Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли
Шрифт:
• Если бы вы продавали авто, то какие опции или имиджевые составляющие вас интересовали бы в первую очередь?
• Если бы вы были владельцем агентства по недвижимости и продавали дома (квартиры), то на что бы вы советовали обратить внимание (метраж, расположение комнат и т. д.) своим покупателям в первую очередь?
От противного
• Сформулировать вопросы, посмотрев на свой товар или услугу с точки зрения владельца, а не покупателя.
«…После покупки машины, куда бы вы на ней для начала поедете?»,
«Куда
Вопросы заставляют клиента думать в духе: «Я уже этим владею».
• Затем, задумайтесь о прошлом своего клиента, либо о том, что он знает о вашем товаре или услуге, и задайте вопросы, которые продемонстрируют, насколько опытен ваш клиент или насколько он компетентен.
Например: «Как вы обнаружили…?», «Какой опыт у вас был…?», «По вашему мнению…?», «Как бы вы озвучили (сказали)…?».
Три уровня
А. Сделайте основанное на фактах заявление, которое нельзя опровергнуть.
Б. Сделайте личное наблюдение, отражающее ваш опыт и вызывающее к вам доверие.
В. Задайте свободный вопрос, объединяющий в себе первые две стадии.
Пример:
А. Интернет – это… Сайт – лучший друг человека.
Б. Мой опыт подсказывает, что многие компании недостаточно… Не поддерживается имидж, нет продвижения бренда в сети и т. д. Пройдитесь по всем болевым точкам бизнеса (покупатели, прибыль, продажи, бренд, реклама, издержки).
В. Как происходит поддержка вашего бизнеса в Интернете?
В этом вопросе замаскирована проблема покупателя – и раскрывается потребность.
Каким образом ваш сайт помогает вам искать новых покупателей, информирует их о новинках, дает им полезную информацию?
«Для того чтобы вопросы оказались действенными, необходимо их тщательно продумать и заблаговременно сформулировать в письменном виде. Составьте список из 15–25 вопросов, направленных на выявление потребностей, проблем, сложностей, опасений и возражений покупателя. И начните практиковаться – между собой, в вашей компании и на ваших клиентах. Презентация
Как определить, что предприниматель проводит презентацию?
Он шевелит губами.
Гай Кавасаки. «Стартап»
Если вы занимаетесь бизнесом, то вам приходится много говорить с различными людьми. С инвесторами, банкирами, покупателями, работниками фискальных органов, партнерами и родственниками. Нужно уметь убеждать людей. От этого зависит успех вашего бизнеса. Что же вам придется делать почти каждый день? Презентации! Вас, вашей компании, ваших товаров и услуг.
Презентация… Думаю, что ее можно сравнить с движением – из точки А в точку В. Точка А это начало презентации, точка В – заключение нужной вам и вашему визави, обоюдовыгодной сделки.
Так как я говорю в этой главе о продажах, то и презентация «заточена» под продавцов. Но если считать, что у вас нет более важного
Закон природы, гласящий, что произвести первое впечатление на человека можно только один раз, еще никто не отменял. От этого умения зависит успех вашего предприятия. О визуальной части мы и говорить не будем – вы и без меня знаете, что нужно всегда выглядеть идеально.
Речь пойдет об умении говорить и убеждать, о представлении ваших товаров или услуг. Преуспевающие люди умеют убеждать, знают, что, как и когда говорить. А самое главное – они понимают всю цепочку действий для хорошей презентации, основа которой – кристально ясная суть предложения и точно показанные выгоды для слушателей вашей презентации. Это не всегда получается у новичков.
Что губит презентацию. «Дефекты подготовки»
Огромное количество презентаций у большей части предпринимателей не учитывают следующего:
• Нет работающей или новой идеи представления своего предложения. О чем речь, господа?
• Не говорится, какая клиенту будет польза от вашего продукта, да и от вас самих.
• Материал излагается нелогично.
• Изложение или слишком детализировано, или затянуто. В обоих случаях это рассеивает внимание слушателей и заставляет их сожалеть о зря потерянном времени.
Алгоритм подготовки убойной презентации
1. Встаньте на место вашего слушателя (покупателя), чтобы посмотреть на себя, свою компанию, свое выступление с его точки зрения. Презентация эффективна, если вы знаете слушателя (покупателя): его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты. Как и почему потенциальные клиенты могли бы пользоваться вашим продуктом или услугой? Как ваш продукт мог бы помочь им достичь своих профессиональных и личных целей?
2. Следуйте правилу о разделении особенностей, выгод и ценностей. Особенность – это сущность или свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам как продавцу. Выгода – это то, чем ваш продукт полезен покупателю. Ценность продукта определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности, продавец должен знать как «отче наш». Покупателей очень сильно интересуют только выгоды и ценность. Нельзя об этом забывать.
3. Перед презентацией определите: «Почему то, что я предлагаю, будет нужно моим слушателям?». Это позволяет сконцентрироваться на выгодах, а не на особенностях продукта. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов во время сезонного спада».
4. Определите время призыва к действию, к покупке. То, что вы хотите от человека – это чтобы он сделал покупку. Допустим, если продавец убедительно опишет особенности продукта и пользу, которую от него можно получить, желанные цели будут достигнуты сами собой. Но это еще не все. Нужно яркое завершение – призыв к действию, без которого презентация не будет полной.
5. Выберите способ начала вашей презентации. Для этого лучше подходят следующие семь классических способов:
• Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение.