Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
Шрифт:
Каждый из нас – путник на дороге, ведущей к тому чего мы заслуживаем. Кто-то надеется на свои силы, кто-то на вмешательство извне, включая высшие силы, а кто-то уже ни на что не надеется. Представьте, что сейчас вы стоите на перепутье и вам предстоит выбрать СВОЙ ПУТЬ.
Выбирайте и идите! Ведь дорогу осилит идущий!
Глава 7 Завершение переговоров
Ошибки лайф-резидента
Вот мы и подошли к завершению. Завершению книги и этапу завершения переговоров. Здесь важно правильно оценить свои достижения и ошибки на переговорах.
Какие ошибки могут быть у вас во время переговоров?
Не настроились на роль игрока. Были половинчаты – испытывали жалость, сомнения, сострадание. Переоценили свой психологический и когнитивный потенциал резидента. Недооценили психическую и моральную стойкость противника, ошиблись в природе мотивации объекта.
Критерии анализа эффективности проведенных переговоров
Каких успехов вы достигли на переговорах?..
Составьте список результатов. Можно расчертить лист бумаги на две половины и слева написать
Как заканчивать общение на переговорах? Конечно же – взаимным выигрышем… в котором, увы, рано или поздно появится некоторое превосходство/контроль одного над другим. Ведь в любых равноправных отношениях кто-то в итоге оказывается правее.
После контакта возьмите за правило всегда анализировать следующее:
□ Приблизило ли вас это общение, эта ситуация к цели?
□ Не затрачено ли энергии больше, чем того заслуживает выполнение задачи?
□ Чем был вызван перерасход энергии?
□ Над чем нужно поработать, чему научиться, чтобы быть более эффективным?
Один мой клиент долгое время был крупным чиновником, потом ушел в бизнес. Но поскольку всю жизнь он общался с бизнесменами на позиции силы, имея за собой административный ресурс, то и в своем новом качестве он не изменил привычному жесткому стилю. Но теперь уже он общался не с просителями, а с партнерами, многие из которых были гибче и компетентнее. В итоге его переговоры часто или завершались проигрышем, или заходили в тупик. И тогда, подводя итоги переговоров, он зло оправдывался, что вокруг одни «разводчики», которые его используют. Он же – принципиальный и не опускается до их уровня. Лишь когда его бизнес оказался на грани банкротства, он по настоянию своих партнеров обратился ко мне. Нам долго пришлось разминать его закостенелые представления о себе и о других, он прошел много тренингов. И теперь формат жестких переговоров он использует крайне редко и весьма неохотно. Он стал хорошим лайф-резидентом, с ощущением азартного игрока, имеющим в запасе множество приемов воздействия, внутреннюю целостность и умиротворенность. И с установкой «Доброта – признак силы!» Так что «хочешь мира – готовься к войне», или лучше так: «закаляйся, если хочешь быть здоров».
Когда человек родится, он слаб и гибок, когда умирает, он крепок и черств. Когда дерево растет, оно нежно и гибко, а когда оно сухо и жестко, оно умирает. Черствость и сила – спутники смерти, гибкость и слабость выражают свежесть бытия. Поэтому что отвердело, то не победит.
Лао-цзы, «Дао дэ цзин», § 76
Приложения
Особенности психологических типов
Предлагаемая к рассмотрению типология основана на разработках Карла Густава Юнга и соционики, учении о восприятии человеком информации об окружающей реальности и информационном взаимодействии между людьми. Сразу отмечу, что работа с данными тестами обычно вызывает много вопросов, связанных с применением новых знаний на практике. Учитывая формат Приложения, я, тем не менее, постарался делать адаптационные привязки.
Тест для определения психологических типов
Каждый ответ в тесте оценивается баллами от 0 до 2. Просуммировав баллы в каждой колонке, вы приблизительно установите, каково у вас соотношение того или иного признака. Отвечать на вопросы желательно, не задумываясь, как бы автоматически, не зная заранее, к какому результату это приведет. Ответив, просуммируйте каждую колонку. У вас должно получиться 8 цифр, оценивающих преимущество одного из признаков пары. Наиболее сильный признак в паре обведите/подчеркните для дальнейшей работы с табл. 10.
Таблица 10. Функции социотипов
Экстраверсия – Интроверсия
Сенсорика – Интуиция
Этика – Логика
Рациональность – Иррациональность
После тестирования при помощи табл. 10 подсчитайте баллы и определите
Таблица 11. Определение социотипов по функциям
Теперь посмотрите, какие социотипы стоят за аббревиатурой ЛСИ. Как вы можете видеть, это Систематик, Инспектор, Опекун.
Таблица 12. Социотипы
А теперь рассмотрим краткую характеристику социотипов, которые были приведены в табл. 12.
Новатор: предрасположен к творческой деятельности, связанной с новыми, перспективными идеями. Везде, где работает, вносит атмосферу оживления и новизны. По складу ума больше теоретик, чем практик.
Посредник: ориентируется на создание хороших условий для работы и приятной атмосферы общения. Сторонник компромиссов во всем. Старается со всеми найти общий язык.
Аналитик: настроен на конкретную цель и очень последовательно ее добивается. Требователен к себе. В отношениях с другими ему недостает гибкости. Надежный партнер.
Коммуникатор: постоянно стремится к активной деятельности. Очень эмоционален и подвижен. Старается быть всем полезным, особенно если кто-то рядом нуждается в помощи.
Наставник: человек творческого плана. Ему необходима положительная оценка своих способностей. Думает, что способен на многое, но не каждый может оценить это.
Инспектор: жизнь для него должна быть устроена правильно. Без порядка во всем для него нет морального удовлетворения. Каждый должен быть на своем месте и честно выполнять свой долг, без пустой болтовни и фантазий.
Лидер: специалист по нахождению нужных и эффективных методов для выполнения своего дела. Имеет хорошую реакцию на изменение ситуации. Не теряется ни при каких обстоятельствах.
Лирик: верит, что всегда найдутся люди, на которых можно опереться в трудную минуту. Жизнь – не только быт и рутина, в ней всегда должно быть место празднику, и этот праздник он умеет создавать.
Экспериментатор: считает, что только благородная цель и самоотверженный труд могут принести удовлетворение. При этом никогда не упускает из виду, что человек – главная ценность, ради которой стоит идти на жертвы.
Хранитель: для него мир хорош сам по себе, но для полного счастья нужно, чтобы люди совершенствовали себя в нем. По его мнению, в том, что нам плохо, виноваты мы сами. Нужно больше работать и не распускать себя.
Политик: его энергия постоянно ищет выхода. Он стремится организовать что-либо, найти для этого новые возможности, новых людей, но не сидеть сложа руки.
Критик: для него главное – не торопиться и не наломать дров. Во всем нужна продуманность и осторожность, по принципу «семь раз отмерь, один – отрежь».Кто он для меня?
ТО – тождественный, ДУ – дуальный, АК – активатор, 3Е – зеркальный, 3+ – заказчик, Р+ – ревизор, ДЕ – деловой, МИ – миражный, СЭ – суперэго (уравнитель), ПО – погаситель, КТ – квазитождественный, КФ – конфликтнер, 3– – контролер, Р– – ревизуемый, РО – родственный, ПД – полудуальный.Управляющий: жизнь ради ближних – вот его главная цель. Знает, что может рассчитывать только на собственные силы. Работать качественно не покладая рук, выполнять свой долг честно, до конца – его девиз.
Гуманист: убежден, что люди часто несчастны и нуждаются в помощи. И если он не поможет, то кто же? Главное, чтобы люди не теряли чувства справедливости.
Вдохновитель: если он нужен людям, то жизнь имеет смысл. А главное лекарство от скуки – это новые впечатления. Каждый человек талантлив по-своему, нужно только помочь ему в это поверить.
Мастер: пессимист в душе, но при любых обстоятельствах не теряет своей практичности. Упрямо идет к цели, если она того стоит. Не признает никакой уравниловки: иначе зачем стараться?
(См. табл. 13 для определения характера взаимодействия с тем или иным социотипом.)
В идеале социотипы должны совпадать с теми ролями, которые человек определяет для самореализации и достижения цели. Деятельность финансового директора во многом совпадает с функциями «Систематик, Инспектор, Опекун». Но нередко случается так, что у человека присутствуют типические функции, например «Лирик. Искатель. Романтик» (социотип – интуитивно-этический интроверт), а он пытается делать карьеру главбуха и жалуется на дискомфорт, отсутствие интереса к работе и депрессию. И тогда приходится удивляться, как его вообще занесло в бухгалтерию, и объяснять, что его Этика противоречит требованиям деятельности бухгалтера, для которой необходима Логика. И хотя он – интроверт, предпочитающий «камерный» стиль деятельности, но сила его не в структурировании цифр, а в анализе, выстраивании или описывании отношений между людьми.
Для лайф-резидента важным компонентом являются лидерские качества. Но лидер лидеру – рознь, и в зависимости от социотипа каждому лидеру присущ свой стиль лидерства.