101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций
Шрифт:
Что вы можете об этом сказать
«Я отношусь к этому слишком эмоционально, мне нужно упокоиться».
«В чем, как вы думаете, выражается поведенческое влияние демографического состава нашей компании?»
«Тебе нужен перерыв».
Где можно получить дополнительную информацию
John Coates, The Hour Between Dog and Wolf: Risk Taking, Gut Feelings and the Biology of Boom and Bust, Fourth Estate, 2012.
“Boys will be boys: Gender, overconfidence, and common stock investment”, Brad M. Barber and Terrance Odean, The Quarterly Journal of Economics, February 2001.
Идея № 63
У
Интернет фундаментальным образом изменил спрос и предложение.
Что вам нужно знать
Принцип Парето – более известный как «принцип 80/20», – без сомнения, входит в число самых распространенных «правил» бизнеса. Первым о нем заговорил итальянский экономист Парето, в честь которого его и назвали. Данный принцип связан с часто встречающимся наблюдением, что 20 % обуславливают остальные 80 %. Так, Вильфредо Парето установил, что в начале XX в. в его родной Италии 20 % людей владели 80 % богатств страны. Менеджеры по всему миру признали эту теорию и развили ее, утверждая, что «20 % работы определяют 80 % результата», а «20 % товаров приносят 80 % прибыли».
До наступления эры Интернета распределение доходов розничных продавцов чаще всего происходило по принципу Парето. Однако, как утверждает Крис Андерсон – главный редактор журнал Wired, – это давно уже не так. Сегодня доходы крупных розничных продавцов – таких как компания Amazon, – распределяются в соответствии с принципом «длинного хвоста». Представленные в виде графика, многие ценности будут растягиваться далеко вправо от середины. Другими словами, Amazon получает б'oльшую часть своих доходов от продажи множества изделий мелкосерийного производства, а не благодаря небольшому количеству товаров-бестселлеров.
Почему это важно
Традиционно компании пытаются экономить, выпуская или продавая небольшое количество высоко востребованных продуктов или услуг большому числу потребителей. Это можно наблюдать в самых разных сферах. Так, инвестиционные фонды пытаются свести к минимуму число своих инвесторов, чтобы сконцентрировать усилия на «высокоценных» клиентах; производители машин уделяют основное внимание производству очень популярных моделей автомобилей; а б'oльшая часть налогов поступает от самых богатых граждан.
Основная причина этого явления заключается в простом экономическом расчете: сконцентрируйте усилия на небольшой области, и вы получите эффект масштаба. Хранение товаров, которые почти никто не покупает, или создание автомобилей, которые никому не нужны, – это дорогостоящее и бесполезное занятие. Однако Интернет меняет эту ситуацию. Спрос на предметы, которые сложно найти, растет, так как в наше время искать редкие товары стало проще, а предложение этих товаров повысилось благодаря появлению таких поставщиков, как Amazon, чья бизнес-модель опирается на дешевое централизованное хранение, цепи поставок и дистрибуционные центры. Возможно, приближается век «длинного хвоста».
Как это изменит вашу работу
• Используйте «длинный хвост». Очень немногие отрасли неподвластны влиянию «длинного хвоста». И значит, вы должны его использовать – или придется от него защищаться.
• Используйте будущее. Если есть вероятность того, что ваши покупатели захотят получать все более необычные и специализированные товары, сделайте так, чтобы их хранение и доставка были просты и недороги. Снижайте расходы на инвентаризацию и хранение товаров – держите их в одном месте или используйте склады вместе с другими розничными торговцами.
• Защищайте свою сферу влияния. В том случае, если расширение бизнеса на рынке в дальней части «хвоста» экономически не оправдано или нежелательно со стратегической точки зрения, убедитесь в следующем: ваше предложение настолько хорошо, что любой другой вариант выбора в мире конкурентов с ним не сравнится. Подумайте, в чем уникальное отличие вашего товара или услуги и как вы можете защититься от растущей конкуренции.
Что вы можете об этом сказать
«Как насчет 80 % рынка, на котором мы традиционно не акцентировали внимание?»
«Интернет становится все более серьезным конкурентом – как мы можем защититься от этого?»
«Мы хотим быть нишевым поставщиком или стоит стремиться к рынку товаров массового спроса? Нельзя просто стоять где-то посередине и надеяться на лучшее».
Где можно получить дополнительную информацию
“Goodbye Pareto principle, hello long tail: The effect of search costs on the concentration of product sales”, Erik Brynjolfsson, Yu Jeffrey Hu and Duncan Simester, Management Science, Vol. 57, No. 8, 2011.
Chris Anderson, The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More, Hyperion, 2006 [29] .
Идея № 64
Шесть секунд, чтобы получить работу своей мечты
29
Андерсон К. Длинный хвост. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.
Приведите в порядок свое резюме, так как никто не станет читать его слишком долго.
Что вам нужно знать
В 1962 г. русский психолог и специалист в области психофизики зрения Альфред Ярбус написал, что то, куда мы направляем свой взгляд во время выполнения задания, «зависит не только от того, что показано на [предмете перед нами], но и от проблемы, стоящей перед наблюдателем, и той информации, которую он надеется получить [от того предмета, на который смотрит]». Другими словами, мы смотрим туда, где ожидаем что-то найти. Этот так очевидно, однако мы редко задумываемся над практической значимостью данных выводов.
Почему это важно
Возьмите отрасль, в которой «наблюдатели» ограничены во времени и нет недостатка в людях, желающих, чтобы за ними «понаблюдали»: наем персонала. Перед кадровыми специалистами часто оказывается целая гора резюме, которые нужно просмотреть в поисках подходящих кандидатов. Но времени на то, чтобы сделать это эффективно, очень мало. Так как же рекрутеры распределяют свое время и что ищут в резюме? Нью-йоркская рекрутинговая компания The Ladders провела эксперимент с использованием технологии отслеживания движения глаз. В течение десяти недель изучалось, как 30 специалистов по подбору персонала оценивают резюме кандидатов на вакансии. Некоторое беспокойство вызывает следующее: в ходе эксперимента было обнаружено, что на просмотр одного резюме рекрутеры тратили в среднем шесть секунд (среднеарифметическое – 6,25 секунды; медиана – 5,3 секунды) – и не важно, была это бумажная копия резюме или профиль с онлайн-ресурса вроде Linkedin. В течение этих нескольких секунд специалисты тратили 80 % времени, просматривая: