Чтение онлайн

на главную

Жанры

Активные продажи 2021
Шрифт:

Сейчас я попрошу вас сделать следующее.

Нарисуйте, пожалуйста, идеальное рабочее место человека, который занимается продажами. Рисуйте, рисуйте, не бойтесь. Подключайте все свои творческие способности. Вы можете нарисовать нечто детально проработанное или сделать схематический рисунок. Вид спереди, сбоку или сверху. Как вам угодно. Единственное ограничение: на рисунке не должно быть слов.

Рисуйте прямо здесь, на пустом месте. Рисуйте у себя в смартфоне!

Рисунок 7. Идеальное рабочее место Продавца. Рисунок читателя

Не читайте книгу дальше, пока не нарисовали. Это моя личная просьба к вам! Ах,

не хотите? Тогда я требую! Ручки или карандаша нет? Найдите, пожалуйста… Рисуйте прямо в телефоне или на компьютере!

Интересно, что вы нарисовали?

Хорошую машину, компьютер, наверное, ноутбук, мобильник, эргономичные стол со стулом, массу офисных принадлежностей. Если это так, вот что я вам скажу. Это в вас говорят неразрешенные бытовые проблемы на работе, и, в то же время, это никак не относится к идеальному рабочему месту с точки зрения активных продаж. Может быть, вы нарисовали большую улицу, на которой находится множество магазинов и офисов клиентов? Что ж, вы ближе к истине, но не настолько, чтобы… Некоторые рисуют пляж, пальмы, джакузи и ноутбук с телефоном. Полагаю, тем самым вы говорите, что хотите наладить работу так, чтобы сами вы отдыхали, а все вокруг работало. Желание похвальное и достойное! Иногда рисуют всю Землю. Если вы сделали подобное, то вы – сторонник глобального стиля и рассматриваете любую точку нашей планеты в качестве рабочего места. Это замечательно! Вы, в принципе, все правы. Просто каждый прав со своей точки зрения. А вот теперь взгляните на мой рисунок, сделанный с точки зрения психологии активных продаж.

Рисунок 8. Идеальное рабочее место продавца с точки зрения психологии активных продажРисунок 8. Идеальное рабочее место продавца с точки зрения психологии активных продаж

Да, да, да!

Идеальное рабочее место продавца – это голова и сердце клиента, два пункта, по которым у нас множество соображений. Это то, на что каждый из нас, продавцов, в состоянии влиять. Для продаж необходим исключительно клиент, то есть его голова и сердце – мысли и эмоции клиента, больше ничего (конечно, конечно, еще деньги в его кошельке). Остальное может быть, а может и не быть.

Когда два взрослых и нормальных человека разговаривают друг с другом, то ответственность за результат их общения делится по принципу «50 % на 50 %». Когда вы в контакте с клиентом, то, что он подумает и почувствует во время разговора, на 50 % зависит от него самого, а на 50 % зависит от вас. Вот она, истина продаж! Наша основная цель во время продаж – повлиять на мысли и эмоции клиента, на его логические соображения и на его эмоциональное состояние. Если вы будете постоянно повторять это, то в конечном итоге достигнете совершенства продаж.

Сделки можно заключать где угодно: в Facebook и Instagram, при игре в гольф, за рабочим столом, в самолете, в бане, в ресторане, во время презентации, в коридоре, по телефону, скайпу, Zoom, WhatsApp, Viber, Telegram и так далее! Главное, чтобы вы имели возможность воздействовать на мысли и эмоции клиента.

Мы не можем купить себе новый навороченный ноутбук, пока начальник этого не пожелает (а он уж точно не пожелает). Мы не можем посадить всех клиентов в один бизнес-центр, чтобы нам было удобно, нет. Но мы можем оказывать влияние на каждого клиента. Наша задача – работать с головой и сердцем клиента, изменять его картину мира, его субъективные представления, побуждать его к каким-либо действиям, создавать позитивные образы, понимать его потребности и…

Есть только две вещи, на которые мы в состоянии влиять: мысли другого человека и его чувства, но этого нисколько не мало, ведь данная способность дает нам возможность изменять мир.

Что покупает клиент?

Вопрос номер два: что покупает клиент в тот момент, в ту самую секунду, когда говорит вам (и себе) «да»? Это подобно тому моменту, когда вы протягиваете деньги в кассу в обычном магазине. Представьте себе, вы решили купить себе ноутбук. Или автомобиль. Посмотрели, изучили, попробовали, выбрали и несете деньги или кредитку в кассу. Что вы покупаете в этот момент? За что вы отдаете деньги вот в эту самую секунду, когда отдаете деньги в кассу?

Вряд ли вы покупаете чек, он вам не нужен, этот кусочек бумажки, по такой высокой цене. Товар? Зачем вам груда железа, стоящая 10–100 тысяч долларов, которая называется машиной? Вот именно, зачем? Важна не сама вещь, а то, что она дает, какие возможности предоставляет. Более того, товаром вы еще не пользуетесь, а деньги уже отдали. Так за что вы отдали свои деньги?

Задам вам знаменитый и мой любимый вопрос: «Что покупает человек, когда покупает дрель?» Повторяю вопрос: «Что покупает человек, когда покупает дрель?» Когда вы покупаете дрель, на самом деле вы, скорее всего, покупаете дырки в стене. Да, да! Отверстия в вашей стене (или в стене соседа) – так звучит ответ с точки зрения идеологии продаж. Филипп Котлер, говоря о продажах, приводит пример консультанта, который, зайдя в компанию Stanely Works, которая производит инструменты, сказал: «Вы продаете не сверла. Вы продаете дырки». И уже Филипп Котлер сам добавляет к этим словам: «Продавайте пользу, результат и ценность». Возможно, вы даже не помните, что когда-то были логарифмические линейки. А что такое логарифмические линейки? Я вот что вам сейчас скажу. Линейки, которые покупали все инженеры, были им совершенно не нужны! Как так? Когда появились калькуляторы, логарифмические линейки исчезли бесследно, будто их и не было. Клиент никогда не испытывал потребности в линейках, ему была необходима возможность вычисления. Верьте или нет, но вот почему одна логарифмическая линейка прямо сейчас лежит на моем столе – чтобы постоянно мне напоминать о том, что любому клиенту нужен не продукт, но возможности, которые дает это продукт. После того как появились персональные компьютеры, с треском провалился рынок пишущих машинок, потому что последние, по сути, тоже никогда никому не были нужны. Но всегда была потребность в возможности напечатать написанное.

Хотя объясните, пожалуйста, почему один мой знакомый купил дрель, но уже лет пятнадцать ею не пользуется (дырок так и нет). Почему? Все очень просто. Когда он покупал эту дрель, он представлял эти дырки. А то, что он их не сделал, это другой вопрос. Так что ничто не нарушает описываемого правила.

Задам ваш еще один вопрос. Деньги вы заплатили, а дырок еще нет. В чем дело? За что вы заплатили деньги? Отвечаю. За предвкушение дырок, за возможность сделать эти дырки! Дело в том, что вы приобретаете не выгоду, а переживание того, что выгода будет, не потребность, а уверенность в возможности удовлетворить потребность. Так что, подводя итог, скажу, что клиент думает, как он будет пользоваться товаром, продуктом или услугой, какие выгоды он получит, клиент представляет, переживает, предвкушает удовлетворение собственных потребностей, получение выгод. Таким образом, клиент приобретает ожидание получения выгоды. Предвкушение удовлетворения потребности! Вот так-то!

И наша задача как продавцов стимулировать, активизировать это ожидание и предвкушение.

Где происходит первая продажа?

Вопрос номер три. Где происходит ваша первая продажа? У вашего первого клиента? Ок, согласен. А кто ваш первый клиент? Сергей, Агния, Роман, Петр Михайлович? Вы помните, кто был вашим первым клиентом? Где произошла ваша первая продажа?

А теперь правильный ответ! Первая продажа проходит в вашей голове и вашем сердце! Для того, чтобы что-то продать другому, надо это продать себе! Самые сложные продажи и переговоры – это продажи себе – и они проходят в нашей голове и в нашем сердце! Потому что сначала надо убедить самого себя и справиться со своей неуверенностью и страхами! И как только вы сформулировали плюсы своей компании, продукта, услуги для себя, и не только сформулировали, но и поверили в них, так сразу становится в сто раз легче продавать! Почему так?

Здесь я вижу, как минимум, два фактора – знания и уверенность. Ваше знание преимуществ, знание тонкостей, характеристик и выгод дает вам возможность рассказывать об них клиентам и убеждать их на сознательном уровне. А ваша уверенность в предлагаемом решении, в своей компании и в себе эмоционально заражает клиента, передается на бессознательном уровне. Так что, если вы до сих пор не продали свой продукт себе, садитесь прямо сейчас за стол переговоров с сами собой и начинайте продавать.

Роли менеджера по продажам

Поделиться:
Популярные книги

Вперед в прошлое 3

Ратманов Денис
3. Вперёд в прошлое
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Вперед в прошлое 3

Никто и звать никак

Ром Полина
Фантастика:
фэнтези
7.18
рейтинг книги
Никто и звать никак

Мятежник

Прокофьев Роман Юрьевич
4. Стеллар
Фантастика:
боевая фантастика
7.39
рейтинг книги
Мятежник

Пропала, или Как влюбить в себя жену

Юнина Наталья
2. Исцели меня
Любовные романы:
современные любовные романы
6.70
рейтинг книги
Пропала, или Как влюбить в себя жену

Темный Патриарх Светлого Рода 6

Лисицин Евгений
6. Темный Патриарх Светлого Рода
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Темный Патриарх Светлого Рода 6

Случайная мама

Ручей Наталья
4. Случайный
Любовные романы:
современные любовные романы
6.78
рейтинг книги
Случайная мама

На границе империй. Том 8

INDIGO
12. Фортуна дама переменчивая
Фантастика:
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 8

Сердце Дракона. Том 19. Часть 1

Клеванский Кирилл Сергеевич
19. Сердце дракона
Фантастика:
фэнтези
героическая фантастика
боевая фантастика
7.52
рейтинг книги
Сердце Дракона. Том 19. Часть 1

Кодекс Охотника. Книга V

Винокуров Юрий
5. Кодекс Охотника
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
4.50
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга V

Дракон - не подарок

Суббота Светлана
2. Королевская академия Драко
Фантастика:
фэнтези
6.74
рейтинг книги
Дракон - не подарок

Беглец

Кораблев Родион
15. Другая сторона
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Беглец

Хозяйка старой усадьбы

Скор Элен
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
8.07
рейтинг книги
Хозяйка старой усадьбы

Развод и девичья фамилия

Зика Натаэль
Любовные романы:
современные любовные романы
5.25
рейтинг книги
Развод и девичья фамилия

Я еще не князь. Книга XIV

Дрейк Сириус
14. Дорогой барон!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я еще не князь. Книга XIV