Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно

Мрочковский Николай Сергеевич

Кузнецов открыл ноутбук, напечатал на нем название сайта и повернул экраном к Сергею. На экране отобразился сайт некоего интернет-магазина, поверх которого сразу вылетело окошко: «Зарегистрируйтесь на сайте прямо сейчас и получите 500 рублей в подарок».

– Неплохо. Если бы меня интересовала продукция этих ребят, я бы вбил свой e-mail, – честно признался Сергей.

– Многие так и делают, – подтвердил наставник, – причем обратите внимание на важный нюанс. Чтобы магазин не разорился, дополнительно указано: «Мы дарим

вам сертификат на 500 рублей. Вы можете использовать эти деньги для частичной оплаты любого заказа стоимостью выше 3000 рублей».

– И в чем тут дело?

– У клиента уже появляется заинтересованность: я сейчас регистрируюсь, и у меня будут 500 рублей, которые я смогу использовать. Человек не просто оставляет контакты, а получает за это 500 рублей. Но посмотрите внимательно: здесь есть еще одна рекламная фишка. Полученные 500 рублей можно использовать, только сделав заказ свыше 3000 рублей. Таким образом, они параллельно стимулируют клиента совершить довольно крупный заказ. Это очень хороший метод.

Вы можете таким же образом собирать контакты клиентов в обмен на полезную информацию по своей теме. Например, сделайте небольшой курс из серии полезных писем «25 уроков здоровья» или что-то вроде этого. И отсылайте его бесплатно всем, кто оставит адрес своей электронной почты.

– Думаю, с этим проблем не будет. Уроки напишем, – Сергей уже прикидывал, кому это можно будет поручить. – И как часто их надо посылать?

– В среднем два-три раза в неделю. В вашем случае в конце каждого урока рекламируйте конкретные товары, которые относятся к его теме. Естественно, вы можете предлагать в обмен на контакты и скидки, и сертификаты, и купоны, и бонусы, и подарки.

– Отлично. Реализуем на этой неделе, правда у меня есть ряд вопросов технического характера, как именно это сделать…

Следующие полчаса Сергей с наставником активно обсуждали, каким образом можно будет претворить в жизнь эту непростую задачу. Сулящую, впрочем, значительные выгоды.

Закончив, Сергей откинулся на спинку стула. Как всегда, после массированного мозгового штурма он чувствовал себя усталым («думать – это тоже работа!», как говаривал когда-то учитель математики Вилен Федорович). Но в то же время были энтузиазм и желание воплотить идею в жизнь прямо сейчас, пока она еще свежа и горяча, как свежевыпеченный пирожок.

А Кузнецов бодро продолжал:

– С сайтом разобрались. Однако, Сергей, этого недостаточно!

– Что еще мы забыли?

– Ваш магазин. В него ведь заходят люди. И их контакты мы тоже должны собирать.

– Тоже предложить им подписаться на «Уроки здоровья»?

– Нет, если человек пришел к вам в «физическом» мире, пытаться перетаскивать его в «виртуальный», предлагая на что-то подписаться, не слишком разумно. Как минимум он может не слишком-то дружить с Интернетом.

– Разве такие люди еще остались?

– Остались, и довольно много! Не стоит недооценивать человеческий консерватизм.

– Что же тогда делать?

– Начните выдавать клиентам анкеты, в обмен на которые вы будете давать им дисконтную карту с дополнительной скидкой (к примеру, 5 %) на следующую покупку. Чтобы получить карту постоянного клиента, человек заполняет форму: ФИО, дата рождения, адрес, телефон и адрес электронной почты. При этом продавец должен объяснить, что эти данные необходимы лишь для того, чтобы на день рождения преподнести клиенту подарок. Только ради этого девять человек из десяти без проблем оставят свои контакты.

– Это понятно! Кто же не любит подарков? – уже в который раз согласился Сергей. В самом деле, у каждого человека что-то остается в душе от ребенка, который ждет, что на день рождения к нему прилетит волшебник в голубом вертолете…

– Но вы проявляете еще большую щедрость. Надо предупредить, что подарки предусмотрены не только на день рождения, но и на другие праздники: Новый год, 23 февраля, 8 марта и так далее. А в дополнение вы будете оповещать клиента о распродажах со специальными скидками для постоянных клиентов.

– Да уж, за такое предложение мне каждый посетитель анкету заполнит, – обрадовался Сергей.

– Вам это и нужно! Но чтобы технология работала, все подробности должен озвучивать продавец. А чтобы он не забывал, надо его мотивировать: например, за невыполнение плана по выдаче карт постоянного клиента налагать штрафы, а за перевыполнение давать бонусы и премии.

– Отлично, сделаем уже завтра. Думаю, здесь никаких сложностей быть не должно.

3. Надбавка за срочность

За окном давно стемнело. Кузнецов мельком глянул на часы.

– Сергей, финальное задание для вас на сегодня будет касаться опта. Обзванивая «спящих» клиентов, вы заметили, что многие из них недовольны сроками поставки и из-за этого уходят.

– Да, заметил. Но что делать? Теоретически мы можем отгружать товар хоть в этот же день, в крайнем случае – на следующий. Но это резко увеличит расходы на логистику! Грубо говоря, мне придется ради одного клиента посылать целую газель.

– Так, – деловито кивнул Кузнецов, – и что же вас смущает?

– Это же очевидно! – Сергей даже удивился его непонятливости. – Гонять почти пустую машину очень неэффективно.

– Если смотреть только с точки зрения расходов, это действительно так. Но давайте рассуждать с позиции прибыли. В этом случае вы сможете получить очень простой способ поднять маржу на свои товары. А заодно и привлечь ряд клиентов, которые раньше не готовы были с вами сотрудничать из-за не устраивающих их сроков.

– Владимир Александрович, объясните подробнее. Я не совсем уловил, откуда в этом случае появляется дополнительная прибыль, – Сергей был в замешательстве.