Золотые законы успешного консалтинга
Шрифт:
3. КАКОВО РЕШЕНИЕ ЭТОЙ ПРОБЛЕМЫ (GENERAL SOLUTION)?
В этом разделе Вам будет необходимо описать две вещи. Во-первых, что решение (или решения) этой проблемы существуют. Дать надежду и показать общие методы решения. Во-вторых, нужно будет привести несколько примеров того, как другие люди пытались решить эту проблему, но очень неудачно. И почему неудачно. (Это подготовит Вашего читателя к мысли, что Ваше решение - самое правильное.)
4. КАКОЕ КОНКРЕТНО РЕШЕНИЕ ВЫ МОЖЕТЕ ПРЕДЛОЖИТЬ ВАШИМ КЛИЕНТАМ (YOUR SPECIFIC SOLUTION)?
В этом разделе Вы должны будете пошагово расписать свое решение, метод или систему. «12 способов снизить налоги», «7 способов навсегда убрать лишний вес» или «5 шагов к праведной жизни» - тут уже полностью описываете свое решение проблемы. Но помните, Вы должны писать о том, ЧТО нужно делать для решения данной проблемы, а не КАК ИМЕННО это делать. Для того, чтобы узнать КАК ИМЕННО внедрять Ваше решение, клиент уже должен купить у Вас Вашу консультацию, сервисы или продукты, которые Вы ему будете предлагать. Также показываете несколько
5. КАКИЕ ЕСТЬ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА, ЧТО ВАШЕ РЕШЕНИЕ СРАБОТАЕТ (SOCIAL PROOF)?
В этом разделе Вы должны показать конкретные методы решения этой большой проблемы на примерах Ваших клиентов. НО: не приводите примеры положительных отзывов (это же не sales letter, а обучающая мини-книга - мы пока еще не продаем, а даем важную и ценную информацию). Вместо отзывов приводите case studies - примеры по формуле ПДР - Проблема - Действие - Результат. Опишите проблему клиента до встречи с Вами, потом то, что он сделал для ее решения (и не забудьте написать про свое участие в решении). А потом уже - конкретные результаты (лучше, если они будут измеряемы), которых добился клиент с помощью внедрения Ваших методов и систем.
6. ПОЧЕМУ ВАШИ КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ СЛУШАТЬ ИМЕННО ВАС (YOUR BIO)?
В этом разделе описываете свою биографию. НО немного - от полстранички до одной страницы. Здесь же можно также рассказать о том, как Вы пришли к тем методам, о которых рассказываете.
7. ЧТО ДАЛЬШЕ (WHAT’S NEXT)?
Этот раздел - наиболее важная часть Вашей мини-книги (вторая по важности после ее названия). К концу мини-книги читатель должен быть уже готов к тому, чтобы сразу купить то, что Вы ему будете продавать. Особенно, если Вы продаете свой консалтинг. Описываете свое неотразимое предложение (опять же по формуле ОДП: Offer - Deadline - Призыв к действию) и даете четкие и простые инструкции, что именно нужно сделать, чтобы купить Ваше решение. The End:) Теперь же, прямо сейчас, когда структура Вашей книги у Вас перед глазами - откладываете все, чем занимались до этого момента и пишете ее прямо сейчас. За следующие 30-60 минут. 1й шаг - генерируем «цепляющее» название мини-книги (по тем же принципам, которые я описывал в ФМ1) 2й шаг - записываем краткие ответы на все 7 вопросов; своеобразное содержание в bullet points 3й шаг - дописываем мини-книгу до конца. (Не забывайте только о том, что секрет в написании работающей мини-книги в том, что Вам нужно писать ее простым и понятным разговорным языком - как будто Вы беседуете с Вашим давним другом, который и является частью Вашей ЦА (целевой аудитории)).
КАК ПОЛУЧИТЬ ПОСТОЯННЫЙ ПОТОК НОВЫХ КЛИЕНТОВ В КОНСАЛТИНГ-БИЗНЕСЕ
Проблема с генерированием новых клиентов в консалтинг-бизнесе остро стоит как перед новичками, так и перед профессиональными консультантами. Сегодня мы рассмотрим простые, но действенные стратегии, которые Вы можете использовать для того, чтобы получить постоянный поток новых клиентов в Ваш консалтинг бизнес.
1. LEAD GENERATION.
Для начала рассмотрим несколько простых стратегий для генерации новых лидов (потенциальных клиентов). 1.1. При любой возможности раздавать Ваш 30-минутный ПромоСД вместе со своей визиткой. 1.2. Добавить краткий текст по формуле ОДП на обратной стороне Вашей визитки. Можно использовать что-то вроде: «Хотите удвоить Ваши доходы? Скачайте бесплатную мини-книгу «25 способов удвоить доход» на нашем сайте www.компания.ru» 1.3. Постоянно пишите тематические статьи на свою тему и используйте их в Ваших рассылках, блоге и на вебсайте 1.4. Запустите контекстную рекламу на Гугле и Яндексе. А также используйте хотя бы базовые инструменты для оптимизации Вашего сайта для поисковиков. 1.5. На домашней странице Вашего сайта сделайте опт-ин форму для сбора контактной информации с Ваших клиентов в обмен на мини-книгу или ПромоСД. 1.6. Если Вы будете где-то выступать перед публикой - найдите способ собирать их контакты или визитки опять же в обмен на мини-книгу или ПромоСД. 1.7. Сделайте бесплатный вебкаст (или серию вебкастов), для участия в которых человек должен Вас каким-то образом пропиарить и оставить Вам свои контактные данные. 1.8. Если у Вас есть своя книга - распространяйте ее через книжные магазины. В конце каждой главы делайте ссылки на определенный раздел Вашего сайта и просите заполнить форму регистрации для скачивания дополнительных бонусов.
2. LEAD CONVERSION
Теперь рассмотрим несколько способов конвертации лидов в клиентов (для первой покупки). 2.1. Сразу после того, как человек подписался на Вашу рассылку, предложите ему вводную 45-60 минутную телефонную консультацию условно-бесплатно или за минимальную цену. Во время звонка выдайте «на гора» кучу полезной и нужной информации. Относительно большой процент тех, кто купил у Вас первую консультацию, купит и Ваши услуги. (Если они увидят ценность той информации, которую Вы им выдадите.) 2.2. Продавайте недорогую книгу, которую можно будет скачать прямо с Вашего вебсайта. Это будет еще одним недорогим способом для потенциальных клиентов узнать Вас. А для Вас - увеличить свой кредит доверия. 2.3. Сделайте и продавайте дорогой инфопродукт (коробку/систему). Это должен быть физический продукт (несколько аудио сд и мануалы в формате А4), как и версия для скачивания. Этим Вы дадите возможность Вашим клиентам узнать и применить часть Ваших стратегий на практике. 2.4. Начните обучать небольшой, но интересной теме Вашу целевую аудиторию - вживую и/или через интернет (вебкастами). И предлагайте скидку на свои услуги тем, кто прошел Ваше обучение.
3. КОНВЕРТАЦИЯ РАЗОВЫХ КЛИЕНТОВ В ПОСТОЯННЫЕ.
Вот тут-то и делаются настоящие деньги в консалтинге. 3.1. Начните обучать своей теме Вашу целевую аудиторию - вживую или через интернет (вебкастами). Обученный за свои деньги клиент намного больше и чаще покупает. 3.2. Запустите автоматическую еженедельную емайл рассылку только для своих клиентов (постоянный контакт) 3.3. Создайте физическое newsletter, которое Вы сможете распространять каждый месяц через своих клиентов 3.4. Пошлите неожиданный подарок сразу после покупки тем, кто у Вас что-то купил. Вас запомнят и к Вам вернутся. 3.5. Давайте своим клиентам необьявленные бонусы. Как по теме (аудио, видео, книги), так и не по теме (конфеты и сладости, призы, розыгрыши). Зачастую нетематические бонусы намного лучше работают. 3.6. Посылайте своим клиентам новых клиентов. Если Вы увеличите бизнес Ваших клиентов (или сильно постараетесь это сделать) - они в ответ увеличат Ваш. 3.7. Получите кучу положительных отзывов от Ваших клиентов. Дайте свой отзыв своим лучшим клиентам. 3.8. Добавьте интерактивности! Получайте обратную связь, задавайте вопросы, делитесь проблемами и методиками их решений. 3.9. Найдите способ вовлечь Ваших клиентов в контакт с другими Вашими клиентами - для взаимопомощи и взаимообучения. Веб 2.0 работает в консалтинге лучше всего. 3.10. Рекомендуйте и предлагайте своим клиентам другие инфопродукты по теме, которые помогут им решить их проблемы и сделают их более успешными. 3.11. И самое главное: постоянно превосхосходите ожидания Ваших клиентов. Внедрите как минимум 3 стратегии из всех вышеперечисленных прямо на этой неделе. И продолжайте добавлять по одной каждую следующую неделю. И поделитесь с нами своими результатами:) Страна должна знать своих героев:)
КУДА ДАЛЬШЕ САМОСТОЯТЕЛЬНО КОПАТЬ:
Книги: написание своей книги описывалось в деталях в книжном флешмобе (ФМ1) ПромоСД и коробка/система: описывались в деталях в тренинге по инфобизнесу (ФМ 1.2) Вебкасты: платформа для проведения бесплатных (и платных) вебкастов: www.webinar2.ru
КОНСАЛТИНГ И ЛИЧНАЯ ВЛАСТЬ…
ГЛАВА ДЛЯ МУЖЧИН.
Одной из самых важных черт характера для успешной жизни (денег, бизнеса, консалтинга, успеха у женщин или одной-единственной Женщины и пр.) является Личная Власть. Итак… Любой успешный консультант знает, что большинство клиентов уже сами знают, что, как и когда им нужно делать. И что они ищут у консультанта - это "благословления". Разрешения сделать то, на что они сами почему-то пока не решаются. Так как же сделать так, чтобы клиенты выстраивались в очередь за именно твоим благословлением? Чтобы они с радостью присылали всех своих партнеров, знакомых и друзей к тебе на консультации? Как усилить личное влияние на других людей? И как на этом постоянно зарабатывать немаленькие деньги? Для тех, кто не смог себе позволить пойти на семинар или купить аудио - хочу поделиться одним ОЧЕНЬ важным "секретом": Личная власть - это навык, который даже НЕ надо учить, запоминать и тренировать. Он в каждом мужчине уже заложен с рождения матушкой-природой. НО: общество и его законы загнали его глубоко в подсознание. Следуя той информации, что выливается на нас с детства с экранов ТВ, страниц газет и журналов, напутствий мам и классных руководительниц (а впоследствии - и девочек, девушек и женщин, с которыми нас пересекла судьба) и со стороны наших менеджеров и руководителей - мужчины сами себя загнали в ловушку, приняв модель поведения "лучшего друга", "отличного работника" и "примерного ученика". Для того, чтобы Ваша жизнь изменилась по максимуму именно сейчас - необходимо просто пробудить в себе эту ГРОМАДНУЮ силу и направить ее в нужное русло:)
ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ
Основные стратегии позиционирования в консалтинге: 1. Против общего врага 2. Честность, обьективность и независимость эксперта 3. Нишевая специализация (+ #1 на своей территории) 4. Инсайдер (знает секреты, которые другие не знают) 5. "Гуру на горе"
ОСНОВНЫЕ "БОЛЕВЫЕ ТОЧКИ" ПРИ ПРОДАЖЕ УСЛУГ
Основные "болевые точки" при продаже услуг: 1. Знания, которых нет в компании клиента 2. Специализированные знания, которые необходимы только временно (для решения какой-либо проблемы) 3. Опыт и навыки консультанта 4. Личные связи консультанта 5. Результаты 6. Case Studies похожих привлекательных результатов у других (конкуренты) 7. Доказательства достигнутых результатов 8. Доллары со скидкой. Услуги - бесплатно (принцип продажи "бесплатной мебели") 9. Ценность результата для клиента 10. Убийственные проблемы при недостижении результата для клиента 11. "Вид со стороны" 12. Mastermind. Консультант как часть виртуального "Совета директоров" клиента. 13. Скорость достижения результата при помощи консультанта. Стоимость сэкономленного времени в глазах клиента (в денежных единицах) 14. Экономия на починке потенциальных проблем с самостоятельными решениями. 15. "Сваха" для нужных связей в будущем
ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ПОКУПАЮТ КЛИЕНТЫ
При покупке услуг (особенно за большие деньги) клиенты должны услышать все 15 блоков из предыдущей главы, но на самом деле они покупают перенос ответственности (или части ответственности) за результат на внешнего консультанта.
ТЕНДЕРЫ И PROPOSALS
Многим консультантам после упорных боев за несколько (десятков) тендеров и проигрыша по всем пунктам становится понятно, что что-то тут не так… Так вот, повторю основную мысль о тендерах, которую озвучил неоднократно на семинаре: если Вы не помогаете клиенту в описании задачи для тендера (и соответственно, описываете ее в свою сторону) - в тендерах участвовать нельзя. Если же Вы не можете в них не участвовать, запомните, что Ваше предложение должно в себе содержать хорошо написанное Sales Letter / одностраничник. По всем правилам жанра. P.S. И упаси Вас Бог когда-нибудь поработать без предоплаты.