Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли
Шрифт:
У вас должна быть хорошая система оплаты труда. Деньги – это главное, что мотивирует продавцов. Может так случиться, что продавцы станут зарабатывать больше вас (или директора). И если вы к этому не готовы, то стоит сразу сделать над собой усилие и смириться с таким положением вещей.
Если продавцы зарабатывают много, значит, много зарабатывает и ваша компания. Поэтому наиболее эффективна та система, при которой чем больше продавец продает, тем больше комиссионных получает.
Первое, что нужно сделать, – определить проценты комиссионных, которые будут получать продавцы при увеличении личных продаж.
В каких пропорциях делать выплаты?
Наиболее применяемая
Старт бизнеса. На этом этапе применяют два варианта оплаты.
Первый: базовый оклад + бонусы за выполнение поставленных задач (20 %) + бонусы за достижение целей компании (10 %). Имеются в виду проценты от суммы заключенных продавцом сделок – продаж. Второй: возможно, вы станете платить только проценты от суммы продаж, сделанных каждым из продавцов.
«Что наработал, то и съел».
При стартапе продавцами становятся все, кто работает в компании, – во всяком случае, к этому нужно стремиться.
Зарплата и бонусы – ключевые факторы мотивации ваших продавцов, но не единственные. Нематериальное, то есть моральное, поощрение – тоже сильный ход и наиболее распространенное средство стимуляции.
Вы можете привнести в работу игровой элемент, например, учредить звание «лучшего продавца дня, недели, месяца», который получает за свою работу определенный приз. Призом может стать бутылка отличного вина, коробка конфет, цветы или билет на семинар. Также призом может стать обед в ресторане или, к примеру, отдых в хорошем местном санатории. Если позволяют средства, есть такой способ – каждый месяц продавец, который принесет компании самую большую выручку, будет получать за счет компании путевку на двоих, допустим, в Турцию или Египет.
Еще один фактор мотивации – тренинги и семинары за счет вашей компании. Это недорого, но эффективно. Если не тренировать продавцов, то они варятся в собственном соку, и в итоге многие из них бросают продажи, решив, что выбрали не ту профессию.
Тренировки меняют подход продавцов к профессии. Появляется интерес и азарт. Если не тренировать продавцов, то они не растут. Конечно, есть люди, обладающие врожденным талантом продавать, но их немного, и есть ли они в вашей компании – еще вопрос. Тренируйте тех, кто есть.
Главное, что их сделает продавцами, – тренинги. Поэтому тренируйте – и не бойтесь того, что ваши питомцы перейдут в другие компании.
Несмотря на все мотивационные меры, проблема поиска и «выращивания» хороших продавцов будет всегда.
«Остановился в обучении – начал катиться к пенсии».
Мониторинг продаж. Шпионские страсти
Еще одна часть системы продаж – отслеживание (мониторинг) продаж. Как идут продажи? Сколько продавцов выполняет ваши задания, а сколько только делают вид, будто работают из последних сил? Кто из покупателей и есть те 20 % (принцип Парето – 80 % мелких и случайных покупателей на 20 % крупных), которые определяют основную часть вашей прибыли? Как расходуется время ваших продавцов?
На все эти и другие вопросы, а их будет немало, вам подскажет ответ система мониторинга продаж. Она проста. Для ее создания надо сделать таблицу, например, в «Excel»: составить список основных покупателей, а в графах учитывать, сколько товара продано, когда, оплата, задержки и др. В другой таблице учитывать
Самое главное – вы работаете не вслепую. У вас есть данные, а это бесценно. Что же можно сделать, проанализировав эти данные? Разумное планирование продаж
• На основании данных, полученных из истории предыдущих продаж вашей компании (неделя, месяц, квартал, год, два года и т. д.) определяется реальный уровень продаж в дальнейшем. Это точка отсчета.
• Вам надо подсчитать, сколько у вас есть и сколько будет покупателей? Сколько вашей продукции покупает каждый основной покупатель? Сколько нужно привлечь новых потребителей (создать их непрерывный поток)? Выполнение такого планирования идет по следующему алгоритму. Определяете, сколько можно заработать на новых потребителях и сколько можно заработать на повторных покупках старых покупателей (в деньгах и количестве). Потенциальный объем продаж (в штуках и деньгах) переводится в план контактов сотрудников отдела продаж с потребителями, как новыми, так и старыми. Каждому продавцу определяется разное количество контактов, в меру способностей. Проводится мониторинг выполнения заданий продавцами и оценка полученного результата. Как планировать нагрузку продавцам – всем поровну или более способным и планы выше?
Опыт показывает, что лучше всего устанавливать каждому продавцу свой план продаж. План рассчитывается на основании подготовки и личных качеств каждого продавца.
Чтобы вы ни делали, но львиную долю вашей продукции продают только 20 % (или менее) ваших продавцов. Остальные только учатся.
Необходимо сделать так, чтобы перед продавцами разных психологических типов ставились именно те задачи, которые им понятны и по силам. Например, есть продавцы, которые могут сделать 50 звонков, провести с десяток встреч и найти всего одного реального покупателя. А есть продавец, которому достаточно сделать несколько звонков, провести пару презентаций – и готово: у вас появились новые покупатели. Кто-то может только искать клиентов – и ничего более. Определите, кто у вас на что способен. Затем нагрузите каждого по способностям. Главное – не забудьте и зарплату рассчитывать так же, по способностям и приносимому для компании результату. Все люди разные, и чтобы получить от каждого максимальный результат, надо с каждым работать индивидуально.
Есть мнение, что продавцами не рождаются, а становятся. Думаю, это так и есть. Многие профессионалы продаж говорят, что только 8 %–10 % из всех продавцов могут продавать, используя свои врожденные способности. Регламентирование этапов продаж. Что дальше?
Дальше идет развитие вашей системы продаж. Останавливаться уже нельзя.
Формируется так называемая «Корпоративная книга продаж» или ваша база данных – уже наработанный опыт. Она создается для регламентации всех этапов продаж и к тому же служит инструментом для обучения продавцов.
В книгу могут входить следующие сведения.
• Отличия от конкурентов.
• Основные этапы общения с клиентом и характерные особенности каждого.
• Сценарии при установлении контакта с клиентом (по телефону и при встречах).
• Правильные вопросы, позволяющие понять потребности клиента.
• Удачные презентации. Как их проводить.
• Наиболее типичные возражения клиентов для ваших продуктов и сценарии ответов на них.
• Найденные удачные метафоры, аналогии, пословицы и сравнения применительно к вашим продажам.