Автосервис. Маркетинг и анализ: Практическое пособие
Шрифт:
– техника малосерийная и больших объемов продаж достичь не удастся ввиду необходимости распыления усилий по всему миру;
– спрос на неоригинальные запчасти к тяжелой технике почти отсутствует, так как вся она эксплуатируется в предприятиях, которые понимают, что экономия на разнице цен оригинальных и неоригинальных запчастей может негативно отразиться на работоспособности машин;
– в практике широко применяются восстановленные узлы и агрегаты.
Глобальные операторы
Независимые глобальные операторы – оптовики действуют как дистрибьюторы производителей. Их функция – связать предложения различных производителей (почти все они специализируются на определенных товарных группах) и обеспечивать необходимый ассортимент запасных частей
Глобальные операторы – крупные компании с обширными сетями в многонациональном масштабе. Некоторые из них работают с запасами до 200000 наименований для текущих моделей автомобилей. Сбыт запасных частей организован аналогично сложившимся в мировой практике методам торговли почти любыми товарами серийного и массового производства: центральный склад глобального оператора – региональный склад, ориентированный на поставки дилерам в регионе – крупные дилеры с небольшими складами – розничные торговцы. Управление запасами на региональных складах осуществляется компьютерными центрами, связанными в режиме реального времени с компьютерами поставщиков и дилеров. Поскольку главной целью управления запасами является достижение высокой оборачиваемости каждой детали, серьезно поставлена работа по анализу и прогнозу спроса, а также по обеспечению ритмичного пополнения запасов и срочных поставок дилерам. Глобальный оператор самостоятельно формирует ассортимент продукции, отлаживая при этом связи с производителями, создает электронные каталоги, которые служат информационной основой отношений с покупателями. Каждый глобальный оператор является исключительно торговым предприятием и реализует продукцию под собственной торговой маркой. При этом он может использовать (если есть законные основания) и марки специализирующихся на производстве запасных частей фирм. Иногда глобальный оператор является специализированной торговой структурой непосредственного производителя запчастей, и работает под маркой этого производителя.
Например:
– “TRW Automotive Aftermarket Operations” – дочерняя фирма “TRW Chassis Systems”, которая, в свою очередь, принадлежит “TRW Incorporation”;
– “Allied Nippon Ltd.” – аффилированная структура “Japan Brake Industrial Co.Ltd.”, которая, в свою очередь, входит в холдинг “Hitachi group”.
Оператор может быть производственной компанией и одновременно представлять интересы другие производственные компании, например, “QH” (Quinton Hazzel), “NK” (Nordjysk Kobling), российское “Торговое Общество Производителей Автомобильных запасных частей” (“ТОПАЗ-Групп”), работающее под маркой “Transmaster”.
Оператор может быть независимым посредником, например, “АБЬ”(торговая марка “Blue Print”), “Nipparts” (основана рядом японских производителей запчастей), российская фирма “Базис Групп” (торговая марка “Olefant”).
Есть и такие операторы, которые едины во всех трех формах, например, “Federal Mogul Aftermarket Operations”, “Lemforder Metallwaren International GmbH”, “FEBI” (Ferdinand Bilstein).
Дистрибьюторы оптовики
Дистрибьюторы глобальных операторов остро конкурируют с уполномоченными дилерами автокомпаний на уровне услуг, например, предлагая две – три ежедневных доставки как стандарт, с дополнительными срочными доставками по запросу. Передовые оптовики предлагают две поставки в день официальным дилерам и шесть в день независимым ремонтникам. Независимые дистрибьюторы одерживают верх над официальными дилерами автокомпаний, которые не предлагают отгрузок в тот же день вообще, так как сосредоточены на внутренних продажах цехам.
Независимые региональные дистрибьюторы запасных частей сотрудничают с одним или несколькими глобальными операторами, в свою очередь, стремясь предоставить максимально широкий ассортимент для своих покупателей – магазинов розничной торговли и станций техобслуживания.
Независимые оптовые торговцы действуют как дистрибьюторы товаров производителей. Их функция – связать предложения различных производителей (почти все они специализируются на определенных товарных группах) и обеспечивать полный
Независимые поставщики неоригинальных запасных частей играют важную роль на рынке как эффективный и экономичный источник поставки для независимых ремонтников, кузовных цехов, корпоративных владельцев машин, ремонтирующих их своими силами. Однако “связанные” части ремонтникам приходится покупать у дилеров автокомпаний, с которыми они находятся прямой и жесткой конкуренции. Покупая там, они не получают торговую скидку, поскольку дилеры продают им по розничным ценам. Потребителями неоригинальных запасных частей являются владельцы подержанных автомобилей, полагающие, что стоимость запасных частей должна быть пропорциональна остаточной стоимости автомобиля, тем не менее, запчасти должны быть качественными.
Независимые ремонтники и сервисные пункты работают иначе, чем официальные дилеры. Независимые ремонтники получают более частые поставки запасных частей, в то время как уполномоченные ремонтники имеют большие запасы деталей и менее частые поставки. Передовые оптовики предлагают две поставки в день официальным дилерам и шесть в день независимым ремонтникам. Независимые дистрибьюторы одерживают верх над официальными дилерами автокомпаний, которые не предлагают отгрузок в тот же день вообще, так как сосредоточены на внутренних продажах цехам.
Авторизованные и независимые продавцы запчастей
Количество авторизованных и независимых продавцов запасных частей различно в разных странах. Например, в Германии, не только намного больше фирм, торгующих запчастями, но и доля авторизованных торговцев в них тоже больше, чем в других странах. Наименьшая доля официальных дилеров автокомпаний среди торговцев запчастями в Италии и Испании.
Количество авторизованных фирм, торгующих запчастями (дилеры автокомпаний) в 2004 г. [93]
93
LE Manufacturer Survey.
Доля рынка дилерских сетей автокомпаний в розничных продажах запасных частей [94]
Доля закупок (%) запасных частей у автокомпаний в общем объеме закупок запчастей потребителями в 2004 г. [95]
94
London Economics based on Datamonitor data.
95
ICDP.
Объем розничного рынка запасных частей в 2004 г. [96]
Примечание. Включены запасные части только для легковых автомобилей и легких грузовиков по розничным ценам, исключена стоимость работ, соответствующие налоги на продажи включены. Включены шины, аксессуары и смазки [97] .
96
London Economics based on Datamonitor data.
97
London Economics based on Datamonitor data.