Жесткие переговоры

Коткин Дмитрий

В чем же НА САМОМ ДЕЛЕ состоят секреты тренинговых школ? В методиках. В построении процесса обучения.

Важность правильной методики

Пример: технологию наведения транса, которую Вам давали на тренинге НЛП, Вы не забыли, но СОМНЕВАЕТЕСЬ, что она окажет серьезное воздействие на «этого тупого руководителя».

В результате Вы либо проводите этот метод недостаточно быстро, либо дергаетесь и суетитесь, афишируя свои планы всеми возможными способами – то есть фактически делаете все, чтобы прием и в самом деле не получился. Он и не получится. А что сделает с Вами «этот тупой руководитель», я думаю, всем ясно… Уж лучше бы Вы просто молчали. Не стоит начинать то, чего не собираешься заканчивать.

В

чем здесь причина? Да фактически в том же самом – прием не проработан. Только в этом случае речь идет не о том, что Вы недостаточно долго над ним потели, а о недостатке или полном отсутствии в Вашей методике каких-либо тренировочных аспектов. Например, в ходе тренинга у Вас мало было переговорных спаррингов. Или Вы работали только с одним участником и привыкли к особенностям поведения конкретного Васи или Коли. Или работали без реальной встречной агрессии партнера – то есть Вы внешнюю форму техники выучили, но не научились чувствовать партнера. Естественно, в этом случае в реальной схватке найти оптимальный момент для словесной атаки будет очень трудно. А действие, выполненное не к месту или не вовремя, фактически равносильно ошибке. И Вы это подсознательно чувствуете – оттуда Ваши и неуверенность, и нежелание делать этот прием «здесь и сейчас». А неуверенность, как правило, лишь усугубляет ситуацию, «выключая» наработанную последовательность действий, которую Вам дали на тренинге. Поэтому единственная вещь, в которую Вы можете верить, – это та техника, которую Вы отработали, та методика, которую Вы продумали, прожили от начала и до конца. И ничего больше. А психологическая подготовка, прежде всего, заключается в упорной работе. И – по вере Вашей да будет Вам, а по делам Вашим в этом убедятся и остальные!

Миф № 4. Тренинг по переговорам формирует переговорные навыки

И так, и не так. Навык – это действие, доведенное до автоматизма, сформировать переговорный навык за два (три, четыре, пять) дня бизнес-тренинга – НЕВОЗМОЖНО. Да и его в принципе не существует, универсального переговорного навыка.

Навык приходит только с практикой и, самое главное, с анализом, детальным разбором того, что ты делал в реальной переговорной ситуации и что нужно сделать в следующий раз, чтобы не попасть впросак. Тренинг позволяет увидеть новые модели поведения, в игровой форме попробовать их, а затем воплотить за пределами тренинговой группы. Но это уже 100 %-я ответственность участника тренинга.

Миф № 5. Бизнес-тренер, проводящий тренинги по переговорам, есть великий маг и волшебник, который может одним взмахом своего боевого магического посоха решить любую Вашу проблему!

И я нисколько не преувеличиваю такого рода заблуждения, приведу только ряд примеров из своей практики, реальные обращения реальных клиентов!

Пример № 1. Сибирская компания, в организационной культуре топ-менеджеров которой принято уходить с работы ежедневно в 22–23 часа и никак не раньше.

Запрос к тренеру от руководства: «Что-то у нас люди сильно устают, быстро выгорают, текучка большая у нас в компании, тренер. А проведите-ка нам тренинг на тему стрессоустойчивости, пусть люди научатся быстро восстанавливать свои силы, и их работоспособность повысится. Нам хочется, чтобы они успевали больше».

Попытка тренера объяснить, что тренинг тут не поможет, столкнулась с глухой стеной непонимания и железобетонным аргументом: но мы-то так можем!

Промучившись час, пытаясь донести до заказчика свои мысли о несовершенстве работников, о системе мотивации и налаживания бизнес-процессов, тренер плюнул и согласился провести тренинг по стресс-менеджменту, удвоив сумму своего гонорара, причем его сопротивление было расценено заказчиками, как «грамотно торгуется, сразу видно профессионала».

Пример № 2.

Небольшое агентство недвижимости города Пушкин. Запрос от генерального директора агентства. «Вы знаете, у нас такая специфика, мы очень зависим от наших менеджеров, а эти сволочи воруют, проводят сделки мимо агентства, до 200 тысяч за сделку, и самое главное – они не считают, что воруют. А когда мы их брали, а они в основном приходят из других агентств, они там тоже воровали, но они нам говорили, что это они делали потому, что у них было руководство несправедливое. Нам они обещали в нашем агентстве не воровать. Тренер, проведите тренинг на формирование духа команды-компании, чтобы они честно работали за наш процент и не проводили сделки мимо агентства, и чтобы поняли, что воровать – это плохо… Но денег мы много заплатить Вам не сможем».

Я рыдал, слушая эту историю, а над моей головой появлялся нимб, и за спиной росли крылья…

Пример № 3. Запрос от крупной московской мебельной компании, получающей мебель из-за границы (Италия). Встреча с начальником отдела закупок и директором по персоналу:

«Тренер, проведите тренинг по переговорам. Надо, чтобы, не предлагая ничего итальянским мебельным фабрикам, наши менеджеры умели проводить переговоры так, чтобы фабрики делали мебель в два раза быстрее и продавали нам ее на 15 % дешевле… Пришлите программу, в которой было бы описание, как Вы добьетесь этого на тренинге, и какой результат мы гарантированно получим… Но также нам надо, чтобы менеджеры на фабрику не давили, а разговаривали мягко, нам нельзя сориться с поставщиком. Ну что мы Вам все объясняем, Вы же все поняли, вы же профессионал!!!».

Я честно предложил им использовать шаманские практики, они почему-то обиделись.

Пример № 4. Диалог с заказчиком, коммерческим директором крупной компании:

– Нам надо риторику. Что Вы можете предложить (для менеджеров по продажам)?

– То есть Вам нужно, чтобы Ваши люди научились хорошо выступать публично?

– Нет, нам нужно риторику.

– То есть Вам нужно, чтобы Ваши люди научились хорошо говорить?

– Нет, нам нужно риторику.

– А что вы имеете в виду под риторикой?

– Ну, что обычно имеют в виду под риторикой, то и имеем в виду.

– Простите, а с чем связан Ваш запрос на риторику?

– У нас одна компания проводила тренинг продаж, сказала, что теперь нам нужно риторику. Так что Вы можете предложить по риторике?..

Глава 14

Как люди учатся на тренингах по переговорам

Главная функция тренера – не «махать» своей харизмой перед группой, а грамотно организовать передачу знаний в рамках тренинга

Задача тренера в ходе тренинга создать условия, пространство, где каждый участник тренинга, преломляя происходящее через свой опыт и потребности, сформирует свой, самый правильный лично для него, поведенческий инструмент. Тренер может создать пространство, может указать опорные теоретические точки, но все остальное – это работа и ответственность участника группы.

Что участник выберет для себя из той теории техник, приемов, предложенных тренером, – неизвестно, и предсказать это невозможно. Понятно, что у тренера существует большое желание считать, что его видение темы есть самое правильное и что люди не могут вести переговоры, потому что они не знают или не умеют того, что знает и умеет тренер! Но – это гордыня и непонимание того, как формируется поведение человека, как можно его чему-то научить или изменить! Условно можно выделить четыре уровня передачи знаний на тренинге.