Альтернативная система продаж
Шрифт:
В ходе разработки коммерческого предложения необходимо обратить внимание на обоснование и детализацию всех указанных в нём позиций. Предложение должно в обязательном порядке содержать выводы, комментарии и указания по вопросам, интересующим конечного потребителя предлагаемого продукта (услуг).
Творец
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Высокопрофессиональный специалист, находящийся в постоянном поиске наиболее эффективных методов усиления деятельности
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне необходимой потребности и эффективности применения товара (услуги).
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
В ходе презентации необходимо акцентировать своё выступление на характеристиках предлагаемого товара (услуг), его уникальности и многофункциональности, а также уровне потребительского спроса. Немаловажное значение для руководителей данного типа имеют показатели качества и надёжности предлагаемого товара (услуг).
Искатель
Характерные признаки,соответствующие данному типу руководителей.
Высокопрофессиональный специалист, человек с активной жизненной позицией, интересующийся научными и техническими достижениями, связанными с реальными направлениями бизнеса компании. Находится в постоянном поиске источников дополнительного дохода для компании, активно участвует в решении вопросов по диверсификации бизнеса, свою деятельность строит в режиме эксперимента.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
По мере потребности и уровню эффективности применения товара (услуг).
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
После краткой презентации, необходимо внимательно выслушать клиента с целью определения приоритетов в его деятельности. В дальнейшем необходимо
выстраивать весь переговорный процесс исключительно на вопросах развития компании, как на текущий, так и на долгосрочный период деятельности.
Креативщик
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Руководитель нового поколения, человек, способный принимать грамотные и нестандартные решения. Восприимчив ко всему новому и прогрессивному.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
По наличию новинок товара (услуг) на рынке продаж.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
Переговорный процесс должен быть акцентирован на предоставление расширенной информации о новинках продукции и услуг (характеристики, эффективность применения, многофункциональность использования и моральная долговечность предлагаемого
Трудяга
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Профессиональный специалист и умелый организатор, способный выполнять поставленные задачи и держать ранее данное слово. Не считаясь с личным временем, трудится на благо компании.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Плановая, в соответствии с заранее утверждёнными характеристиками требуемого товара.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений
Расширенная общая презентация о компании и предлагаемом товаре. Особо интересует данного руководителя, степень надёжности товара и перечень его потребительских характеристик, соотношение цены и качества товара.
Заводила
Характерные признаки,соответствующие данному типу руководителей.
Прирождённый организатор, уважаемый в коллективе человек, харизматичный, способный заинтересовать идеей и обеспечить выполнение задач, поставленных высшим руководством компании.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
По наличию потребности. Ощущается на уровне эффективности применения продукции (услуг).
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
Предоставление расширенной информации о компании и предлагаемом товаре. Переговоры рекомендуется проводить в дружеской атмосфере, но без фамильярности и панибратства. В ходе презентации предоставляйте больше конкретных фактов по востребованности предлагаемого товара (услуг) и отзывов о его (их) применении.
Блестящий
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Руководитель, имеющий, как правило, невысокий профессиональный уровень, склонный решать вопросы исключительно на уровне высшего руководства или своих заместителей, в большинстве случаев кичливый, тяготеющий ко всему пафосному и имиджевому, придающий первостепенное значение внешней стороне дела и общему антуражу.
Степень восприимчивости руководителей к продажам
По наличию потребности и новинок товара (услуг) на рынке продаж.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений
На встрече желательно иметь при себе глянцевые каталоги (если таковые имеются) по презентации продукции, статусно оформленный презентарий, отзывы клиентов и статьи о Вашей компании и продукте. В ходе беседы, по возможности, необходимо поддерживать разговор клиента о том, что именно его интересует по различным темам, в том числе и не связанным с работой. Как правило, это разговоры на тему о приобретении каких-либо дорогих вещей или новинок бытовой техники.