Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли
Шрифт:
– Молотый кофе «Максвелл Хаус» -9,0
– Продукты и товары в универсальных магазинах -10,0
(По кн.: Игорь Березин, «Маркетинговый анализ», «Эксмо», 2002, стр.69).
Определение оптимальных цен на продукцию требует вдумчивого анализа и размышлений. Не берите пример с тех, кто ставит цену, исходя из средних цен рынка, «средней температуре по больнице». Малая маржа не приведет к росту вашего бизнеса.
Каналы сбыта – «каналы жизни»
Ваша
Однако, увеличивая обороты, вы все равно вступаете в сложные отношения с посредниками. А это новые затраты.
Так, если вы выращиваете овощи и фрукты, то знаете, что оптовики продают вашу продукцию по суперценам, розница накручивает еще, а вы получаете только жалкие денежные крохи с этого праздника.
Отсюда задача – найти выгодные каналы продаж.
Каналов продаж много. Питер Друкер как-то сказал: «Более всего изменяются не методы производства или формы потребления, но каналы распределения».
Вуди Аллен говорил, что 80 % успеха – это просто появиться. Типы каналов
Каналы можно разделить на основные типы: дистрибьюторские, оптовые и розничные. Агентский тип канала (брокеры, трейдеры, управляющие и др.) я не рассматриваю – для стартапа это не актуально. Таких стартапов, где нужны эти каналы, очень мало.
1. К дистрибьюторскому каналу относятся компании, напрямую закупающие товар у одного или нескольких производителей. Промышленные дистрибьюторы, они же дилеры, различаются по товарным группам и оказываемому сервису – в основном для промышленных потребителей. Промышленный дистрибьютор обычно специализируется в сервисных услугах для узкого промышленного сегмента рынка.
2. К оптовому каналу относятся компании, закупающие товар у дистрибьюторов (дилеров) и продающие его розничным продавцам, промышленным потребителям и корпоративным клиентам. Существуют разные оптовые компании – крупные, средние и мелкие. Регулярные оптовики – это крупные оптовые торговые компании с полным на бором функций. Они закупают продукты в больших количествах от производителей.
3. К розничному каналу относятся все продавцы, которые продают товар конечному потребителю. Розничные продавцы реализуют продукт непосредственно конечным потребителям. Могут быть представлены в различных формах: гипермаркеты, универмаги, специализированные магазины, магазины у дома, бакалейные лавки, франчайзинговые сети, каталоги, торговля через Интернет и др. Это – лучший выбор для начинающих предпринимателей. Уровни каналов
Сколько звеньев может включить в себя канал? Сколько уровней можно использовать?
• Канал нулевого уровня (прямой сбыт) состоит из производителя, продающего товар, и конечных потребителей.
• Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. Это короткий канал.
• Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. Это длинный канал. Для потребительских
• Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Это еще более длинный канал. Так, мелкие оптовики покупают продукты у крупных оптовых продавцов и сбывают их небольшим продавцам розничной торговли.
В продаже потребительских продуктов преобладают длинные каналы распределения. Для продажи продуктов промышленного назначения используют, как правило, короткие каналы. Длина канала влияет на выбор стратегии работы с каналом и его контроль. Чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.
Другая значимая характеристика канала – его ширина, то есть число оптовых и розничных посредников на любом этапе продажи продукции компаний.
Особенностью стартапа можно считать то, что новый бизнес не использует посредников, а старается выйти напрямую к своим покупателям. Большинство посредников хотят снять сливки с существующих рынков, а ваш новый продукт еще нужно раскручивать. Создавать для него спрос. При работе с несколькими посредниками ваша прибыль сокращается. Для стартапа, когда и прибыли-то нет, такой метод сбыта крайне опасен. Также нужно учесть, что время получения ваших продуктов конечным потребителем многократно увеличивается. Одни минусы! Вывод простой: в самом начале и до выхода на точку безубыточности работать с покупателями нужно напрямую. По мере развития и увеличения продаж, можно создавать многоуровневую систему распределения. Вообще это затратное дело. Многие компании тратят на реализацию до 40–50 % всех расходов. Используйте такие каналы:
• Интернет.
• E-mail.
• Телефонный маркетинг.
• Факсы, прямые рассылки.
• СМИ (газеты, ТВ).
• Каталоги, справочники.
• Выставки, ярмарки.
• Сбыт на месте.
• Посредники за проценты от сбыта.
• Франшиза.
Список можно продолжить. Больше выдумки!
Используйте эти каналы отдельно и в комбинациях. Особое внимание стоит уделить продажам через Интернет. На сайте компании есть информация о продуктах и их использовании, покупатели могут сделать заказ или получить консультацию – как по Интернету, так и по телефону. В общем, посмотрите, какие прямые каналы вы можете использовать, не нанося большой ущерб своим финансам. Все вышеперечисленные каналы распределения не требуют больших расходов.
Глава 12
«То – не знаю что», или бизнес-план
Планы бесполезны, но планирование необходимо.
Д. Эйзенхауэр
Бизнес-планов предприниматели не любят. Ни молодые, ни старые. Это вынужденная необходимость.
Бизнес-план – головная боль каждого начинающего предпринимателя. Но она проходит, если принять патентованное средство – «Инфоаспирин». Информация вам поможет. Вы ведь, занявшись бизнесом, постоянно собираете информацию о том, кто ваши покупатели, что собой представляет ваш рынок и кто ваши конкуренты. Без сведений по этим вопросам двигать свою идею в массы сложно и практически бесполезно. Остается разбросать накопившуюся информацию по разным частям бизнес-плана.