Жесткие переговоры
Шрифт:
Игорь (натужно): Ну, вот есть еще один вариант…
Это одно из главных правил переговорщика: подготовь «точку согласия». Чем больше «точек», где мы договариваемся, что отсюда смотрим на одни и те же вещи одинаково, тем быстрее и эффективнее пройдут переговоры.
Особенности стратегического планирования заключаются в том, что мы исходим из убеждения: точно предсказать развитие событий не можем. Мы не боги. В связи с этим мы практично отталкиваемся от того, что бы мы хотели получить, а не от реальной текущей ситуации. Важно понимать, что стратегическое планирование – это игра в шахматы, где результат не может быть предсказуем на 100 %. В отличие от жесткого долгосрочного планирования.
Такое видение стратегии включает и определенный процент везения, на который мы надеемся. Мы можем сорвать большой куш, но можем и потерпеть неудачу.
Придумайте три «точки согласия» с которых вы можете начать свои ближайшие переговоры. Если мы можем договориться в малом, то значит, мы сможем договориться в большом!
Но вернемся к нашей «звездочке», оценке стартовых позиций и векторов силы в переговорах. Мы рассмотрели центральный фактор, который показывает, на чьей стороне сила. Есть еще несколько показателей, которые влияют на результат переговоров. И от них также зависит, чьи цели будут реализованы в первую очередь.
Фактор № 1 – возраст переговорщика
Чем старше человек, тем увереннее он себя чувствует по отношению к более молодому оппоненту в переговорах, – это аксиома. Такая уверенность формируется на подсознательном уровне: чем больше разница, тем больше уверенности. Есть, правда, небольшой нюанс: данное правило не действует при проведении переговоров с маленькими детьми. Они не осознают своих различий с взрослыми. Для них взрослые – это просто другие существа. Но они четко используют данное правило при общении с другими малышами. Опять же, этот факт зафиксирован в различных аспектах делового этикета, который определяет, например, что при начале деловой встречи первым протягивает визитную карточку младший по должности или возрасту. Особенно сильно данный фактор касается молодых женщин. Часто российские бизнесмены не могут воспринимать молодую девушку как серьезного партнера. Что же делать? Как это ни кощунственно звучит – прибавлять себе возраст, с помощью косметики, одежды, аксессуаров. Создавать образ зрелого человека, которому можно доверять!
Фактор № 2 – социальный статус или ранг переговорщика
Положение, которое человек занимает в общественной иерархии. Фактор, который воздействует также на уровне подсознания, красиво описан у А.П. Чехова в рассказе «Толстый и тонкий»:
Ну, как живешь, друг? – спросил толстый, восторженно глядя на друга. – Служишь где? Дослужился?
Служу, милый мой! Коллежским асессором уже второй год и Станислава имею… Здесь буду служить. Ну, а ты как? Небось, уже статский? А?
Нет, милый мой, поднимай повыше, – сказал толстый. – Я уже до тайного дослужился… Две звезды имею.
Тонкий вдруг побледнел, окаменел, но скоро лицо его искривилось во все стороны широчайшей улыбкой; казалось, что от лица и глаз его посыпались искры. Сам он съежился, сгорбился, сузился… Его чемоданы, узлы и картонки съежились, поморщились… Длинный подбородок жены стал еще длиннее; Нафанаил вытянулся во фрунт и застегнул все пуговки своего мундира…
Я, ваше превосходительство… Очень приятно-с! Друг, можно сказать, детства и вдруг вышли в такие вельможи-с! Хи-хи-с.
Ну, полно! – поморщился толстый. – Для чего этот тон? Мы с тобой друзья детства – и к чему тут это чинопочитание!
Помилуйте… Что вы-с… – захихикал тонкий, еще более съеживаясь. – Милостивое внимание вашего превосходительства… вроде как бы живительной влаги…
Статус – понятие субъективное. Чтобы понимать свой статус, нужно, чтобы какие-то люди занимали более низкое положение, и главное – принимали это!
Мы различаем статус человека по деталям одежды, обстановки, машине и т. д.
С точки зрения переговоров, для того чтобы они шли на равных, нужно иметь или уметь демонстрировать равный (или выше) статус с оппонентом. Опытные мошенники это прекрасно знают и выстраивают на своих «переговорах» из демонстрации признаков власти и богатства хитроумные комбинации. Для Мудрого переговорщика статус оппонента не влияет на принятие решения. Мудрый знает себе цену, и одинаково учтиво будет разговаривать как с влиятельным чиновником, так и с последним отребьем из грязной подворотни (опять же, очень часто фактическая разница между ними небольшая).
Но в повседневной жизни просто прислушайтесь. Что звучит более весомо?
Здравствуйте, я торговый представитель ООО «Пупкин».
Здравствуйте, я руководитель
Здравствуйте, я вице-президент группы компаний «Пупкин корпорэйшн».
Важно не переусердствовать. Вряд ли добавит веса представление а-ля «я – вице-президент компании» молодому человеку 22 лет. Это будет выглядеть несколько смешно, ему просто не поверят, и переговоры будут провалены.
Преимущество, которое дает статус в переговорах – вещь безусловная и опирается на внутривидовые инстинкты выживания. Вот что писал Конрад Лоренц (австрийский зоолог, этолог и зоопсихолог) в своей книге «Агрессия»
…А во-вторых, напряженные отношения, которые возникают внутри сообщества вследствие агрессивных побуждений и вырастающей из них иерархии, могут придавать ему во многом полезную структуру и прочность. У галок, да и у многих других птиц с высокой общественной организацией, иерархия непосредственно приводит к защите слабых. Так как каждый индивид постоянно стремится повысить свой ранг, то между непосредственно ниже – и вышестоящими всегда возникает особенно сильная напряженность, даже враждебность; и наоборот, эта враждебность тем меньше, чем дальше друг от друга ранги двух животных. А поскольку галки высокого ранга, особенно самцы, обязательно вмешиваются в любую ссору между двумя нижестоящими – эти ступенчатые различия в напряженности отношений имеют благоприятное следствие: галка высокого ранга всегда вступает в бой на стороне слабейшего, словно по рыцарскому принципу «Место сильного – на стороне слабого!»
Уже у галок с агрессивно-завоеванным ранговым положением связана и другая форма «авторитета»: с выразительными движениями индивида высокого ранга, особенно старого самца, члены колонии считаются значительно больше, чем с движениями молодой птицы низкого ранга.
Если, например, молодая галка напугана чем-то малозначительным, то остальные птицы, особенно старые, почти не обращают внимания на проявления ее страха. Если же подобную тревогу выражает старый самец – все галки, какие только могут это заметить, поспешно взлетают, обращаясь в бегство. Примечательно, что у галок нет врожденного знания их хищных врагов; каждая особь обучается этому знанию поведением более опытных старших птиц; потому должно быть очень существенно, чтобы «мнению» более старых и опытных птиц высокого ранга придавался – как только что описано – больший «вес». Вообще, чем более развит вид животных, тем большее значение приобретает индивидуальный опыт и обучение, в то время как врожденное поведение, хотя не теряет своей важности, но сводится к более простым элементам. С общим прогрессом эволюции все более возрастает роль опыта старых животных; можно даже сказать, что совместная социальная жизнь у наиболее умных млекопитающих приобретает за счет этого новую функцию в сохранении вида, а именно – традиционную передачу индивидуально приобретенной информации. Естественно, столь же справедливо и обратное утверждение: совместная социальная жизнь, несомненно, производит селекционное давление в сторону лучшего развития способностей к обучению, поскольку эти способности у общественных животных идут на пользу не только отдельной особи, но и сообществу в целом. Тем самым и долгая жизнь, значительно превышающая период половой активности, приобретает ценность для сохранения вида. Как это описали Фрейзер Дарлинг и Маргарет Альтман, у многих оленей предводителем стада бывает «дама» преклонного возраста, которой материнские обязанности давно уже не мешают выполнять ее общественный долг. Таким образом – при прочих равных условиях – возраст животного находится, как правило, в прямой зависимости с тем рангом, который оно имеет в иерархии своего сообщества. И поэтому вполне целесообразно, что «конструкция» поведения полагается на это правило: члены сообщества, «которые не могут вычитать возраст своего вожака в его свидетельстве о рождении, соизмеряют степень своего доверия к нему с его рангом. Йеркс и его сотрудники уже давно сделали чрезвычайно интересное, поистине поразительное наблюдение: шимпанзе, которые известны своей способностью обучаться за счет прямого подражания, принципиально подражают только собратьям более высокого ранга. Из группы этих обезьян забрали одну, низкого ранга, и научили ее доставать бананы из специально сконструированной кормушки с помощью весьма сложных манипуляций. Когда эту обезьяну вместе с ее кормушкой вернули в группу, то сородичи более высокого ранга пробовали отнимать у нее честно заработанные бананы, но никому из них не пришло в голову посмотреть, как работает презираемый собрат, и чему-то у него поучиться. Затем, таким же образом работе с этой кормушкой научили шимпанзе наивысшего ранга. Когда его вернули в группу, то остальные наблюдали за ним с живейшим интересом и мгновенно переняли у него новый навык.