Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
Шрифт:
Для построения аргументации используются следующие методы:
1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.
2. Метод противоречия – выявляются противоречия в аргументации оппонента.
3. Метод «извлечения выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов, приведет вас к желаемому выводу.
4. Метод сравнения.
5. Метод «да…, но».
6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».
7. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает
8. Метод игнорирования.
9. Метод потенцирования, когда вы смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает.
10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.
11. Метод опроса – вы начинаете с вопросов, пока не проясняется ситуация.
12. Метод видимой поддержки.
Есть также манипулятивные методы аргументации:
1. Техника преувеличения. Мы берем любую слабую часть в позиции или аргументации оппонента и подносим к ней «лупу», тем самым усиливая и обобщая недостатки.
2. Техника анекдота. Пытаемся разрушить, «облегчить» серьезность ситуации введением в нее ассоциаций несерьезности – юмор, ирония, сарказм.
3. Техника использования авторитета. Усиливаем нашу позицию или аргументацию ссылками на мнение тех, кто считается для наших оппонентов или объектов воздействия авторитетами. Это одновременно и подтверждает нашу правоту, и придает вес нашим словам.
4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: «если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника».
5. Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, противоположное первоначальному.
6. Техника изменения направления. Заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.
7. Техника вытеснения – собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из вашего выступления.
8. Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации и состоит из слов, которыми вас забрасывает собеседник.
9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.
10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).
11. Техника искажения. Переставляем акценты или вовсе изменяем смысл сказанного нашим оппонентом в выгодной для нас трактовке.
12. Техника вопросов-капканов (повторение, вымогательство, альтернатива, встречные вопросы).
Как выстраивать защитную аргументацию? Используем логическую структуру опровержения замечаний по схеме:
□ анализ оппонирующего аргумента;
□ обнаружение настоящей причины;
□ выбор тактики;
□ выбор метода;
□ оперативное опровержение.
Для нейтрализации аргументов собеседника применяются следующие приемы:
□ ссылки, цитаты:
□ «бумеранг»;
□ одобрение+уточнение:
□ переформулирование;
□ целевое согласие;
□ «эластичная оборона»:
□ метод опроса;
□ «да…, но?..»;
□ предупреждение:
□ доказательство бессмысленности:
□ отсрочка.
При этом важно следить, чтобы вы могли локализовать возражение уверенным тоном, сохраняя внешнюю уважительность, не переходили на личности. Регулярно перепроверяйте, правильно ли вас понял собеседник, согласен ли он с вами. Ваши колебанияКак психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры
Почему нужно представить самый лучший исход переговоров и прочувствовать ЭТО состояние? Есть такой феномен, как визуализация. Не буду говорить об эзотерической подоплеке, но даже с точки зрения самомотивации ваша энергетика станет более сильной, если вы подключитесь к будущему своими эмоциями. Это словно энергетическая нить между настоящим и будущим. К тому же настрой на выигрыш хорошо мобилизует внутренние ресурсы и включает стратегию «К».
Теперь о необходимых навыках. Быстрое включение в процесс переговоров нарабатывается путем тренировки в себе умения концентрироваться на собеседнике, на его психологическом состоянии и настрое на вас, а также на вашей способности отсекать лишние мысли и чувства, избавляться от блокирующих установок и входить в состояние уверенности. О навыках стрессоустойчивости, командного взаимодействия и о центрировании собственной энергетики мы поговорим позже.
Во время настройки вы должны научиться входить в определенный алгоритм, который описан в авторской модели СТРЕСС.
С канирование тела в ситуации некомфорта, выявление зон напряжения, зажимов и «придавленных» поз.
Т елесно-энергетическое центрирование, перераспределение, «выкачивание» лишней энергии (вдох – напряжение, выдох – расслабление).
Р оль в ресурсном состоянии, образ, мысли.
Е стественность, адаптация. «Новое» тело, поза, ощущения – победный клич, прорывающийся из негатива: Есть! Ес (yes)! Супер! Класс! Отлично!
С оздание силы, энергетики, умиротворения (в зависимости от задачи), новых ощущений, сценария преображения.
С охранение изменений в теле, мыслях. Становление в новой роли. Упрочение в позитивном, ресурсном состоянии.
Проработайте свое стрессовое состояние по модели СТРЕСС и запишите наблюдения и ощущения.
А еще попробуйте эффективное упражнение «Щетки». Например, вы сидите в автомобиле, вам скоро предстоит важная или «неважная» встреча. И начинается она с очищения себя от негативной энергии и центрирования, усиления энергии позитивной.
Представьте, что грязь на лобовом стекле – следы негативной энергии. Вы все еще под впечатлением ссоры в семье или неприятностей, которые случились с вами утром. Теперь ваша энергия заблокирована, и на переговорах вы не будете сконцентрированы, а сила вашего влияния резко уменьшится. В таких случаях или наступает мыслительно-эмоциональный ступор, или вы с полоборота можете впасть в истерику. И то, и другое, само собой, нежелательно.
Значит, вам нужно очиститься от негатива, убрать его из вашей памяти, разблокировать свою энергетику. Чтобы это было проще сделать, для начала омойте стекло, включите щетки и представьте, как одновременно очищается ваше сознание.
Потом закройте глаза, снова представьте негативную картинку вашей проблемной ситуации, которую стирают щетки, и одновременно переводите взгляд слева направо, слева направо…
Это одно из базовых упражнений в техниках усмирения гнева или гордыни и центрирования своей жизненной силы. И этот навык нужно тренировать при каждом удобном случае, представив негативную ситуацию и стирая ее.