Бизнес как система
Шрифт:
Недодача. Имитация необходимости бороться за желаемое, побуждающая клиента к действиям, нужным продавцу. Иногда такую технику называют словесным айкидо. Она весьма эффективна в ситуации спора, убеждения, активного сопротивления партнера по общению.
Эффективных приемов еще множество, но самое главное, что нужно усвоить, – сегодня мир меняется, и для успеха в нем важно поддерживать постоянно обновляемую актуальность бизнес-техник. Только это приведет к значимым прорывам.
Для результативных продаж необходимо учитывать и то, что сейчас не принято общаться с незнакомыми
1. НАЛИЧИЕ ИНФОПОВОДА ДЛЯ ЗВОНКА.
9 из 10 клиентов не станут с вами разговаривать, не зная причины вашего звонка. Продажа невозможна, если клиент чувствует: ваше желание продать продукт еще до того, как у него самого возникнет желание купить, и именно отсутствие инфоповода пробуждает негатив и раздражение.
ТАК КАК ВОРОНКА НАЙМА СХОЖА С ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ, КАНДИДАТ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ, СОГЛАСИТЬСЯ НА ПРЕДЛОЖЕНИЕ О РАБОТЕ ИЛИ НЕТ, ВО ГЛАВУ УГЛА СТАВИТ КОНКРЕТНЫЕ КРИТЕРИИ, АНАЛОГИЧНЫЕ ПОКУПАТЕЛЬСКИМ.
Каким может быть инфоповод? Из самого простого, но, к сожалению, заезженного, – это опросы, бесплатные акции, тестирования и так далее. То есть вы делаете вид, что звоните клиенту не для того, чтобы продать, а с целью проведения опроса по вашей теме, и как бы невзначай предполагаете, что ему подошел бы ваш продукт, и начинаете более предметный разговор. Однако опрос – это инфоповод, притянутый за уши, хоть и подходящий любой нише. Ваша же задача – найти десяток специфических для вашего продукта инфоповодов, которые могут послужить причиной к разговору с клиентом, и организовать процесс продаж так, чтобы за каждым звонком был инфоповод. Чем убедительнее он будет, тем выше шанс, что клиент станет общаться.
2. УРОВЕНЬ «ВООРУЖЕНИЯ» СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.
Еще 7 – 8 лет назад то, как долго вы общаетесь с клиентом, играло определяющую роль в вероятности итоговой сделки. Сейчас же норма общения редко превышает 3 – 4 минуты, и каждая минута свыше такой усредненной нормы играет скорее в минус, чем в плюс, при условии, что клиент уже не является суперлояльным по отношению к менеджеру и компании. Пройти через все этапы продаж, начиная от вступления в контакт, через поиск проблем и потребностей до полноценной презентации продукта, за такой короткий промежуток времени практически нереально. Поэтому крайне важным становится арсенал менеджера, а именно такие инструменты, как презентации, видео о продукте, различные тесты, упакованные кейсы и т. д. Если они сделаны качественно, то позволят продающему тратить драгоценные минуты не на развернутое представление продукта, а на работу с возражениями и доведение сделки до результативного финала.
По этому QR-коду вы можете ознакомиться с презентацией компании ЭкоПлант – отличный пример должного уровня вооружения менеджеров по продажам.
3. СПИН-ВОПРОСЫ.
Когда нам нужно что-то купить, мы стараемся довериться либо себе, либо знакомым, либо профессионалам. И именно создание в глазах покупателя образа профессионала является ключевой задачей современного продающего. Но как этого достичь? Клиент строит свое впечатление, исходя из знаний о продукте и актуальности вопросов, которые ему задает продавец. И вы, как руководитель, в первую очередь должны обучить сотрудников отдела продаж формулировать СПИН-вопросы. Пример СПИН-вопросов, которые уже позволили ощутимо поднять конверсию продажников, можно посмотреть по QR-коду, приведенному ниже.
4. ПРОДАВЕЦ-МАРКЕТОЛОГ.
Любой
5. ГРАМОТНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ «ОКОН ВОЗМОЖНОСТЕЙ».
Многие из тех, кто добился успеха в жизни, любят говорить о том, как однажды они оказались в нужное время в нужном месте. Успех в продажах достигается схожим образом: продажник, закрывший сделку, предложил нужный продукт в нужное время. Это и есть «окно возможностей».
Клиент затеял ремонт? Почему бы не предложить ему мебель? У автомобиля клиента сломался двигатель? Это «окно возможности» продать ему услуги автосервиса. У клиента разваливается бизнес? Предложим ему антикризисный консалтинг.
Я думаю, идея ясна. Чтобы закрепить ее, выполните следующее ЗАДАНИЕ: запишите 10 «окон возможностей», в рамках которых ваш продукт наиболее актуален для клиента.
Естественно, в области продаж существует гораздо больше нюансов, но именно все перечисленное выше является основой, без которой продуктивная работа отдела продаж немыслима, и на начальном этапе вы, как руководитель, должны сконцентрировать свое внимание именно на этом. Если же этих данных вам недостаточно и вы хотите глубже вникнуть в этот вопрос, обратитесь к уже упоминавшейся выше моей предыдущей книге (И. Кусакин. Эффективность продающего. М.: Альпина Паблишер, 2016).
1. Напишите скрипт-шпаргалку для Актуализации Входящих Обращений.
2. Сформулируйте свои СПИН-вопросы, общие или для конкретной Целевой Группы.
3. Перечислите Техники Продаж, которые актуальны для вашей компании.
ПОМНИТЕ, ЧТО НЕ МЕНЕЕ ПОЛОВИНЫ ТЕХ, КТО ПРОЧИТАЕТ ВАШЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ, УЖЕ ГДЕ-ТО РАБОТАЮТ. ИХ СЛОЖНЕЕ ПЕРЕМАНИТЬ, НО ОНИ ЯВНО ПОДОЙДУТ ВАМ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПРОСТО «ЛЮДИ С УЛИЦЫ».
Глава 4
Маркетинг
Существует множество определений маркетинга. Классическим считается понятие маркетинга как социального процесса, с помощью которого компании и индивидуумы обмениваются созданной ценностью с целью удовлетворения своих потребностей [3] .
Возможно, вам понравится такое определение: «Маркетинг – это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации и людей, территории и идеи посредством обмена» [4] . Есть и трактовка маркетинга как «любого действия по приобретению или удержанию клиента» [5] .
3
Филип Котлер, Гари Армстронг, Вероника Вонг, Джон Сондерс. Основы маркетинга. М.: ИД Вильямс, 2017.
4
Дж. Эванс, Б. Берман. Маркетинг. М.: Сирин, 2002.
5
Р. Кренделл. 1001 способ успешного маркетинга, даже если вы ненавидите продавать. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003.