Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли
Шрифт:
• Аргументация – почему необходимо купить именно ваш продукт.
• Удачные методы завершения продаж.
• Методы разрешения конфликтных ситуаций.
И т. д.
Как вы видите, такая книга содержит положительный опыт ваших продаж. Для пополнения книги можно использовать и чужой опыт, источники такого опыта – книги мастеров продаж, рассказы знакомых продавцов, Интернет, семинары и тренинги по продажам и маркетингу, профессиональные встречи, выставки и др.
Главное, что ваши положительные наработки в сфере продаж не исчезали, а были зафиксированы.
ИТАК,
– Это основа вашей системы продаж.
– Является мощным инструментом для обучения продавцов работе с вашей продукцией.
– Аккумулирует опыт продаж всех сотрудников.
– Содержит все приемы и способы работы отдельных продавцов или отдела продаж.
– Сохраняет наработанные приемы и методы работы сотрудников отделов продаж.
– Дает возможность в кратчайшие сроки подготовить нового продавца – от него требуется вызубрить все, что в книге, наизусть. Это базовые знания для новичков.
Комплекс «хороший продавец»
Как уже говорилось, если вы в бизнесе, то вам необходимо уметь продавать свою продукцию. На первых порах, в начале славного пути под названием «Новое Дело», вы и только вы определяете, выживет ваш бизнес или нет. Это напрямую зависит от умения продавать. Многие люди думают, будто раньше никогда в жизни не занимались продажами. Но это ошибочное мнение. Все что-то продают: даже устраиваясь на работу, вы продаете свои способности и умения. Убеждать своих детей или других родственников принять какое-то решение – тоже торговля. Вопрос в другом: есть ли у вас новая идея? Что вы будете с ней делать? Если не начнете предлагать (читай – продавать) ее другим людям или компаниям, то она так и останется нереализованной. Как говорил кто-то из больших бизнесменов, талантливых людей много, но это не помогает им успешно реализоваться, если они не в состоянии продать (обменять) свой талант на рынке.
Чтобы научиться продавать, необходимо овладеть несколькими навыками продаж, которые входят в комплекс «Хороший продавец».
Этот комплекс состоит из блоков:
1. Умение собирать информацию о покупателях, рынке и конкурентах.
2. Экспресс-определение типов покупателей для эффективных продаж. Подстройка к покупателю. Начало продаж.
3. Умение задавать эффективные вопросы покупателям, делать яркие презентации, бороться с возражениями, завершать сделки.
4. Личные тренировки. Аутотренинг для продавцов и бизнесменов. Сбор информации о покупателях, рынке и конкурентах. Четыре круга предпродажного ада
Если вы начинаете свое дело, то вас ждет еще один сюрприз. Это постоянная работа с разного рода информацией. Вам придется все время отслеживать, что творится во внешней среде (ваша отрасль, рынок, сектор или ниша) и что делается у вас в компании. Как собирать информацию, более подробно рассказано в следующей главе – о маркетинге. В данном случае, при продажах, самая необходимая информация – это информация о клиентах, конкурентах, компаниях-клиентах и рынках, на которых эти компании работают. Собирать информацию несложно. Для этого сегодня есть множество источников. Рассмотрим, какие бывают методы сбора информации и какая именно информация необходима продавцам. Но, как правило, продавцы не любят собирать информацию, поэтому ее сбор
Круг № 1. Сам клиент (босс)
Можно месяцами собирать информацию о человеке, но так ничего ему и не продать. Искать надо именно те данные, которые могут положительно повлиять на ход продаж.
Самый простой способ раздобыть нужную информацию – это использовать Интернет и СМИ. Там всегда можно найти что-то об интересующей вас персоне. Многие из наших потенциальных клиентов дают интервью, из которых вы почерпнете много полезного. Второй способ – найти болтливую секретаршу или сотрудника в компании, где заправляет интересующий нас объект. Всегда есть люди, готовые поделиться сведениями о шефе. Третий способ – сходить в офис или на предприятие, которое нас сильно интересует. Все наблюдения перенести на бумагу, а затем, суммировав, получить неплохой информационный микс о жизни потенциального клиента.
Но на основных покупателей лучше всего составлять досье, где отражена следующая информация:
Занимаемая должность
Кто он, ваш покупатель?
Человек из руководящего звена, принимающий непосредственное участие в выработке важных решений о покупке – или нет?
Ясно, что чем выше уровень человека в компании, тем шире у него возможности и тем большую ценность для вас он представляет.
Особенности. Стиль жизни
1. Чем живет ваш покупатель? Привычки (читаемые газеты и журналы, темы разговора, способы потратить свободное время, излюбленные маршруты и места, предпочитаемые марки одежды и машин и т. д.).
2. Увлечения (путешествия, спорт, коллекционирование, музыка, театр, телевизор, компьютер, религия, йога, охота, собаки, шахматы, азартные игры и т. д.).
3. Отточенные жизнью навыки (водит машину, чинит машину, пилотирует личный самолет, ремонтирует розетки, классно стреляет, плавает, как дельфин, вяжет крючком и т. д.).
Круг № 2. Компания – клиент
Поток информации о компаниях так же значителен. Источников такой рыночной информации о любой компании предостаточно для любой отрасли.
Для чего необходимо собирать такую информацию о компании-клиенте и ее положении на рынке? Для того, чтобы быть на равных в грядущих переговорах. Собственно, если включить воображение, можно придумать сотню применений данной информации для подготовки эффективной продажи.
Круг № 3. Рынок
Практически всю информацию вы можете получить из открытых источников.
Получая информацию, лучше всего разбить ее на четыре основных блока данных: рынок, компании, продукты и каналы распределения. Эти блоки дадут наиболее полную картину повседневной деятельности интересующей вас компании. Появляется возможность отслеживать, чем заняты наши потенциальные клиенты.
Круг № 4. Конкуренты