Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно
Шрифт:
– Сделайте специальное предложение с надбавкой за срочность, – терпеливо объяснил Кузнецов. – Иными словами, если вдруг появляется клиент, которому поставка нужна значительно быстрее стандартного цикла (а как мы поняли, таких немало), вы не отказываете ему, а делаете предложение: «Хорошо, если вам нужно по стандартной цене, мы сделаем это в течение трех-пяти дней. Если же надо сегодня-завтра, готовы это сделать, но стоимость вырастет на 15 %».
– А согласятся ли клиенты на такую переплату?
– Обычно в такой ситуации они понимают, что переплачивают именно за срочность и комфорт. И, как правило, готовы за это платить. Когда у них пожар и они прибегают к вам срочно купить воду для его тушения, вопрос цены отходит на второй план. Им надо прямо сейчас.
– Теперь, после ваших объяснений, все кажется таким очевидным… Странно, что мы сами до этого не додумались.
– Ничего удивительного, Сергей, – улыбнулся Кузнецов, – это особенность нашей психики. Когда долго едешь по одним и тем же рельсам, работаешь в одном и том же формате, перестаешь замечать новые возможности.
– Именно это я и чувствую, – вздохнул Сергей. – Многие вещи, которые вы даете, в принципе вполне логичны и очевидны, но мы раньше как-то не подозревали об их существовании. В частности, о надбавке за срочность. Сейчас подумал и сообразил, что этим пользуются сплошь и рядом. Есть целые индустрии, где весь бизнес держится только на этом. Например, курьерские службы, которые берут в десять раз больше за срочную доставку.
– Да, это действительно много где используется. Если взять, например, нишу офисной мебели, в ней есть большой сегмент клиентов, которые «срочно переезжают». Это люди или компании, которые знали, что им когда-то надо переезжать, но по ряду причин (забыли, не успели, что-то еще не сложилось) пропустили нужный момент. И вот уже завтра-послезавтра им надо перебраться в новый офис или квартиру. И, соответственно, им срочно необходима мебель, которую так же срочно надо закупить и привезти в новый офис.
– О да, мне это знакомо, сами как-то так переезжали, когда нас внезапно, без предупреждения, выставили из офиса. Хозяева решили его быстро продать, а арендаторов просто попросили на улицу. За два дня пришлось срочно перебираться.
Кузнецов понимающе кивнул и продолжил:
– При этом большинство мебельных предприятий за два-три дня на заказ ничего не сделают. Но есть компании, которые предлагают подобную услугу с надбавкой именно за срочность. «Вам надо переехать послезавтра? Отлично! Мы сделаем нужную мебель и привезем ее, но это будет стоить на сорок процентов дороже».
То же на рынке оформления документов. Если вы хотите получить визу, можете сами собрать все документы, а можете поручить это другим людям, которые все подготовят и быстро оформят. Вам нужно будет только получить уже готовую визу, правда, специально заплатив за срочность. Конечно, кроме того, вы получите сервис и комфорт.
– Я понял, просто за деревьями не вижу леса… На самом деле все это давным-давно существует, только мы не замечаем.
– Именно. И моя задача, Сергей, помочь вам увидеть этот самый лес.
1. Регулярно будите «засыпающих» клиентов. Пропишите подробные регламенты процесса побудки.
2. Собирайте контакты клиентов (в том числе потенциальных) на сайте и в магазине.
3. Организуйте для желающих быструю доставку с надбавкой за срочность.
Глава 17
Болото текучки и как из него выбраться
Уже на следующий день Сергей решительно взялся за выполнение заданий Кузнецова. Он выставил себе «напоминалку» о регулярной «побудке» клиентов, чтобы не забывать обзвонить их вовремя. Отдал распоряжение о сборе контактов как на сайте, так и в магазине.
Сисадмина Митю его поручение несколько удивило, но, будучи меланхоликом от природы, вечно пребывающим в виртуальных мирах, он лишь пожал плечами и отправился выполнять. При всей своей «неотмирности» Митя был человеком исполнительным и с такой же готовностью взялся бы налаживать контакты с инопланетянами.
Однако вскоре Сергей стал замечать, что ему катастрофически не хватает времени. Он хватался то за одно, то за другое, но ощущение дикого цейтнота лишь нарастало. Иногда ему даже по ночам снилось одно и то же: что он бежит куда-то, спешит, падает и поднимается, снова бежит, но все равно не успевает… Сергей стал раздражительным, нервным. Казалось, еще немного, и он просто сорвется.
С этим надо было что-то делать, и Сергей привычно набрал номер Кузнецова.
– Владимир Александрович, – начал он очередной телефонный разговор, отхлебнув солидный глоток крепкого кофе. – У меня большая проблема – я ничего не успеваю! Вроде бы понятно, что делать, но каждый день наваливается такая куча больших и мелких вопросов, что толком ничего не успеваю сделать.
– Я ждал, когда вы это скажете, – Сергей чувствовал, что Кузнецов улыбается на другом конце провода.
– Ждали?! – Сергей был шокирован таким ответом. Ничего себе! Получается, наставник знал все наперед… Мог бы, между прочим, и предупредить.
– Да, – подтвердил Кузнецов, – это совершенно закономерный эффект, когда начинаешь делать много дел одновременно. Не умея грамотно работать в этом ритме, многие руководители быстро скатываются в болото текучки. Каждый день выполняешь массу дел, вроде бы необходимых для бизнеса, а вперед по-настоящему почти не продвигаешься.
– Похоже, это про меня, – с тяжелым вздохом признался Сергей. – По крайней мере, я себя начинаю чувствовать именно так. С этим можно что-то сделать?
Кузнецов, как всегда, был оптимистичен. Похоже, у этого человека на любой вопрос есть ответ, и – что особенно радостно – до сих пор ответы были верными.
– Можно! И начнем прямо сейчас. Сергей, первое задание для вас – составьте полный список всех дел и всех задач, которые у вас есть. Абсолютно всего, что на вас висит. Сейчас ваша главная задача – освободить от них свою голову.
– Включать все вообще?
– Да, все задачи, стоящие перед вами, все, что хотелось бы сделать в ближайшее время, в следующие три-шесть месяцев, например. Причем сюда надо выписать как дела по бизнесу, так и мелкие домашние дела (кому-то позвонить, что-то починить в компьютере или купить в магазине), так и дела среднего калибра – на несколько часов. И, естественно, все крупные дела.