Золотые законы успешного консалтинга
Шрифт:
www.infobusiness2.ru
Золотые законы успешного консалтинга Осторожно: ругаемся матом! Warning: mature content!
Издание второе, дополненное
2009 © Андрей Парабеллум
Если Вы еще новичок в консалтинге, эта книга поможет Вам увидеть и обойти большинство «грабель», на которые наступают все новички в консалтинге, и покажет Вам наикратчайший путь к большим деньгам. Если Вы уже работаете консультантом и продаете свое или чужое время, эта книга покажет Вам несколько нетрадиционных способов резко увеличить Ваш консалтинг бизнес, научит Вас правильно строить Ваших клиентов (так, чтобы они сами становились в очередь и терпеливо ждали, пока Вы дадите им возможность заплатить Вам за возможность поработать с Вами) и даст Вам несколько продвинутых моделей, которые могут привести Вас к резкому поднятию прибыльности Вашего консалтинга. Если Вы думаете о том, чтобы добавить консалтинг к тому, чем Вы уже занимаетесь, эта книга
CONTENTS
Введение
Статус эксперта
Никому не интересны подробности
Главное - результат клиентов
Директор и уборщица
Статус знаменитости
Широкая известность в узких кругах
…Лишь бы фамилию правильно печатали
Статус взаймы
Ковровые бомбардировки
Известность тоже продается
Запоминайтесь
Станьте главным героем
Играйте на своей скрипке
«Хочу быть как он!»
Так, и не иначе
Покупка ответственности
«Следующий!..»
С вашего позволения
Сарафан-FM, а также «В мире животных»
Из жизни кошек
Кто кого выцепил?
Несколько ящиков единственных бутылок
Ежовые рукавицы
Isn't it fun - to be number one?..
Красная таблетка
Лейкопластырь не вылечит
«…или право имею?»
Игра по вашим правилам
С топором
Демократия не работает
Не предлагайте, а диктуйте
Петли и двери
Конгруентность и естественность
Как написать мини-книгу (Special Report), которая принесет Вам кучу новых клиентов
Как получить постоянный поток новых клиентов в консалтинг-бизнесе
Консалтинг и Личная Власть… глава для мужчин.
Основные стратегии позиционирования
Основные "болевые точки" при продаже услуг
Что на самом деле покупают клиенты
Тендеры и Proposals
Мой идеальный клиент
Типовые результаты
Моя философия жизни
7 признаков самых проблемных клиентов
Заключение. Вопросник по Консалтингу.
Заключение. Карта ответов на вопросник по консалтингу…
12 Самых критических ошибок в консалтинге
Ошибка #1. Продажа своих услуг всем желающим
ошибка #2. Повышенная значимость отказов потенциальных клиентов
ошибка #3. Установка цен на свои сервисы в зависимости от количества потраченного на проект времени
ошибка #4. Плохие навыки продаж
ошибка #5. Недостаток роста уровня консультанта
ошибка #6. Обучение у теоретиков
ошибка #7. Отсутствие внутренних бизнес-процессов
ошибка #8. Отсутствие контроля за действиями клиента
ошибка #9. «зашоривание» консультанта
ошибка #10. Торговля с клиентом за стоимость выполняемого проекта
ошибка #11. Плохое финансовое планирование
ошибка #12. Плохое планирование своего времени и своей жизни в целом
ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ
ВВЕДЕНИЕ
Многое, о чем я скажу в этой книге, относится в некоторой мере и к продаже коучинга, но в основном - более актуально для консалтинга. В чем же различия между коучингом и консалтингом? Если, занимаясь первым, вы учите делать, то осуществляя консалтинг - делаете сами либо помогаете сделать, то есть в любом случае участвуете в процессе. Коучинг бывает групповой и индивидуальный, а консалтинг только индивидуальный. Хорошей иллюстрацией коучинга нам может послужить спорт: чтобы спортсмен осваивал новые навыки и показывал все лучшие результаты, тренер постоянно его мотивирует, подгоняет, «пинает». То же самое в коучинге. А теперь представьте, что спортсмену надоело напрягаться, и он говорит: «Да как же это все меня достало! Сам делай!» В спорте в таком случае его пошлют подальше. А в бизнесе -предложат консалтинг. То есть речь пойдет о том, как позиционировать себя таким образом, чтобы было можно брать много денег за помощь людям.
СТАТУС ЭКСПЕРТА
Чтобы можно было легко и спокойно продавать консалтинг, нужно себя позиционировать как эксперта. Я понимаю, что во многом повторюсь в этой главе, но, в отличие от прежних материалов на эту тему, сейчас я выстрою Ваши отрывочные сведения в целостную систему. Итак, вместо того, чтобы бегать по потенциальным клиентам и с деловым лицом лихорадочно пытаться что-то им «впарить», лучше построить из себя эксперта. Да-да, я не оговорился! Можно не быть экспертом, а достаточно выглядеть так, распространять вокруг себя такой ореол. Консалтинг вообще в большей мере строится на вашей неповторимой личности, харизме, чем на предлагаемой клиентам информации. Многие, наоборот, работают над пакетами услуг, при этом никак или слабо заботясь о своем имидже, и поэтому у них вечно куча проблем с позиционированием и, следовательно, продажами. Вы спросите: «Но неужели вот так легко показаться экспертом? Люди что, совсем глупые?» О глупости, конечно же, речи не идет - просто в основном, как показывает практика, потенциальные и реальные клиенты делятся на две категории: первые задают кучу вопросов, тратят ваше время и в итоге ничего не покупают, а вторые - с удовольствием отдают деньги за продукт. Дело в том, что при грамотном позиционировании последние не будут пытаться проверить вас «на вшивость»: «А чем докажете статус эксперта? А какие есть сертификаты? А какие дипломы в рамочках висят в Вашем кабинете?» - и т.п. Знаменательная черта рынка консалтинговых услуг в том, что ему начхать, сколько вы работаете в этом бизнесе! Хоть с 1812 года! Рынку плевать, какие у вас были клиенты! Значение имеет лишь несколько вещей. Самая важная - это результаты. Если вы их гарантируете, и гарантии ваши подтверждаются - все будет о’кей.
НИКОМУ НЕ ИНТЕРЕСНЫ ПОДРОБНОСТИ
По поводу позиционирования, Ден Кеннеди рассказывал в одной из лекций, как имел дело с компанией, которая продавала ПИФы. В ней работали в основном молодые люди, студенты, которые сидели за своими столами на телефонах и постоянно отвечали на звонки тех, кто прочитал рекламу в газете и захотел воспользоваться тем или иным инвестиционным инструментом. Операторы задавали восемь стандартных вопросов и рассказывали о четырех неизменных продуктах, которые предлагали приобрести: один обеспечивал стабильность, но малый процент; другой - быстрый прирост, но предполагал большие риски - и тому подобное. Каждый сотрудник работал по выработанному скрипту. И что интересно, за несколько лет им ни разу не был задан вопрос, который обычно задаю я. Знаете, если в банке на счету лежит больше определенной суммы, оттуда тут же звонят и предлагают излишек вложить еще куда-нибудь - перечислить на другие счета, купить ценные бумаги, в общем - распорядиться как-то по-хитрому. Это, мол, обязательно принесет проценты больше депозитных, и все будет просто шелково. Как только мне звонят и начинают вот так «грузить», первое, что я спрашиваю - это: «Во-первых, вложили ли вы сами свои деньги таким образом? И во-вторых, сколько вы получаете?» Если звонящий зарабатывает меньше меня, дальше я не стану слушать совета человека, остающегося в своей теме теоретиком. Но таких любопытных, как я, к сожалению, меньшинство. Остальные, поверхностно взглянув на вас и увидев в вас эксперта, не станут спрашивать, а почему же вы, собственно, таковым являетесь.
ГЛАВНОЕ - РЕЗУЛЬТАТ КЛИЕНТОВ
Запомните, что эксперт - это не определение, а в большей степени самоопределение. Пока вы сами не скажете себе: «Я эксперт» - таковым не станете. То есть решающим в этой ситуации является именно ваше мнение, а не какого-нибудь абстрактного клиента дяди Васи. Что касается сертификатов, дипломов и прочих доказательных бумажек, они если и нужны, то уже для следующих шагов - как перила, чтобы по ступеням проще было подниматься. Примечательно и то, что для поддержания статуса не обязательно обладать огромным массивом знаний, а достаточно прочесть хотя бы две книги по теме, которых не читали клиенты, и для них вы уже - гуру. Многие боятся, что их начнут спрашивать: «А чего ты сам-то добился, что уже учишь других?» Ответ прост, и отсылает нас снова к спорту: хороший тренер не должен сам добиваться тех результатов, к которым готовит своих подопечных. Ему это не нужно, чтобы считаться профессионалом и продавать свои услуги престижным клубам. Взгляните на тренировки известнейших футболистов: команда как только не корячится, а тренер ходит в своей куртке поодаль и покрикивает: «Не так! Резче! Быстрее!» Ему важно, чтобы команда выигрывала, и он этого добивается. Так же и если ваши ученики достигли значительных вершин в бизнесе, хотя вы просто сидели в кресле и вещали им, вы - гуру.
ДИРЕКТОР И УБОРЩИЦА
Есть миф, что чем крупнее руководитель, тем он разумнее и тем крепче у него в компании порядок, тем радужнее перспективы и т.п. На самом деле те, кто уже занимается консалтингом, подтвердят обратное: чем больше имеешь дело с компаниями-гигантами, тем яснее понимаешь, какой у них царит бардак. Если бы мне где-нибудь в аэропорту вдруг захотелось бы сходить купить чашку кофе, я бы доверил последить за своим чемоданом скорей какой-нибудь уборщице, что вертится неподалеку, чем одному из директоров компаний-империй. Но почему же тогда они занимают такие крупные посты, спросите вы. Отнюдь не из-за того, что обладают целым набором внушительных квалификаций! Все проще и, как всегда, гениальней: они находятся на том месте, которое посчитали себя достойными. Действенность такого принципа - «достоин того, что хочу» - можно проиллюстрировать множеством примеров. Взять ту же WorldCom, которая скандально обанкротилась. Компания работала так успешно и вдруг резко рухнула, разорилась! А управленцы-то в скором времени прекрасно устроились, нашли не худшие места. Потому что когда человек в первую очередь для себя решает, что он top, - он поднимается в top’ы. Абсолютно так же дела обстоят в консалтинге. Если вы решили, что вы гуру - так тому и быть, и рынок не пикнет даже.