Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
Шрифт:
Но позвольте, ведь в тех ситуациях вы были одним из участников! К тому же был, как минимум, еще и другой участник события, тот, по отношению к кому вы нынче чувствуете себя в неоплаченном долгу. Не будьте эгоистом, поделитесь ответственностью с другими, ведь и они внесли свою лепту в эту негативную или незавершенную ситуацию!
Попробуйте разложить ответственность на всех участников. При этом слишком не усердствуйте, ведь прошлое не изменить, и как бы вы ни волновались, как бы ни терзали себя, то, что УЖЕ произошло, останется позади. И если вы не ответили тогда обидчику, может это к лучшему, и чувство вины теперь не у вас, а у него?
Когда была совершена какая-то ошибка, вы, скорее всего, не очень хорошо представляли себе последствия и ваши возможные переживания по этому поводу. Ведь мы поступаем обычно так, как позволяют это на тот момент наши знания, умения, принципы. Потом мы получаем новые знания, новую информацию о себе и о мире. Совершенствуемся. Извлекаем уроки. Но это будет ПОТОМ.
Часто наши ошибки при сравнительном
Будда с учениками сидел у реки и ждал лодочника. Появился йогин, который перешел несколько раз реку по воде и с пафосом обратился к Будде с вопросом:
– Ну, а ты, Просветленный, так можешь?
На что Будда спросил:
– Сколько времени ты затратил на то, чтобы достичь этого?
– Почти всю жизнь я затратил на то, чтобы научиться, провел много времени в суровой аскезе.
Пришел лодочник и Будда спросил его:
– Сколько стоит переправа?
– Три гроша, – ответил лодочник.
Будда, повернувшись к йогину, сказал:
– Слышал? Вот столько стоит вся твоя жизнь.
А сколько стоит ваша жизнь?
Устраивает ли вас это?
Стресс от утраты
Помните высказывание «Что имеем – не храним, потерявши – плачем»? Один из рецептов обретения невозмутимости и спокойствия – заранее добровольно избавиться от того, о чем вы станете жалеть в случае неожиданной потери.
Конечно же, это не укладывается в привычные рамки социально-бытовых взаимоотношений с миром. Ведь нам свойственно накапливать не только мысли или, чувства, но и людей, имущество. Однако со временем мы перестаем быть владельцами накопленного и становимся его заложниками.
Один мой клиент как-то признался мне, что бо́льшую часть жизни он потратил на то, чтобы заработать миллионы, а теперь ему приходится охранять то, что он заработал. И, увы, радость от ощущения богатства он испытывает все реже и реже, а вот страх все потерять становится его постоянным спутником. Поставив себе много лет назад цель – заработать миллионы, он рассчитывал, что со временем они станут средством удовлетворения других его желаний, но деньги так и остались самоцелью. Сменились только ценности и установки: расширение и развитие перешло в безопасность и упрочение. Подобную метаморфозу я называю «комплексом Гобсека», если помните, был такой герой у Бальзака.
Так бывает, конечно, не со всеми и не всегда. Но все же хочу представить вам еще одну жизненную позицию, превентивно минимизирующую стрессы.
Сократа спросил один из его учеников:
– Объясни мне, почему я ни разу не видел на твоем челе признаков печали? Ты всегда в хорошем настроении.
Сократ ответил:
– Потому что я не обладаю ничем таким, о чем стал бы жалеть, если бы это утратил.
Ну и анекдот в тему:
– А давайте постараемся стать великой державой! Бросим пить, научимся уважать женщин и, в конце концов, прекратим воровать!
– Вообще-то можно, но не потеряем ли мы себя как нация?
Стресс от отсутствия цели и смысла
А теперь хочу настроить вас на всеохватывающий, обстоятельный разговор. Ведь цели и смысл – это высоко, широко и глубоко.
Просьба: прежде чем продолжить чтение, подумайте над тем, что для вас – успех?
Отложите книгу, устройтесь поудобнее в кресле, закройте глаза и представьте свой УСПЕХ в виде картинок:
■ я через год;
■ я через 5 лет;
■ я через 10 лет
■ И т д
Посмотрите кто вы, где вы, кто рядом с вами.
Для меня успех – это значит успеть реализовать себя в отпущенный судьбой промежуток времени. И если допустить, что «Я» – это все мои потребности, от физиологических до желания исполнить собственную миссию, то мой глобальный успех состоит из множества тактических, промежуточных успехов.
Можно считать успех критерием исполнения собственной жизненной программы (у кого она, конечно, имеется).
Успех в 5 лет – проснуться в сухой кровати.
Успех в 17 лет – суметь переспать с женщиной.
Успех в 25 лет – найти хорошую жену.
Успех в 35 лет – карьера и семья.
Успех в 45 лет – семья и карьера.
Успех в 55 лет – найти хорошую жену.
Успех в 65 лет – суметь переспать с женщиной.
Успех в 85 лет – проснуться в сухой кровати.
При выстраивании жизненной программы клиента и определении его целей я нередко применяю одну из моделей нейролингвистического программирования – TOTE (Test – Operation – Test – Exit), которая включает в себя (см. рис. 4):
□ четко сформулированную
□ механизм обратной связи, который показывает, насколько далеко человек вышел за допустимые рамки (или, наоборот, не приблизился к их границам);
□ средства последовательной корректировки курса, применяемые до тех пор, пока не будет получено желаемое.
Все цели, как правило, можно разделить на пять основных категорий:
1. Хочу иметь.
2. Хочу действовать.
3. Хочу знать.
4. Хочу принадлежать.
5. Хочу быть.
Для наглядности приведу пример. Мой клиент А. поставил себе цель стать депутатом Государственной Думы. Когда мы проанализировали его цели, то по степени приоритетности они были выстроены следующим образом:
1. Принадлежать. «Принадлежность к категории VIP. Признание моей успешности. Возможность заниматься публичной деятельностью. Внимание СМИ. Новые связи с влиятельными или известными людьми».
2. Быть. «Хочу ощущать себя государственным человеком, депутатом, за которым стоят избравшие меня люди. Хочу находиться на „властной кухне“».
3. Иметь. «Я хочу иметь депутатскую „корочку“. Автомобиль с „флажком" на номере. Депутатскую неприкосновенность. Новые возможности».
4. Действовать. «Хочу проверить себя во время избирательной кампании. Хочу реализовать свои идеи, касающиеся общественно-социальных преобразований. Хочу иметь возможность влиять на жизнь страны».
5. Знать. «Расширить мое знание о проблемах страны. Получать информацию „из первых рук“. Непосредственно наблюдать процесс законотворчества. Узнаю себе цену».
Таким образом, была выявлена глубинная цель, связанная с тем, что А. чувствует по поводу происходящего, а также с теми удовольствиями и благами, которые он надеялся впоследствии получить. Как мы видим, приоритетность определялась внешними критериями оценки его желаемой деятельности.
Высокая потребность в аффилиации затрудняла эффективную реализацию поставленных задач даже на начальном этапе. Так, занятая им оборонительная позиция и нерешительность влияла на стиль проведения избирательной кампании. Вместо агрессивности, необходимой в условиях жестких действий конкурентов, А. предпочитал действовать по принципу «ребята, давайте жить дружно». В команде был ряд специалистов, подобранных не по профессиональным признакам, а на основе личного расположения и приятельских отношений. Это довольно распространенная ситуация для психотипов с этической доминантой (про свойства психотипов см. Приложение), которые убеждены, что успешность строится на хороших отношениях и благожелательном расположении к себе окружающих.
Известно, что глубинные убеждения в большой степени относятся к сфере подсознания и, соответственно, влияют на наше поведение. Ведь если вы убеждены, что трудная проблема имеет решение, это увеличивает вероятность того, что решение будет найдено. И, наоборот, настрой на НЕуспешность деморализует и приводит к неудаче. Поэтому убеждения должны быть позитивными, побуждать к действию и способствовать достижению целей.
Поскольку я обнаружил у А. как эффективные, так и неэффективные убеждения, было решено выявить и откорректировать условно негативные убеждения, мешающие его успешному продвижению. Такой процесс требует комплексного подхода.
Меняя убеждения, нужно изменить всю структуру сознания со всем набором правил, оценок, алгоритмов поведения и реагирования. Чтобы определить необходимость этих изменений, требуется сделать следующее:
□ максимально конкретно ранжировать убеждения;
□ определить, насколько они способствуют достижению избранной цели;
□ проследить причинно-следственную связь между данными убеждениями и правилами поведения, основанными на них;
□ обнаружив негативные или малоэффективные последствия от реализации тех или иных убеждений, заменить их на более приемлемые, соответствующие поставленным целям.
Почему я привел этот пример?
А потому что именно тогда, в процессе коррекции убеждений А., я обнаружил, что как только мы переводили ситуации клиента на метафорический уровень и спонтанно прорабатывали их динамику, убеждения изменялись сами собой – легко и с огоньком.
В результате проведенной работы клиент А., конечно же, достиг желаемых изменений, а я воочию убедился в преимуществах такой коррекции убеждений. Потом со временем я добавил ролевую составляющую, и появилась авторская модель сценарно-энергетического кодирования (СЭК).
Модель СЭК рассчитана на тех, кто хотя бы однажды почувствовал дискомфорт от ощущения бесцельности, бессмысленности, никчемности или приземленности своего бытия. (Кстати, автору очень хорошо знакомы эти ощущения, ставшие в свое время мощным стимулом для выработки концепции, которая и легла в основу модели СЭК.) А еще эта модель для тех, кто считает, что им недостает некоторых лидерских качеств. Мне приходилось общаться с клиентами, которых слово «лидерство» зачастую приводило в некий священный трепет, а мое предложение развить в них лидеров встречалось унылым замешательством – мол, не по Сеньке шапка, ведь лидерство – это же для избранных! А иногда и в штыки – «зачем оно мне надо, браться за гуж, если я давно уже решил, что – не дюж…»