Золотые законы успешного консалтинга
Шрифт:
МОЙ ИДЕАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ
Идеальный клиент для каждого разный. Одним достаточно, чтобы им вовремя платили и особо не дергали по пустякам, другим - чтобы проекты были интересными, третьим - чтобы их вообще не было… Лично моя рамка идеального клиента выглядит вот как: 1) Уважающий меня, мои знания и навыки, и мое время профессионал своего дела; 2) Который сам уже очень успешный в своей области, постоянно развивается и хочет быть еще более успешным; 3) Который может делать (и делает) все сам, без моей помощи, но уверен, что сможет получить намного лучший результат в более короткие сроки именно с моей помощью; 4) Постоянно вкладывает деньги и время в свое образование и экспертизу других людей; 5) И которому постоянно не хватает времени. Я давно для себя определил критерии идеального клиента и допустимо хорошего (если почему-то именно сегодня мой идеальный клиент ко мне не пришел). А так же критерии, по которым я тут же на месте увольняю клиента (или поднимаю ему ценник в несколько раз, чтобы он сам отвалился). И в этом случае, при отпугивании тех клиентов, кто по каким-либо причинам мне не подходят по определению (кто постоянно задрачивает мелочными вопросами; кто сам не знает, что хочет; кто намеренно утаивает или искажает информацию; кто понтуется на пустом месте; кто требует мгновенных ответов и звонков по первому требованию; кто не уважает мое время или не следует тем рецептам, которые мы находим вместе) - образуется тот самый вакуум, который не могут не заполнить по-настоящему идеальные клиенты. Как говорит Тема Лебедев, «с мудаками я не работаю». И многие профессионалы своего дела также хотят работать только с профессионалами. Чего бы это им не стоило. Все равно по результатам выходит дешевле:)
ТИПОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ
Обычно после того, как за чьи-то услуги
МОЯ ФИЛОСОФИЯ ЖИЗНИ
В бизнесе я пытаюсь придерживаться 3х важных правил: 1) Все дела и проекты ведутся по моим правилам; 2) Проект, за который я берусь, должен соответствовать моей карте мира (отвечать моей миссии); 3) Бизнес должен поддерживать мою жизнь. А не наоборот. Если кому-то интересно, вкратце проясню некоторые из своих правил: a) Бесплатно я не работаю. Задешево - тоже. Мой бизнес - не хобби. За занятие любимым хобби люди платят любые деньги. Мой бизнес - это моя работа. Которую далеко не каждый может делать настолько же эффективно как я. Соответственно, она должна так и оплачиваться. b) При этом, это не значит, что я возьмусь за любой проект, сколько бы мне не заплатили. Проект должен меня заинтересовать. Иначе моя работа в большинстве своем для меня не будет иметь смысла. Деньги можно заработать множеством способов. Мне на сегоднящний день повезло, и я могу себе позволить выбирать только интересные и перспективные проекты, над которыми мне хочется работать. И которые оплачивают мои мечты. А их у меня немало. c) Когда именно я возьмусь за проект и сколько времени на него потрачу - тоже решаю я. d) Где я буду работать над проектом и кто мне будет помогать - выбор остается за мной. Я помогаю достичь результата. А как я это делаю - выбираю я сам. e) Соответственно, «доступ к телу» - тоже сильно ограничен. Семизначные цифры не дают человеку права звонить мне в третьем часу ночи и спрашивать, будет ли все готово вовремя. На это есть свое время. И менеджер проекта, которому обычно и можно звонить. В заранее обговоренные часы. И когда это все становится понятно - мы можем поговорить о возможной работе вместе.
7 ПРИЗНАКОВ САМЫХ ПРОБЛЕМНЫХ КЛИЕНТОВ
Ни для кого уже не секрет, что для успешной работы компании, клиентов нужно не только искать и всячески ублажать, но и периодически увольнять. Особенно, если они не соответствуют стандартам Вашей компании.
Итак, рассмотрим 7 признаков самых проблемных клиентов: 1. Личный конфликт. Если потенциальный клиент наступает Вам на больные мозоли ДО того, как Вы будете с ним постоянно работать - это первый признак того, что Ваши отношения не изменятся к лучшему. 2. Ограничения по контракту. Обычно, если клиент жестко настаивает на подписании NDA (Non-Disclosure Agreement), это будет первым признаком послать его лесом. Ни за какие деньги нельзя ограничивать уровень и категории проектов, в которых Вы сможете участвовать в ближайшем будушем. 3. Конфликт интересов. Обычно, если к Вам в клиенты напрашивается прямой конкурент Вашего существующего клиента и задает уйму вопросов по своему конкуренту - это прямой знак не подписывать контракт. Проехаться за счет конкурента - крупная потенциальная проблема. Особенно, если оба конкурента намного больше, чем Вы. Кому хочется оказаться между молотом и наковальней? 4. Проект вне уровня «гуру». Если проект по своей сложности или категории находится вне Вашего уровня - не беритесь за него. Поднять свою планку - отличная идея. Только не в случае, когда планка полностью переносится в другое место. Передача клиента наиболее правильному конкуренту - самая лучшая Ваша реклама. 5. Клиент не исполняет свои обещания. Если в самом начале Ваших отношений клиент пытается «отжать» лишнюю тысячу или заплатить позже, чем договаривались - что же будет тогда, когда Ваш совет будет ему уже не так необходим? 6. Клиент-Всезнайка. Когда клиент нанимает Вас сделать для него какую-либо работу, он должен уважать Ваше мнение, ценить его и действовать так, как было предписано. Если же клиент пытается играть в увлекательную игру «убей тренера» и пытается доказать, что Вы ни хера не знаете - время показать ему на дверь. 7. Сильная нехватка времени. Если Вы беретесь за проект, заранее зная, что сильно пролетите по срокам - за него не стоило браться с самого начала. Да, нам всем нужны деньги. Да, иногда стоит попробовать поискать варианты ужаться во времени и выполнить все проекты вовремя. Но все же, если Вы заранее видите, что клиенту абсолютно необходимо сделать проект к установленной дате, а Вы никак не успеваете уложиться в срок - не беритесь за проект. Убить свою репутацию занимает намного меньше времени, чем ее заработать.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. ВОПРОСНИК ПО КОНСАЛТИНГУ.
Неправильное развитие своего Консалтинг-бизнеса обычно приводит к резкому недостатку времени на жизнь и "сгоранию" на работе. Отличие нашего семинара по Консалтингу в том, что он сфокусирован на органичном росте Консалтинг-бизнеса. Даже если этот рост взрывной. В мире есть десятки программ, заточенных под развитие консалтинга. Книги, касты, аудио, видео, семинары, компьютерные программы, сайты и прочее и прочее и прочее… Они обычно попадают в одну из 2х категорий: системы по развитию консалтинговых агенств и сборные солянки из разных фишек. И, самое интересное, что многие из этих систем могут принести неплохие результаты, ТОЛЬКО если эти системы выполнять от точки до точки. И если целевой профиль агентства (и, соответственно, Ваших клиентов) с такой же математической точностью совпадает с тем, что описывается в системе. И т.к. это все эффективно только для некоторых случаев, во всех остальных попытки внедрить очередную шнягу обычно заканчиваются полным пшиком. А теперь проверим: насколько Вы и Ваш консалтинг совпадают со стандартными ситуациями. Готовы? Тогда полный вперед! 1. Моя жизнь хорошо сбалансирована между работой и семьей. 2. Минимум 30% моего времени я провожу в "охоте" за новыми клиентами. 3. Все мои данные о клиентах и клиентские файлы находятся в полном порядке. 4. У меня есть exit strategy для моего бизнеса. И она проработана и готова к внедрению в жизнь. А не только в моих мечтах или только на бумаге. 5. Я участвую только в тех совещаниях, которые выбираю сам. А не во всех, на которых должен присутствовать. 6. Когда мой консалтинг бизнес начал расти, я взял себе помошника. 7. Я спокойно могу уехать на пару недель в отпуск (или, не дай Бог, заболеть) без того, чтобы создать проблемы в своем бизнесе. 8. Я уволил всех проблемных клиентов. Или не стал с ними работать. 9. Мои клиенты всегда ищут моего совета. А не только хотят получить кучу услуг за наименьшую цену. 10. Я серьезно прокачал свои навыки за последний год. Максимум - два. 11. Мне нравится утром приходить в свой офис. 12. Моя нагрузка равномерно распределена в течении года и не падает вся разом, как снег на голову. 13. У меня есть одно или два интересных хобби. (Пиво с друзьями или футбол по телевизору за хобби не считаются:) 14. Как минимум 30% моего времени я трачу на саморазвитие. Семинары, аудио, коучинг, книги, правильные сайты и прочее. 15. У меня есть время на регулярные занятия спортом. Минимум 2 раза в неделю. 16. Я нахожу время увидеться со всеми моими клиентами минимум раз в год. С верхними 20% - минимум 2-3 раза в год. 17. Во время каждого своего разговора с моими клиентами я им даю ценные советы. И они им, как правило, следуют. 18. Клиенты платят мне за мое время и за все мои рекомендации. 19. Моя ниша и/или специализация строго определена. 20. Я веду консалтинг по своим законам. Так, как мне это удобно.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. КАРТА ОТВЕТОВ НА ВОПРОСНИК ПО КОНСАЛТИНГУ…
Мне кажется, что Вы подсознательно ожидали от меня ответа типа "добавь себе 1 балл за каждый положительный ответ на вопрос 1,2,3,4,5…, и если общее количество баллов меньше 9999, Вам просто необходимо придти на семинар по Консалтингу…":) На самом деле, все не так просто. Простая оценка в баллах - ничего не значащий показатель. Он покажет только степень роста или упадка бизнеса, а не то, что именно с ним дальше делать… Для этого мы разберем вопросы еще раз: 1. Моя жизнь хорошо сбалансирована между работой и семьей. Очевидно, это проблема #1 в любом бизнесе. Если у Вас мало клиентов, Вам приходится тратить огромную кучу времени на их поиски. Если же у Вас клиентов много, не меньшее время тратится на их обслуживание. Те же, кто хочет жить полноценной жизнью, стремятся сбалансировать свою работу и семью. 2. Минимум 30% моего времени я провожу в "охоте" за новыми клиентами. В типичном консалтинге ярко присутствует сезонность работы: есть клиенты - работаем, нет клиентов - лихорадочно пытаемся их найти. Для того, чтобы не было таких провалов в заработках, минимум треть времени и ресурсов компании должно быть направлено на привлечение новых клиентов и увеличение продаж старым. Иначе в компании всегда будет полный бардак. (Для того, чтобы оптимизировать этот процесс, чтобы клиенты сами Вас находили и становились в очередь - Вам необходимо их обучать. Тренингами, коучингом или семинарами. А для того, чтобы автоматизировать процесс привлечения новых клиентов - необходимы инфопродукты. Книги, аудио, видео. Какие продукты лучше работают в каждом конкретном случае - зависит от Вашей целевой аудитории.) 3. Все мои данные о клиентах и клиентские файлы находятся в полном порядке. Это значит, что в любой момент, любой человек, который задействован в очередном проекте, сможет самостоятельно найти любую информацию по проекту. Результатом упрощения и стандартизации ведения клиентских дел становится увеличение продаж (т.к. можно посмотреть что клиент уже сделал и предугадать, какой следующий шаг необходим и как его ему лучше продать). 4. У меня есть exit strategy для моего бизнеса. И она проработана и готова к внедрению в жизнь. А не только в моих мечтах или только на бумаге. Ирония в том, что большинство консультантов, которые помогают своим клиентам планировать их светлое будущее, никогда не планируют свое. 5. Я участвую только в тех совещаниях, которые выбираю сам. А не во всех, на которых должен присутствовать. Все непродуктивные совещания можно и нужно пропускать. Или "участвовать" в них по телефону. Или посылать на них своего заместителя с диктофоном. Сэкономленного времени (особенно учитывая пробки на дорогах) с лихвой хватит на то, чтобы поработать над привлечением новых клиентов. 6. Когда мой консалтинг бизнес начал расти, я взял себе помошника. Ассистент - очень важный шаг к росту Вашего бизнеса. Если Вы не можете нанять квалифицированного помощника (или тем паче, не можете себе этого позволить) - Ваш бизнес не так далеко ушел вперед. 7. Я спокойно могу уехать на пару недель в отпуск (или, не дай Бог, заболеть) без того, чтобы создать проблемы в своем бизнесе. Если Вы не можете себе позволить уехать из Вашего бизнеса на пару недель - зачем Вам такой бизнес? Не обманывайте себя, это всего лишь работа. И работаете Вы на еще более сумасшедшего босса, чем все остальные. Причем за мизерные деньги. На себя! Почему я так говорю? Попробуйте дать рекламу в газету на свою должность, честно описав все, что вы делаете ежедневно. И за те деньги, которые Вы получаете. И посмотрите, сколько найдется желающих делать то, что делаете Вы. 8. Я уволил всех проблемных клиентов. Или не стал с ними работать. Неужели проблемные клиенты стоят того, чтобы с ними работать? Если вести детальную раскладку приход-уход денег и количество убитого на них времени (я уже не говорю о нервах) - математика зачастую облегчает нам решение уволить 10-20% из них к чертовой матери. 9. Мои клиенты всегда ищут моего совета. А не только хотят получить кучу услуг за наименьшую цену. Если Вас сравнивают по качеству с другими компаниями (а тем более, по цене) - у Вас что-то сильно не в порядке с бизнесом. Консалтинг тем и ценен, что он уникален и неповторим. Даже если Вы делате то же, что и сотни конкурентов, можно и нужно отстроиться от них в том, как Вы это делаете. 10. Я серьезно прокачал свои навыки за последний год. Максимум - два. Если Вы не растете - Вы умираете. Тоже самое можно сказать и о Вашем бизнесе. В сфере услуг постоянное обучение и самообразование - часть того, за что Вам платят огромные деньги. Иначе они будут уходить к Вашим конкурентам. 11. Мне нравится утром приходить в свой офис. Сразу вспоминается старый анекдот про юнгу, боцмана и старого аптекаря: "Если Вас от нее так тошнит, то зачем же Вы ее ебете?" Если Вас тошнит от Вашей работы, то на хера она Вам? Мы живем один раз, и никому в этом мире лучше не становится от того, что Вы страдаете 5 дней в неделю с 9 до 6. 12. Моя нагрузка равномерно распределена в течении года и не падает вся разом, как снег на голову. Истоки этой проблемы опять же в недостатке поставленного процесса привлечения новых клиентов. К Вам уже должна стоять очередь за несколько месяцев до того, как закончится очередной проект. 13. У меня есть одно или два интересных хобби. (Пиво с друзьями или футбол по телевизору за хобби не считаются:) Одно-два интересных хобби - это то, что делает нашу жизнь интереснее. Часть привлекательности Консалтинга (особенно в верхнем сегменте) в том, что мы разрешаем себе жить такой жизнью, которую хотят наши клиенты. Но не могут. Или считают, что не могут. 14. Как минимум 30% моего времени я трачу на саморазвитие. Семинары, аудио, коучинг, книги, правильные сайты и прочее. Саморазвитие - ключ к сбалансированной жизни. Без этого любая работа начнет приедаться всего лишь через несколько месяцев… В первую очередь отведите в расписании время для себя. А уже потом - на все остальное. 15. У меня есть время на регулярные занятия спортом. Минимум 2 раза в неделю. В здоровом теле - здоровый дух. Зачастую нам не хватает энергии потому, что мы мало отдаем, а не потому, что мы ее недостаточно сэкономили. 16. Я нахожу время увидеться со всеми моими клиентами минимум раз в год. С верхними 20% - минимум 2-3 раза в год. Без личного контакта отношения хиреют. Любые отношения. Будь то с клиентами или с близкими людьми. Особенно, если Вы пытаетесь сделать что-то большое в жизни клиента. И получить за это много денег. 17. Во время каждого своего разговора с моими клиентами я им даю ценные советы. И они им, как правило, следуют. Если Ваши клиенты не следуют Вашим советам - перестаньте их давать. И "прокачайте" свой статус эксперта в их глазах. А еще лучше (для начала) - в своих. Т.к. Ваша неуверенность в разговоре и передается Вашим клиентам. 18. Клиенты платят мне за мое время и за все мои рекомендации. В этом и проблема бесплатных советов - никто никогда им не следует. Пекарь не раздает хлеб бесплатно. Производители телевизоров и мобильных телефонов - свою электронику. Чем дешевле Ваши советы - тем хуже они работают. 19. Моя ниша и/или специализация строго определена. Мы зачастую готовы платить на порядок больше денег тому, кто доказал, что он специалист по решению именно наших проблем. Причем, чем больше проблема, тем больше денег мы готовы ему заплатить за гарантированное ее решение. 20. Я веду консалтинг по своим законам. Так, как мне это удобно. Если клиенты управляют Вами - то Ваша жизнь похожа на жизнь марионетки. Есть люди, которым это нравится. Если Вы один из них - отлично. Только помните, в этом случае Вы сами отдаете ответственность за свою жизнь в чужие руки. Тем самым убивая 99% своего успеха. ИТОГИ: Итак, если после разбора своих ответов на вопросы, Вас все в вашем бизнесе устраивает - поздравляю! Вы находитесь именно там, где хотите находиться. Если же Вас что-то не устраивает - найдите способ это поменять. Если Вас не устраивает Все - займитесь чем-то другим. И перестаньте жаловаться на свою судьбу. Удачи Вам в Вашем консалтинге!
12 САМЫХ КРИТИЧЕСКИХ ОШИБОК В КОНСАЛТИНГЕ
Темой нашего сегодняшнего разговора будут 12 самых основных, типовых критических ошибок, которые совершают консультанты, а также то, как их можно избежать. Ошибка #1. Продажа своих услуг всем желающим Ошибка #2. Повышенная значимость отказов потенциальных клиентов Ошибка #3. Установка цен на свои сервисы в зависимости от количества потраченного на проект времени Ошибка #4. Плохие навыки продаж Ошибка #5. Недостаток роста уровня консультанта Ошибка #6. Обучение у теоретиков Ошибка #7. Отсутствие внутренних бизнес?процессов Ошибка #8. Отсутствие контроля за действиями клиента Ошибка #9. «Зашоривание» консультанта Ошибка #10. Торговля с клиентом за стоимость выполняемого проекта Ошибка #11. Плохое финансовое планирование Ошибка #12. Плохое планирование своего времени и своей жизни в целом.
ОШИБКА #1. ПРОДАЖА СВОИХ УСЛУГ ВСЕМ ЖЕЛАЮЩИМ
Первая и самая главная ошибка заключается в том, что многие консультанты, пытаясь продать те или иные свои услуги, разговаривают с абсолютно любыми людьми, которые готовы их выслушать. Между тем это совсем не означает, что у них кто?то что?то купит. Если вы продаете определенную услугу не индивидуальным лицам, а компаниям, то очень много времени убивается на разговоры с теми людьми, которые ничего не решают. То есть они не приобретают услуги и не подписывают счета. Здесь необходимо четко решить для себя, с кем, с каким уровнем вы работаете, и кто именно у вас что?то покупает, подписывает чеки и вообще принимает решение нанять вас на работу. И в дальнейшем работать только с этой группой людей. Иначе получается, что результат месяцев и месяцев работы с одной компанией превращается в пшик, то есть в ничего именно из?за того, что была проведена куча разговоров с обычными менеджерами, менеджерами отделов, секретаршами, другими консультантами и т.п. И ничего не было сделано для того, чтобы достучаться до человека, который на самом деле принимает решения.
ОШИБКА #2. ПОВЫШЕННАЯ ЗНАЧИМОСТЬ ОТКАЗОВ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
Следующая ошибка следует из первой. Речь идет о так называемом «внутреннем затыке». Он случается, когда кто?то по каким?либо причинам принимает отрицательное решение о сотрудничестве, не покупает вашу продукцию или услуги. У некоторых людей в такой ситуации начинается депрессия, потому что очень многие вещи были завязаны именно на этом клиенте. Мысленно деньги от него уже были получены, поделены и потрачены. Когда же деньги в результате так и не пришли, очень многие начинают разочаровываться в бизнесе, в консалтинге, в своих навыках и знаниях. Здесь необходимо брать пример со вселенной, с окружающего мира. Когда от хищника уходит его добыча, он не расстраивается. Он понимает, что может пойти и найти следующую жертву и удовлетворить свой голод, свои инстинкты и т.д.
То есть не нужно пытаться продать каждому потенциальному клиенту. Задача консалтинга - выстроить очередь жаждущих купить ваши услуги, ваш сервис. И работать именно с теми людьми, которые сами хотят с вами работать. О том, как это сделать и как заставить людей платить те деньги, которых вы достойны (практика показывает, что это намного бОльшие деньги, чем вы берете за свои услуги сегодня), мы поговорим в следующий раз.
ОШИБКА #3. УСТАНОВКА ЦЕН НА СВОИ СЕРВИСЫ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ КОЛИЧЕСТВА ПОТРАЧЕННОГО НА ПРОЕКТ ВРЕМЕНИ