Жесткие переговоры
Шрифт:
Также существуют различные приемы, которые позволяют донести даже до агрессивного собеседника свою позицию. Например, использование сравнения. С помощью обращения к истории, которая якобы когда-то была и в которой описывается ситуация, аналогичная Вашей, мы опосредованно доносим до нашего оппонента нужную мысль, не давая ему возможности воспринимать наше предложение как прямое давление. Опять же, агрессивно-упрямый тип следует своим принципам. Но если вовремя понять их, то можно «поймать» противоположную сторону, поставив оппонента в ситуацию, в которой отказ от Вашего предложения – это нарушение заявленного принципа.
Агрессивный переговорщик не видит альтернатив. Заявив свои условия, он не может от них отказаться, даже если видит их невыгодность. В этом случае единственная возможность «помочь» ему – начать все сначала, создав иллюзию нового предложения.
Тренинговая компания вела переговоры о проведении серии тренингов продаж в крупной организации. В начале переговоров предложенная программа устроила коммерческого директора. Он по достоинству оценил профессионализм консультантов, но еще до объявления цены безапелляционно заявил, что, какой бы замечательный тренинг ни был, больше чем 1000 евро за тренинговый день он никогда не заплатит. В коммерческом предложении цена была ровно в два раза выше. Проведенные позиционные торги ни к чему не привели. Коммерческий директор сказал, что он все понимает, но уже озвучил свои условия и отказаться от них не может. Для консультантов цена в 1000 евро была также неприемлема. Что делать?
Консультанты взяли паузу, и вышли на следующие переговоры с формально новым предложением: с изменённой программой, разбитой на лекционные, тренинговые и практические занятия. Стоимость тренингового занятия в итоге осталась той же, какую указал коммерческий директор, на другие виды обучения стоимость была установлена в два раза выше (хотя, с точки зрения процесса, деление на виды обучения было достаточно условным). Репутация коммерческого директора была сохранена, а консультанты получили свое. Обе стороны остались довольны результатами переговоров.
3. Хитрый переговорщик или лиса
Его тоже много в переговорном процессе, он настоящая лиса, мастерски владеющая техниками перевоплощения. Такой переговорщик может разным, он меняет маски по ходу переговоров. То он жалобно хнычет, выпрашивая скидку, а то становится надменным и пренебрежительным. Такой переговорщик использует весь арсенал манипуляторных приемов, придуманных человечеством. Он разрабатывает хитрые многоходовки и может выйти сухим из воды в любой ситуации. Он четко знает, чего хочет, и с уверенностью танка Т-80 движется к своей цели. Слабого переговорщика он задавит, а агрессивного обманет.
Эпизод из «Бравого солдата Швейка»
«Разбудили также еврея в корчме, который стал рвать на себе пейсы и сожалеть, что не может услужить панам солдатам, а под конец пристал к ним, прося купить у него старую, столетнюю корову, тощую дохлятину: кости да кожа.
Он требовал за неё бешеные деньги, рвал бороду и клялся, что такой коровы не найти во всей Галиции, во всей Австрии и Германии, во всей Европе и во всём мире. Он выл, плакал и божился, что это самая толстая корова, которая по воле Иеговы когда-либо появлялась на свет божий. Он клялся всеми праотцами, что смотреть на эту корову приезжают из самого Волочиска, что по всему краю идет молва, что это не корова, а сказка, что это даже не корова, а самый тучный буйвол.
В конце концов, он упал перед ними и, обнимая колена то одного, то другого, взывал: «Убейте лучше старого несчастного еврея, но без коровы не уходите». Его завывания привели писаря и повара в совершенное замешательство, и, в конце концов, они потащили эту дохлятину, которой погнушался бы любой живодёр, к полевой кухне.
Ещё долго после этого, когда уже деньги были у него в кармане, еврей плакал, что его окончательно погубили, уничтожили, что он сам себя ограбил, продав задёшево такую великолепную корову. Он умолял повесить его за то, что на старости лет сделал такую глупость, из-за которой его праотцы перевернутся в гробу.
Повалявшись еще немного в пыли, он вдруг стряхнул с себя всю скорбь, пошел домой в каморку и сказал жене: «Эльза, жизнь моя, солдаты глупы, а Натан твой мудрый!»»
В представлении многих людей, хитрый переговорщик и есть идеальный образ переговорщика, к которому надо стремиться. Люди читают книги, ходят на тренинги, чтобы стать именно такими – хитрыми, расчетливыми, жесткими. Если нужно – знающими и умеющими использовать различные психотехнологии в своих интересах.
В любом случае хитрый переговорщик однажды встречается с еще более «прокаченным» оппонентом, который и подготовлен лучше, и на руках имеет больше козырей, и манипуляторными техниками владеет искуснее. И все, игра проиграна.
Переиграть хитрого переговорщика сложно, но возможно. Если агрессивный переговорщик зациклен на своих принципах, то хитрый переговорщик зациклен на своей цели, к которой он стремится всей душой, и он зависит от нее, ведь он не может ее не достигнуть. Так ему кажется. И если нам удается понять, что интересует хитрого переговорщика в первую очередь, какие истинные интересы стоят за его провокациями, то мы можем весьма легко противостоять его манипуляциям. Более того, сам факт использования чрезмерно большого количества психологических приемов говорит о крайней заинтересованности человека в чем-то, и это подтверждает его уязвимость.
Отрывок из письма участника тренингов «Школы переговорщиков «ШИП».
…Был на тренинге у Дмитрия «Жесткие переговоры», часть 1, часть 2.
Так совпало, что в этот момент у меня по работе возникла сложная ситуация. Знакомый, с которыми я сотрудничаю, не выполнял своих обязательств, а договоренности с ним у меня были устные. Выхода я не видел, но был уверен, что он есть, должен быть. Поэтому я впитывал тренинг до последней капли. Плюс детально разобрал свою ситуацию вместе с Дмитрием. Понял, что у меня нет реального «рычага силы», задумался, сел и прописал стратегию переговоров!
Измотал моих партнеров завышенными требованиями, необоснованными и обоснованными претензиями! Потом везде уступил и совсем согласился, с чем и изначально был согласен, но в качестве «малозначительного» дополнительного требования попросил подписать ранее достигнутые устные обязательства, что и получил… Реальный «рычаг»! Теперь могу общаться со знакомым с позиции силы. Без тренинга и полученных на нем умений запутался бы в разговорах, в обвинениях и обидах, может, психанул или подрался, и усложнил бы ситуацию на 1 200 000 рублей. На миллион двести тысяч рублей!