B2C продажи. Предлагай то, что хочет, продавай, что надо
Шрифт:
ЦА, осознавшая проблему, попадает в воронку продаж. На данном этапе, нам не важно в нашу или конкурентов. Скорее её тут можно назвать даже общей. Конкуренция очень широкая. С решением проблемы будет конкурировать, например, попить пивка и забыть об этом. Но гештальт уже открыт – мысль, что с человеком что-то не так и с этим что-то надо делать уже никуда не денется. Он теперь знает, что ЭТО проблема. Он начинает искать решение. Например, путь в Мастерскую ПИТ.
Человека не устраивает:
– его работа (или её отсутствие),
– и/или специальность (ну или опять, отсутствие оной),
– и/или текущий уровень дохода (или опять
Проблема на лицо!
Какие здесь могут быть решения? Масса, не так ли? Если работа есть, можно просто вырасти по карьерной лестнице. Можно выиграть в лотерею, азино, кровь сдать… в общем способов множество.
Как правило, наш подмастерье, это смесь из трёх указанных пунктов в разных пропорциях. То есть вроде и всё нормально, но крылья никак не расправить. Жизнь в свои руки взять не получается. Я не очень сильный маркетолог, но вот работа, как раз маркетолога дополнить начатый мной портрет (проблему) географическими и демографическими показателями, уровнем дохода и прочими признаками, пока картинка не оживёт и не превратиться в ЦА.
ЦА готова – начинается первая продажа.
На этом этапе нужно продать человеку идею (продажа № 1), что для того, чтобы ему стало хорошо (перестало быть плохо), ему нужно сменить профессию и перейти на удалёнку. И лучшей профессией будет как раз продажи. (На самом деле, всё немного сложнее, но здесь, дабы не перегружать лишними подробностями повествование… Воронку продаж Мастерской ПИТ я тоже разберу в подробностях. В клубе).
Решение есть! Это, разумеется, плюс. Вы тоже понимаете очевидные минусы, правда, же?
На этом этапе Мастерская ПИТ конкурирует и со всей индустрией онлайн школ и с сетевым маркетингом, и с книжкой Тома Хопкинса, и со всеми объявлениями об этой вакансии на каждом хэдджобе и суперхантере, где обещают и на работу взять, и стажировку оплатить, и обучить бесплатно, и… ну, в общем, откройте, почитайте.
Продажа номер два: продать способ решения – платное обучение продажам и познакомить с Мастерской ПИТ поближе – на сцене – холодный звонок/контакт/письмо/сообщение, в общем, в зачёт идёт любая попытка, продвигающая нас к третьей ступени. Потенциальный подмастерье должен перейти к выбору между Мастерской ПИТ и любыми остальными школами продаж, у которых и дипломы, и сертификаты, и 520 академических часов на полугодовых курсах. Наберите в поисковике «курсы по продажам», «школа продаж» – залетайте в их воронку (просто ткните по верхним трём объявлениям), и посмотрите, как вас там будут греть – на рассылку (соц. сети, емэйл) подписаться не забудьте. Они, как раз, начнут вам продавать с третьей ступени, имея в виду, что вы уже сравниваете предложения разных компаний.
Итак, мы на третьей ступеньке. На этом этапе на сцену выходит Его Величество УТП (уникальное торговое предложение). Есть у меня материал на тему: «Почему УТП – миф и как маркетологи всего мира используют эту концепцию как сравнительно честный способ отъёма денег у предпринимателей». Доберёмся и до этого момента, а пока продолжаем.
Здесь нам нужно понять, что мы находимся на пути к самому «узкому» месту на всей лесенке. В чём смысл: переход с третьей на четвёртую и с четвёртой на пятую ступеньки это и есть продажи в классическом понимании – в значении умение. (Вся лестница, как вы уже догадались, описывает процесс).
Заметьте, прежде я нигде не говорил, как и что именно надо делать, чтобы до этого человека довести. Объясню почему. От одного этапа к другому переходит всё меньшее количество человек. Кто-то выбрал иной способ решения проблемы, кто-то просто забил на её решение. Одним словом, ЦА не равно клиенты. ЦА всегда сильно больше.
Почему я вначале говорил, что первые шаги – поле маркетологов – они окучивают большую аудиторию массовыми бомбардировками. Показывают ступеньки нашей лестницы большому количеству людей – работать индивидуально на этих этапах малоцелесообразно, контрпродуктивно и, мягко говоря, дорого. Продавать можно только тем людям, кто, образно говоря, зашёл в магазин – здесь начинается индивидуальная работа – до этого массовое внедрение в сознание, путём маркетинга, простой мысли – «мне нужно в этот магазин!».
В моём случае в магазине товар всего один.
Третья ступень – УТП. Почему стоит выбрать Мастерскую ПИТ, а не всё остальное многообразие. Вот здесь начинается самое интересное. Потому, что на самом деле, ни одной объективной причины у покупателя нет и быть не может. То, что это сработало с другими, никак не может повлиять на то, как эту систему воспримете конкретно Вы! Доходы, получаемые кем-то, никак не могут гарантировать Ваши, и я пишу это здесь, а не мелким прозрачны шрифтом в подвале сайта. То, что я обучил ____ (поставьте любую цифру) человек, совсем не значит, что я смогу найти подход лично к Вам. Вы можете впустую потратить свои деньги и ничему не научиться. Поэтому, перед тем как Ваши деньги взять, мы проводим консультацию. Желающих всегда больше, чем мы физически можем принять. Потому, что работа индивидуальная.
Если интересно:
WA +79963037450
Tg: @Vadim_Ro
пиши: хочу подробности – пообщаемся – это бесплатно.
Принципиальная возможность иметь доход в продажах более 100 000 рублей в месяц даже в найме, не говоря уже о свободном плавании (то есть, когда вы можете выстроить тот самый, сложно организованный процесс), где доходы практически не имеют потолка… Всё это никак не влияет на то, сможете ли лично Вы чего-то добиться в этой области. На это вообще никто и ничто, кроме лично Вас, повлиять не может. Помочь могу. Сделать за Вас – нет.
Все техники продаж (помним, да, речь о продажах от бизнеса потребителю), направлены на формирование в человеке уверенности в том, что вот он, его путь к счастью, обретению свободы (в том числе перемещения по нашему голубому шарику), уверенности в завтрашнем дне, возможности помогать близким людям, забыть об унижениях, одиночестве, нищете, чтобы вот он(а) понял(а), кто тут на самом деле альфа (очень благородная цель, на самом деле)… Короче, о триггерах поговорим, обязательно, как вы уже, наверное, догадались. Когда будем разбирать конкретные техники продаж.
Собственно, дальше только хуже. Теперь наш, всё ещё потенциальный, подмастерье должен прийти к мысли, что Мастерская ПИТ не только лучшее предложение среди конкурентов (на это раз уже среди школ продаж), но и прекрасно решит именно его проблему, именно он справится, всего добьётся… В общем что, job to be done, will be done. Работа, которая должна быть выполнена, будет выполнена.
Вот на этой концепции jtbd, я остановлюсь поподробней. В мире обучения продажам мне не доводилось встречать концепции, в которой обучение умению продавать (помним, про отличие от процесса), велось бы именно с этого места. Обычно: пять (семь, три, 28) этапов, начиная с приветствия, установления контакта, доверия и понеслась. Но я же мастер и методика моя. Так что, как хочу, так и учу.