Чтение онлайн

на главную

Жанры

Жесткие переговоры

Коткин Дмитрий

Шрифт:

Итак, как себя вести в данной ситуации?

В ответ я сообщил, что признателен за возможность встречи, но хотел бы, чтобы она произошла во вторник и не в 10.00, а в 12.00. Хотя мне это было не принципиально. Но, приняв чужие условия игры, играть по своим будет потом очень трудно! Если вообще возможно.

Подобные демонстрации силы происходят постоянно. Поэтому важно помнить, что только мы делаем выбор, а не обстоятельства или другие люди. Мы в любой момент времени можем поставить другую сторону в известность, что решение в данной ситуации остается за нами, какой бы проигрышной она, эта ситуация, ни была.

А как

же репутация, имидж? Не воспримут ли такое наше поведение как хамство? Если играть по чужим правилам, то, будьте уверены, Ваш имидж уже сформирован, и вряд ли он Вам может понравиться. Как говорится, «нечего на зеркало пенять…».

Один из способов незаметно навязать свои условия – это использовать рабочий документ, который называется «Регламент встречи».

В российских компаниях про такие документы часто даже не слышали, а если даже и слышали, то редко подготавливают, считая, что любая бюрократия только усложняет процесс заключения соглашений. Хотя я расцениваю это как оправдание лени и клятвенно уверяю, что использование такого документа гарантированно приносит преимущество на переговорах.

Обычно он состоит из нескольких пунктов:

1. Согласие сторон принимать участие в переговорах и договориться о чем-то. – Но как, зачем? – воскликнет вредный читатель. – Если есть устная договоренность о встрече, то это же очевидно. Зачем разводить лишнюю бюрократию?

На самом деле ничего не очевидно. В 70 % случаев мы истолковываем слова собеседника, исходя из наших ожиданий, а не из того, что он говорит на самом деле. Поэтому до начала сложных переговоров мы обязательно готовим «точку согласия». Это тот момент, факт, событие, позиция, которые мы с моим оппонентом приняли, согласились и видим одинаково. Когда в дальнейшем эмоции будут подталкивать нашего оппонента к неразумным решениям, мы возвращаемся к «точке согласия», достаем этот внутренний документ и показываем пункт № 1 нашему оппоненту.

2. Определение состава и статуса членов переговорных делегаций – архиважный момент. Многие переговоры закончились ничем, так как одна из сторон не имела полномочий на принятие и даже озвучивание каких-то решений. Опять же, хочется заранее знать, с кем будешь встречаться.

3. Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности. Типичный пример начала жестких переговоров, когда один из переговорщиков, имеющий более выгодные стартовые позиции, безапелляционно заявляет: «У Вас есть 10 минут, чтобы меня заинтересовать, потом я уезжаю». Ваши попытки робко намекнуть, что договаривались пообщаться чуть больше, презрительно игнорируются. Нравится? Если нет, прописывайте начало и продолжительность встречи заранее.

4. Определение места встречи – важный момент, дома и стены помогают.

Кто сказал, что переговоры нужно проводить только в офисе? Я знаю компанию, которая проводит совет директоров в чайном клубе за чайной церемонией. Это помогает принимать только взвешенные решения, с которыми согласны все присутствующие. Опять же, это единственное место, где бессмысленно использовать манипуляции, – они сразу очевидны оппоненту. Потому что никто никуда не торопиться, что позволяет быть внимательным к мелочам. Вам предстоят долгие тяжелые переговоры с противником, которого Вы опасаетесь, – идите в чайный клуб!

5. Согласование вероятного объема соглашения, перечень тем, которые будут обсуждаться.

Один из приемов управления переговорным процессом – это «соскальзывание» с темы, в ту область, где Ваш оппонент чувствует себя более уверенно. При наличии документа, в котором указана повестка дня, его всегда можно будет мягко вернуть к предмету переговоров.

6. Согласование способов обмена необходимыми данными и документами. Переговоры проходят быстрее и более конструктивно, если обе стороны подготовили нужные презентации, цифры, данные. Почему бы тогда об этом не попросить заранее? Не предусмотреть? Не потребовать как условие переговоров?

Читатель может дополнить данный перечень пунктами, согласно своей ситуации. Данный документ отправляется другой стороне для согласования и берется с собой на переговоры. Тем самым Вы перехватываете инициативу в плане принятия решений и предложений условий, по которым должны проходить переговоры. Кроме того, Вы показываете уровень менеджмента в Вашей организации, и Вы же формируете «точку согласия». «Точку согласия» важно определять до начала обсуждения ключевых тем. «Точка согласия» – это спасательный круг в конфликтных переговорах, ведь мы с оппонентом ищем (должны, обязаны искать) точку, факт, событие, позицию, которые мы совместно принимаем, и по которым у нас нет разногласий. Как только переговоры заходят в тупик или «сваливаются» в конфронтацию, мы возвращаемся к «точке согласия», и она позволяет нам удержаться в конструктивном русле.

Переговорный практикум

Приведу пример телефонного разговора коммерческого директора петербургской компании, занимающейся производством телефонных аксессуаров (Александр), и московским коммерческим директором крупной федеральной торговой сети (Игорь).

Александр: Игорь, прежде чем мы начнем обсуждать условия сотрудничества, давайте договоримся, что мы оба взрослые люди и рассматриваем друг друга как потенциальных партнеров и, соответственно, ведем партнерские переговоры и относимся друг к другу как партнеры. Вы согласны с этим утверждением?

Игорь: Да, конечно, я знаком с Вашей компанией, и ее стремительный рост на рынке России заслуживает уважения…

Александр: Замечательно, давайте обсудим тогда ряд возможностей нашего сотрудничества.

Игорь: Давайте…

Через 5 минут.

Игорь: Это для нас неприемлемо, я уже озвучил условия, на которых работает наша компания. Это наша принципиальная политика, и отклонения от нее не обсуждаются!

Александр: Э, нет, подождите, давайте вернемся к началу нашего разговора, мы с Вами согласились, что мы партнеры и, соответственно, ведем партнерские переговоры… Это так?

Игорь (неохотно): Да, так…

Александр: Сейчас же мы зашли в тупик. Вы категорично обозначаете, свои позиции и не предлагаете альтернатив, не прислушиваетесь к моим предложениям. Давайте, как партнеры попробуем взглянуть, что можно сделать в данной ситуации. Если Вы опытный коммерсант, то вы точно видите выгоду от моего предложения. Давайте рассмотрим, что можно сделать еще…

Поделиться:
Популярные книги

Сама себе хозяйка

Красовская Марианна
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Сама себе хозяйка

Вечный Данж V

Матисов Павел
5. Вечный Данж
Фантастика:
фэнтези
7.68
рейтинг книги
Вечный Данж V

На границе империй. Том 5

INDIGO
5. Фортуна дама переменчивая
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
7.50
рейтинг книги
На границе империй. Том 5

Счастье быть нужным

Арниева Юлия
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.25
рейтинг книги
Счастье быть нужным

Любовь Носорога

Зайцева Мария
Любовные романы:
современные любовные романы
9.11
рейтинг книги
Любовь Носорога

Мастер 6

Чащин Валерий
6. Мастер
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Мастер 6

Золотая осень 1977

Арх Максим
3. Регрессор в СССР
Фантастика:
альтернативная история
7.36
рейтинг книги
Золотая осень 1977

Виконт. Книга 3. Знамена Легиона

Юллем Евгений
3. Псевдоним `Испанец`
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
7.00
рейтинг книги
Виконт. Книга 3. Знамена Легиона

На границе империй. Том 6

INDIGO
6. Фортуна дама переменчивая
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
попаданцы
5.31
рейтинг книги
На границе империй. Том 6

Столичный доктор

Вязовский Алексей
1. Столичный доктор
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
8.00
рейтинг книги
Столичный доктор

Вернуть невесту. Ловушка для попаданки

Ардова Алиса
1. Вернуть невесту
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
8.49
рейтинг книги
Вернуть невесту. Ловушка для попаданки

Чехов. Книга 3

Гоблин (MeXXanik)
3. Адвокат Чехов
Фантастика:
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Чехов. Книга 3

Неудержимый. Книга IX

Боярский Андрей
9. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга IX

Колючка для высшего эльфа или сиротка в академии

Жарова Анита
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Колючка для высшего эльфа или сиротка в академии