сопровождать меня на прогулках, он слишком стар. Забирайте его и заботьтесь о нем так, как бы вы заботились обо мне. Тем из вас, кто принесет мне известие о гибели слона, я прикажу залить в горло расплавленный свинец». С этим «оптимистическим» напутствием он их отпустил. Понятно, что как бы хорошо ни заботились об этом животном, рано или поздно слон переместился в края лучшие. Пастухи уже готовились к страшной смерти, помня угрозу падишаха. Идущий мимо старик слышит их беду и говорит: «Люди, давайте, я вам помогу и вместо вас поговорю с вашим правителем, расскажу ему про гибель слона». Пастухи радостно соглашаются. Старик идет во дворец к падишаху и говорит: «О, величайший из царей! Знаешь, у тебя удивительно умный слон! Вот сегодня с утра он подумал и отказался от еды, потом подумал и отказался от воды. Знаешь, а потом он подумал и даже отказался дышать». – «Он что, подох, что ли?!» – «Заметь, не я это сказал!» – ответил старик.

Я вспомнил эту историю для того, чтобы провести еще одну параллель с очень важным компонентом деловых переговоров.

Есть красивая фраза: «Не все переговоры можно выиграть, но любые переговоры можно не проиграть». Возможно, что в этом раунде переговоров ты не достиг всех тех целей, которые поставил. Но при этом ты таким образом создал коммуникацию, воспользовался ограничениями партнера, которые он представил в предыдущем раунде переговоров, что его просто переиграл! Поэтому, если на любые переговоры вы идете с навыком считывания информации, определением того сценария, по которому вы сыграете второй раунд переговоров, это уже не проигранные переговоры, это уже некий фундамент, который вы закладываете под свой будущий успех.

Давайте начнем с основных правил управления переговорами.

Правило первое: всегда перепроверять, в какой модели идут переговоры. Чаще всего ошибка заключается в том, что люди путают собственные ощущения и реальную модель протекания переговоров. Нам может казаться, что наш оппонент, деловой партнер конструктивно подходит к разговору, что он хочет достичь совместного интереса. На самом деле мы просто не замечаем скрытую манипулятивную цель данных переговоров.

Как часто люди выходят с переговоров, и ты слышишь от них фразы: «Если бы я сразу мог подумать, что он себя так поведет! Если бы только знать, что они за это время выдвинут такие условия!» Получается, что психологически мы не готовы к моделям жестких переговоров. Если мы надеемся, что переговоры конструктивны, мы начинаем укладывать всю нашу подготовку только в эту нашу модель. Однако не надо забывать, что у любых переговоров есть как минимум, три возможных сценария: а) отрицательный; б) нейтральный; в) положительный. К предстоящим переговорам необходимо готовиться, учитывая все варианты их развития, иначе ты окажешься в большой зоне риска. Помните эту печальную присказку: «Иду по темному коридору, слышу – сзади кого-то бьют, оглядываюсь – меня». Главное, не попасть в такую же ситуацию, когда мы думаем, что с нами ведут нормальные партнерские переговоры, а на самом деле нас уже давно бьют.

Правило второе: чаще всего переговоры начинаются с проверки партнера и выбора варианта поведения по отношению к нему и к теме переговоров. Разными способами переговорщики сначала оценивают позицию другого человека. Это необходимо, чтобы понять, сколько усилий нужно вложить для достижения результата. В этом плане есть одно жесткое правило сложных переговоров: со слабым не договариваются, слабому диктуют условия.

Начало 90-х годов. К крупному бизнесмену приглашаются игроки его сектора рынка, более мелкие по масштабам деятельности. Я ожидаю конструктивных переговоров, внезапно человек выходит и говорит: «Значит так, вот мои правила игры. Играть будем по ним и, если кто-то не согласен, он из этого кабинета выйдет моим личным врагом». После этого начинается достаточно жесткая система общения в течение получаса. Когда переговоры прекращаются, я подхожу к этому человеку и спрашиваю: «Зачем так? Зачем сразу давить?», на что слышу ответную фразу: «А зачем я буду договариваться с тем, кто под меня и так ляжет? Мы будем договариваться с теми, кто умеет разговаривать».

Дамы и господа, эта ситуация очень часто повторяется в разных переговорах и на разных уровнях. В самом деле: или ты тот самый человек, с которым я буду договариваться, или просто можно поставить тебе систему условий. И здесь уже все зависит от нашего внутреннего «я» и нашей внутренней готовности показывать свой собственный потенциал, в том числе и в сложных, жестких, силовых переговорах.

Правило третье. Для переговорщика, наверное, это правило самое важное. Необходимо отделять собственные ощущения от понимания технологии переговоров. Люди ломаются как раз на человеческих реакциях. Наши ощущения, мысли, эмоции часто заставляют нас менять свою позицию.

Здесь, если позволите, небольшое отвлечение на психофизиологическую тему. Не будем разбирать строение нашего мозга подробно – скажем лишь о двух его важных частях. Первая – это лобные доли, которыми мы чаще всего думаем рационально, вторая – так называемые лимбические структуры мозга. Там, где у нас позвоночник упирается в мозг, есть такая конусовидная структура весом примерно 10–15% от общего веса мозга, в этой части прячутся наши эмоции. Лимбическая структура – это наиболее древняя структура мозга, у зародыша человека она развивается одной из первых. «Нет, ты слышал, как он мне это сказал, а?!» Или «Ой, пошла, пошла…» – это классические примеры эксплуатации лимбических структур. Эмоция пробивает. В тот момент, когда у нас лимбические структуры активизированы, когда эмоции горят, снижается активность лобных долей. Это как качели: если уж тебя эмоции зацепили, если ты уже стал мыслить категорией эмоций, то в этот момент ты рационально немножко поглупел. Это не плохо и не хорошо, это некие законы нашего собственного сознания.