Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли
Шрифт:
Хоть вы и продаете сами, вам придется нанимать профессиональных продавцов или обучать новичков. Это на любителя. Советую набрать молодежь и обучить навыкам продаж.
Что такое хорошие продавцы?
После долгих наблюдений за работой хороших продавцов я сделал простой вывод. Все они обладают следующими основными качествами: умны, с развитым воображением, цепкой памятью, чрезвычайно общительны и упорны в достижении цели. Важная вещь – внутренняя энергетика, способность очаровать клиента и заключить сделку.
Так же эти люди постоянно совершенствуют свои навыки, применяя различные методики и знания. Узнайте,
Поясню на простом примере.
Если к вам пришел продавец, прежде всего обратите внимание на то, как он выглядит. Какое производит первое впечатление. И если вас что-то раздражает, то отношения у вас все равно не сложатся. Расставайтесь без сожаления. Обратите особое внимание на глаза, взгляд. Если взгляд бегающий или продавец не может смотреть вам в глаза спокойно и с внутренней улыбкой, то и продавать он не сможет – не будет возникать доверия у покупателей. Важно и то, как они одеты, – потенциальный продавец должен быть одет качественно, но без золотых «ролексов» или башмаков из кожи крокодила («зеленые» аплодируют!).
Еще одно важное наблюдение: продавец-актер – лучшее, что может случиться при выборе сотрудников. Хороший продавец ищет новый подход к каждому клиенту. Он непредсказуем. Допустим, вы продаете сами. Если вы придете к клиенту и начнете говорить все те глупости, которые говорят 99 % остальных ходоков, то вас просто выставят за дверь. Если вам нечем удивить вашего клиента, это говорит о том, что продажи вашего продукта под угрозой. Срочно ищите новые методы подхода к клиентам. Чуть дальше я приведу основные методики эффективных продаж, которыми пользуются хорошие продавцы. Это суть продаж. Без знания этих методик ничего не продашь – ни товаров, ни услуг, ни идей. Вам необходимо взять эти методы на вооружение.
«Чем больше методик по продажам ты освоил, тем чаще раздается звон монет в твоем кошельке». Строим систему продаж
Вы открыли закусочную, парикмахерскую, магазинчик у дома или фитнес-центр. Посмотрите вокруг – где-то рядом, а может, через дорогу находится точно такое же заведение. Ваш конкурент предлагает тот же набор товаров или услуг. Как вы думаете, к кому будут ходить покупатели? Правильно, к тому, кто предложит лучший сервис с помощью наилучшей системы продаж (реализации) и эффективного маркетинга. Но о маркетинге мы поговорим далее, в главе 17.
Систем продаж столько же, сколько и компаний. Но, как всегда, есть общие принципы создания и работы таких систем, без которых система будет неполной и ущербной – а это верный путь к гибели новых (и старых!) компаний.
Поэтому первая задача для вас как основателя и руководителя бизнеса – создание системы реализации, которая лучше всего соответствует вашим продуктам и виду бизнеса (для розничных магазинов – одна система, для стоматологической клиники – другая).
Ваша основная задача на сегодня – разработать свою систему продаж (далее – система),
Разработать такую систему нетрудно, но нужно знать, с чего начать и что делать.
Структура системы продаж
Во-первых, вы руководитель малого бизнеса. Значит, вы просто обязаны хорошо продавать. Следовательно, необходимо самому продавать и обучаться эффективным методам продаж. Попробовать на себе все прелести продаж ваших товаров и услуг. Разобраться в этапах продаж и быть инициатором создания действенной системы. Затем набрать нужное число продавцов.
Во-вторых, надо разработать систему мониторинга, слежения за деятельностью продавцов. Как говорится, всегда нужен учет и контроль. Отслеживание результатов продаж даст вам полную картину жизнедеятельности компании. Это как градусник – если известна температура, можно назначать лекарства.
В-третьих, регламентировать этапы продаж.
Определить методы и алгоритмы, по которым нужно действовать (и создать базу вашего наработанного опыта):
• Начало. Первый контакт (сбор информации о клиентах, методы).
• Развитие (умение задавать правильные вопросы, выявление потребностей, презентация, борьба с возражениями, методы).
• Заключение (окончание сделки, методы).
О методах мы поговорим ниже, когда будем подробно выяснять, что такое хороший продавец. Управление системой продаж Мотивация продавцов – кнут и пряник
Не заинтересуешь (не подмажешь) – не поедешь!
Согласно теории мотивации Фредерика Герцберга, зарплата и условия труда – всего лишь гигиенические факторы. На хорошее самочувствие ваших продавцов, помимо денег, очень влияют признание и содержание выполняемой работы. Но поведение продавца во многом определяется именно тем, как оплачивается его работа. Однако материальная мотивация становится камнем преткновения для многих новых компаний. А от ее правильной настройки зависит многое в системе продаж.
Цель мотивации – дать заработать тем, кто действительно делает погоду в вашей компании по продажам. При разработке системы продаж необходимо ясно определить методы материального и нематериального стимулирования продавцов. Вознаграждение служит одним из основных рычагов влияния на продавцов и гарантирует усердие в работе.
Единственное препятствие, которое возникает у предпринимателей в новом бизнесе, – это отсутствие денег. Найти деньги на премии продавцам будет совсем не просто. Поэтому разработать метод поощрения и стимулирования продавцов нужно сразу, но какое-то время он останется невостребованным. В начале, как я уже говорил ранее, вы продаете без продавцов. Затем, поняв, как должны происходить продажи в вашем бизнесе, вы нанимаете одного-двух продавцов, которые начинают работать по вашим наработкам в продажах.