B2C продажи. Предлагай то, что хочет, продавай, что надо
Шрифт:
Работа (job) – это изменение к лучшему, на которое человек рассчитывает в определенных обстоятельствах, собственно, приобретая конкретный продукт, в моём случае, Мастерская ПИТ, именно это изменение он и приобретает.
Внимание, важно!
Помните, покупая дрель, человек на самом деле покупает дырку в стене – так было (old school). Стало: покупая дрель, муж, например, покупает улыбку жены, которая оценит прекрасную картину, которую она уже полгода, как просила повесить, а у него всё руки не доходили. Или в той же ситуации – покой – наконец-то она от меня отстанет с этой картиной! Понимаете разницу в мотивации? Очень грубо и схематично: в первом
Возвращаемся к jtbd. И вот сейчас внимательно, будет трудно (мне было), «работа» описывается по формуле: глагол (действие) + объект (на что направлено действие) + контекст (внешние обстоятельства).
И теперь, барабанная дробь, эта формула – полная чушь, но не сама по себе, а в контексте массового обучения продажам. Вы должны вынуть эту конкретную формулу из этого конкретного человека. Работа, для которой человек нанимает мой продукт – вот я понятия не имею, зачем вы до сих пор продолжаете читать, могу только предполагать.
Я писал выше, что УТП это миф, потому что оно должно быть уникальным для этого уникального человека. Для каждого человека у вас должно быть отдельное УТП. Тогда это сработает. Напомню ещё раз, я веду речь только о продажах В2С в сфере онлайн образования.
То есть, глобально: зарабатывать (работа) + продажами100к+ в месяц (объект) + имея под рукой только интернет и телефон (обстоятельства). Как Вам УТП? Да таких предложений в сети…
На самом деле, моё утп это я, как наставник, и другой Мастер, когда запишитесь на консультацию, познакомитесь. Другого у меня нет. Все методы/техники/манипуляции – прекрасно описаны в открытых источниках. Уникальность только в средстве обучения. А у наставника есть только одно средство обучения, в смысле уникальное – он сам. Остальное всё уже и придумано, и описано, и ничему не учит… и не научит.
Информация давно перестала быть чем-то недоступным, и она не научит. Ничему не научит. Ибо знание не есть умение и само по себе ценности не имеет. А я научу. Если мы оба это понимаем, то я готов выполнить свои 50% нашей совместной работы. Если ты не готов работать наравне со мной, не читай дальше, не поможет, займись чем-нибудь полезным. Примерно такая позиция у меня, как у инструктора по продажам.
Бен Хант на четвёртой ступени рекомендует работать с эмоциями. Вот это на самом деле важно! Если человек хочет (эмоция) это купить – он обоснует сам себе всё, что угодно, сам найдёт все причины, преодолеет все возражения, продаст почку… думаю, основную мысль донёс. Всё, чему я учу, сводится к одному простому предложению: понять, что человек хочет – и предложить ему именно это (а дать то, что ему действительно поможет достичь цели). Казалось бы, просто, но не забывайте, все люди врут. Почти никто не скажет вам, чего он на самом деле хочет.
Подводя итог.
С четвёртой на пятую ступень ведут эмоции. Пятая ступень – это покупка. Здесь главное, чтобы способ оплаты и получения продукта был простым и понятным.
В моём случае, эти и все другие вопросы индивидуально и подробно обсуждаем на личной консультации. Консультация бесплатная, поскольку на ней мы будем продавать Вам наставничество – собственно, продемонстрируем собственные навыки, зададим свои вопросы,
Если интересно:
WA +79963037450
Tg: @Vadim_Ro
пиши: хочу подробности – пообщаемся – это бесплатно.
Для начала работы необходимо изучить эту книгу. Здесь я подробно описал те техники, которые вы научитесь применять. Те инструменты, которые будете использовать, чтобы заработать первые реальные деньги в продажах на рынке В2С в сфере онлайн образования.
Это был процесс продажи (сложно организованный) по Ханту. В общем-то, не имеет особого значения какой системой/инструментом пользоваться для описания процесса. Есть более сложные, более простые. Есть разные. Для наших целей вполне сгодится вышеописанная. По воронкам будет отдельно и за рамками обучения продажам, уже в клубе разбирать будем.
ПРОДАЖА, КАК УМЕНИЕ
Переходим к умениям.
Продажа, как умение.
Формируем первоначальные умения.
«Клиент физическим действием и словом доказывает, что у продажника есть для него что-то нужное – настолько нужное, что клиент готов отдать за это часть своей независимости (Д-Е-Н-Ь-Г-И)»
Том Хопкинс (Многие называют его лучшим тренером по продажам в мире)
В начале, как всегда, небольшое лирическое отступление. Вы знаете, что такое «Золотой унитаз»? Иногда это называют принцип или метод «Золотого унитаза».
Суть, кратко. Вам на выбор предлагают несколько пакетов.
1 – самый дешёвый – курс в записи (как вариант, конспекты), без домашек, без обратной связи, в общем, пирожок без никто.
Второй – оптимальный обратная связь от великого эксперта раз в неделю, проверка домашек кураторами + пару бонусов.
Третий – дорогой (вип, золотой, платиновый) обратная связь от гуру почаще, возможность видеть его самого, пара модулей сверх оптимального (чё можешь и сам, вообще-то, но ты же вип, тебе лень) ну и побольше бонусов, чем на втором.
И вот он! Есть не у всех. Иногда, ошибочно, за него принимают третий пакет – дорогой – и не продают его. На этом бизнес теряет много денег. Золотой унитаз – потому так и называется, что это абсолютное излишество – деньги девать некуда, с одной стороны, с другой, для клиента, создание ценности самого эксперта продаваемых курсов. Искусственно создаётся впечатление, что есть люди, которые это покупают (на самом деле нет, если попробуете, вам, скорее всего, скажут, что места закончились) и ценник будет стоять, прямо совсем конский, как пример, личный коучинг у одного не самого известного психолога стоит 1,2 млн. за 3 месяца. Продавать его нельзя.
Конец ознакомительного фрагмента.