Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие
Шрифт:
Немало авторизованных дилеров перестали торговать новыми автомобилями, большинство из них предпочли авторизоваться только для ремонта.
Правом специализироваться только на продажах автомобилей, заключая субподрядный договор на ремонты и обслуживание, воспользовались немногие дилеры. Мало кто захотел отказаться от сервиса, являющегося очень прибыльной частью их фирм. Впрочем, этого права добивались только крупные дилерские холдинги.
Доля на рынке крупейших 20 авто дилеров увеличивается для всех марок.
Автопроизводители обновляют методы удержания клиентов. Часто изготовитель автомобиля предлагает отдельную гарантию коррозии, которая действует более 3 лет. Авторизованные дилеры предлагают потребителям покупку расширенной гарантии и/или обслуживающего пакета. Эти услуги имеют тот эффект, что определенные категории ремонта являются связанными с авторизованными дилерами даже после того, как стандартная гарантия истекла.
Общественые
♦ гарантирует конкуренцию на рынке в интересах потребителей;
♦ необходимо, чтобы гарантировать качество;
♦ обеспечивает дилерам и ремонтникам больше независимости;
♦ обеспечивает стабильность, требуемую для капиталовложений;
♦ увеличивает потребительский выбор;
♦ улучшает логистику и оптимизирует продажи.
Без регулирования автопроизводители душат конкуренцию.
Некоторые данные об автодилерах США
Национальная Ассоциация Автомобильных Дилеров США (NADA), основанная в 1917 г., представляет более 20 700 официальных автодилеров, продающих новые американские и импортные легковые автомобили и грузовики в Соединенных Штатах, почти в 40 ООО дилерских центрах. Ниже приведена информация из отчетов NADA за 2007 г. и часть 2008 г.
Многие американские дилеры – мультибрендовые. Из автодилеров, которые были членами NADA в 2008 г. 45 % дилеров имеют по одному дилерскому соглашению и центру, 25 % по 2,18 % по 3,7 % по 4, и 5 % по 4 или более. В США автодилерские фирмы различных форм собственности: единоличные владельцы, товарищества, акционерные общества закрытые и открытые. Четыре больших финансовых группы управляют более чем 100 дилерскими центрами, и еще семь групп управляют более чем 30 дилерскими центрами. Концентрация бизнеса способствовала сокращению количества авто дилеров с 25 150 в 1987 г. до 20 700 в 2008 г. К 2010 г. ожидается сокращение количества дилеров до 17 000 как по причине кризиса, так и для увеличения продаж машин на 1 дилера.
Авто дилеры в США способны действовать независимо на местном уровне, и защищены от произвольных и несправедливых действий изготовителей. Децентрализация маркетинговых решений желательна и для изготовителей: дилерам лучше известно состояние местного рынка.
Межбрендовая и внутрибрендовая конкуренция обостряется за счет новаций в обслуживании потребителей и маркетинге. Ценовая конкуренция проявляется в формировании разницы в ценах новых и подержанных автомобилей, сдаваемых в счет оплаты. Внеценовая конкуренция проявляется в содействующих продажам акциях, предпродажном обслуживании, консультациях хорошо осведомленных продавцов и сервисменов, обеспечении гарантийного ремонта, поддержании запасов запчастей, осуществлении техобслуживание, т. е. в удостоверении качества машин репутацией дилеров. 71 % дилеров предлагали вечерние часы работы сервиса и работу в выходные дни, средний дилерский сервис открыт в течение 56 часов в неделю.
Парк США состоит из более 248 000 000 легковых и малых грузовых автомобилей и увеличивается ежегодно на 2 %. Средний возраст легкового автомобиля – 9 лет, малого грузового – 7 лет. Списывается ежегодно в лом около 5 % парка.
В 2007 г. официальные дилеры в США продали 16,1 млн новых автомобилей и 18,5 млн подержанных автомобилей, т. е. на 1 дилера пришлось 867 шт. новых и 989 б/у. Соотношение проданных подержанных и новых автомобилей – 1,14.
Выручка от сервиса и запчастей составила 12 % от выручки за автомобили.
В 2007 г. дилеры имели 366 157 сервисных постов (без кузовных), 257 200 квалифицированных механиков, запасы запчастей на сумму 5,7 млрд долл. (в среднем 15 567 долл. на пост в год).
В последние годы дилеры сторонятся кузовного ремонта – только 37 % дилеров имеют кузовные цеха.
Занятость в 2007 г. была на уровне в 1 114 500 сотрудников
Средний дилер имел 54 сотрудника с годовым фондом оплаты труда 2 594 000 долл., т. е. средняя зарплата составляла 4000 долл. в месяц.
Средний дилерский сервис имел:
18 постов (исключая кузовные),
12 квалифицированных механиков;
12 123 заказов в год;
Продажа запчастей и труда на 1 заказ – 212 долл.;
Расход труда и запчастей на 1 гарантийный заказ – 235 долл.;
Стоимость нормо часа – 85 долл.;
Запас запчастей на сумму 273 413 долл.Продажа труда дилерами США в 2007 г. [66]
Продажа запчастей дилерами США в 2007 г. [67]
Продажу
Расходы авто дилеров США на рекламу в 2007 г. [68]
Автомобильные аукционы
Более полувека в мировой практике существуют аукционы по продаже партий подержанных автомобилей. Например, сеть аукционов Manheim ежедневно проводит 114 аукционов в шести странах мира, из них 83 аукциона в США и Канаде. В 2005 г. объем продаж, только на североамериканских аукционах, составил 10,5 млн автомобилей. Именно благодаря таким объемам продаж эта многоуровневая структура на сегодня является важным игроком авторынка не только в Северной Америке, но и во всем мире. Manheim объединяет частных автодилеров, крупных автотрейдеров, банки, лизинговые компании, агентства по прокату автомобилей, производителей автомобилей, а также правительственные учреждения. Manheim предоставляет своим клиентам надежный и безопасный рынок для приобретения различных автомобилей и услуг, которые не может предоставить никакой другой автомобильный провайдер в мире. Услуги компании включают в себя не только проведение аукционов, но и предпродажную подготовку автомобилей, их ремонт, сертификацию, техосмотр, транспортировку, а также правовое обеспечение сделок, гарантируя полную юридическую чистоту всех транспортных средств.
В 2003 г. в Японии для дилеров была создана система, позволяющая в режиме реального времени с помощью спутниковой связи при установке специального оборудования покупать автомобили, выставленные для продажи на автоаукционах прямо из офиса. USS – Used Car System Solutions (Система выбора подержанных автомобилей) – это самая крупная сеть аукционов, охватывающая все крупные города Японии. ASNET – это сеть из 51 площадок, охватывающая несколько крупных и мелких аукционных “домов”. В месяц на аукционах системы USS и ASNET продается около 500 000 автомобилей.
Попасть на автомобильные аукционы могут только автомобильные дилеры, они платят ежегодные взносы за право участия.Российский авторынок
Развитие
Старейшие российские автодилеры начинали свою деятельность в начале 1990-х гг. Стадия бурного развития началась в 2000–2003 гг. Основными факторами роста в то время стал рост спроса на автомобили вследствие малочисленного парка машин в стране (112 автомобилей на 1000 жителей против 500–600 в Европе), развития предпринимательства и роста занятости, а также выход на российский рынок почти всех крупных иностранных автопроизводителей. Для более гибкого реагирования на конъюнктуру местного рынка автокомпании организуют конечную сборку автомобилей в России, создают собственные импортирующие фирмы, региональные склады запасных частей – обычная стратегия для закрепления на новых рынках.
В конкурентной борьбе не на жизнь, а на смерть участвуют крупнейшие мировые корпорации. Полем сражения являются кошельки потребителей. Оружием борьбы являются технические, логистические, IT-, PR– и HR-технологии. В рекламе применяются все известные методы, включая зомбирование, которые увеличивают степень доверия отдельных потребителей и влияют на принятие ими решений.
В Россию иномарки поступают тремя путями. Первый, законный: через официальных дилеров. В России также действуют дилеры “серые”. Они покупают небольшие партии – от 5 до 20 машин не у производителей, а у крупных европейских дилеров. Вполне законно, на основании закупочного контракта, они ввозят машины, сертифицируют и продают, уплатив положенные сборы. Но “серые” дилеры, как правило, не имеют станций техобслуживания и не могут обеспечить регулярный сервис проданных машин. Их цель – прокручивать деньги. “Серый” дилер не несет лишних затрат и устанавливает демпинговые цены, конкурируя с дилерами официальными. На долю “серых” дилеров приходится 15–25 % объема продаж новых иномарок. Расцвет этого бизнеса пришелся на 2000–2005 гг., когда “серые” дилеры скупали машины в столице и продавали их в провинции. “Серые” дилеры удобны потребителям тем, что они работают под заказ, обладают соответствующими связями, могут доставить практически любой автомобиль, в том числе официально не поставляемый в Россию. В последние годы количество “серых” дилеров стремительно сокращается ввиду развития авторизованных дилерских сетей в регионах. Третий путь – через “черных” дилеров – скупщиков и продавцов краденых машин. Импортируемые машины, официально не регистрируются и не сертифицируются, но снабжены всеми необходимыми документами.