300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2
Шрифт:
Предложенные в этой главе стратегии помогут определиться с ценностями. Главное – правильно внедрять их в свой бизнес.
Как косметологу создать непрерывную генерацию лидов
Сейчас поговорим о том, что такое непрерывная генерация лидов в косметологии. Косметологу нужно постоянно работать над привлечением новых клиентов и удержанием уже существующих. На удержание отлично работают программы лояльности, а с привлечением нужно непрерывно работать, в том числе и в онлайн-мире. Используется масса инструментов, чтобы “зацепить” человека, “выманить” его контактные данные, провести по воронке
Построение и реализация такой воронки, по сути, и является лидогенерацией. Сложно звучит, но за этими словами стоят вполне простые формулировки.
Что такое лид, лидогенерация и лид-скоринг?
Лид – это ваш потенциальный клиент. Человек, который заинтересован в ваших услугах, но еще пока не знает о вас. Или знает недостаточно. Или выбирает, к кому обратиться: к вам или конкурентам.
Лидогенерация – процесс превращения потенциальных покупателей в реальных клиентов. То есть, по факту – это просто привлечение новых клиентов из числа вашей целевой аудитории.
В зависимости от того, насколько хорошо лиды знакомы с вашим бизнесом, выделяют три разновидности лидов:
• холодные лиды;
• теплые лиды;
• горячие лиды.
Кратко пройдёмся по видам.
Холодные Лиды – наиболее распространённый вид. Это люди, которые соответствуют вашей ЦА, но пока не проявили никакого интереса к косметологическим услугам/не осознали потребность или просто не готовы покупать. Они мало что знают о ваших услугах, но начинают собирать информацию. Как минимум, посещали ваш сайт или странички в соцсетях. В обозримом будущем они могут купить ваши процедуры, но им нужно для начала дать понять, что у них есть в них потребность. Нужно последовательно провести их по воронке продаж от осознания проблемы к знакомству с вашим брендом и до оказания услуги.
Тёплые лиды знакомы с вашим брендом. Подписаны на ваши соцсети или емайл-рассылку, читают блог, но пока не проявляют никакой активности. У человека уже есть потребность в косметологической услуге, но может быть недостаточно информации. Теплые лиды обычно заходят на страницы брендов и решают, нужна ли им услуга.
Горячие лиды хороши знакомы с компанией. Оставили свои контактные данные на сайте, комментируют посты, пишут сообщения в Директ, звонят в компанию. У них есть четкая потребность в ваших услугах, нужен только последний штришок. Это может быть дополнительная информация о цене, способах оплаты, необходимости повторной процедуры. К горячим лидам нужно проявить особое внимание: они уже готовы покупать здесь и сейчас, если они не получат быстрого ответа – уйдут к конкурентам. Поэтому важна быстрая реакция.
Не все лиды, которые вы генерируете, одинаково полезны для вашего бизнеса. В их число могут затесаться нецелевые. Чтобы отсечь их, используется лид-скоринг. Это система оценок на основе которых бизнес определяет, готов ли человек стать вашим клиентом. Критерии оценки и принцип распределения баллов вы составляете сами. Чем выше получается исходный балл, тем качественнее выходит лид.
Оценка может основываться:
• на демографических данных. К примеру, отсекаются сразу же люди из других городов;
• на различных действиях, которые лид совершил ранее (комментил
Для клиники из Ростова высокий балл получат клиенты из этого города, которые регулярно взаимодействуют с контентом косметологической клиники в соцсетях и мессенджерах. Такой лид считается квалифицированным и он уже очень близок к тому, чтобы стать реальным клиентом.
Как генерировать лиды?
Глобально выделяют две стратегии лидогенерации:
• привлечение горячих лидов;
• прогрев и привлечение холодных и тёплых лидов. Доведение до закрытия сделки.
Конечно же, горячие лиды привлекать проще: они уже заготовили кошельки и ждут только записи на процедуру. Но количество таких людей не бесконечно. Рано или поздно горячие лиды закончатся (если не привлекать новых). Поэтому и нужно работать с холодной и тёплой базой, превращая их в горячих лидов, а потом – в реальных покупателей. Вот поэтому процесс лидогенерации постоянный и непрерывный.
Я уже говорил, что не всегда получается привлечь «целевых» лидов, которые в итоге оставят заявку на услугу и превратятся в клиентов. В лидгене в зависимости от того, подходит лид бизнесу или нет, выделяют два типа клиентов:
• квалифицированные лиды. Заявки отвечают требованиям и условиям бизнеса (которые он сам же для себя и определяет);
• неквалифицированные. Эти заявки не проходят по установленным требованиям.
Допустим, для косметологической клиники из Ростова определили сегменты целевой аудитории. Уколами ботулотоксина пользуются: женщины от 27, с высоким достатком, гео: Ростов. Не буду расписывать интересы, боли и прочее. Если мы получаем заявки из Москвы и Екатеринбурга – они нам сразу не подходят. Такие лиды и являются неквалифицированными. Их сразу же отсекаем.
Контент
Любой ваш контент должен быть настроен на лидогенерацию. Давайте людям полезную, интересную и бесплатную информацию на различных онлайн-платформах. Не забывайте прописывать призыв к действию (СТА). Это может быть ссылка на сайт или сразу же на страницу с онлайн-записью на услугу (для горячих лидов).
Электронные письма
Старая добрая емайл-рассылка. Ее нужно делать полезной, структурированной и хорошо оформленной. Если ещё лет 15 назад рассылка воспринималась получателями серьезно и процент открываемости был близок к 100 %, сейчас нужно быть очень хорошим маркетологом, чтобы рассылка пробилась сквозь кучу спама и информационного шума.
Три важных момента:
• отправляйте рассылку только тем, кто на неё подписался;
• всегда прописывайте тему письма;
• не частите с письмами. Определитесь с периодичностью отправки и следуйте графику.
К рассылке нужно относиться серьезно: есть отдельный вид емайл-маркетинга. Долго тут распыляться не буду: почитайте по ссылке в статье о том, как правильно писать рассылки.
Реклама
Цель любого рекламного послания – мотивировать клиента совершить целевое действие, которое мы вложили в рекламу. Получается, что это самый простейший способ получить заявки. Правда, чтобы сделать эффективную рекламу, нужно будет хорошенько поработать. Сходу советую почитать главу “В чем главный секрет рекламы” книги “Маркетинг для косметолога шаг за шагом”. Там много всего о том, как сделать результативный креатив.