Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно

Мрочковский Николай Сергеевич

1. Грамотно используем контакты

– Думаю, у нас есть несколько неплохих идей… – начал Алексей.

– Выкладывай.

– Смотрите, задание по сбору контактов мы выполнили, и в рассылке у нас уже есть несколько тысяч адресов, да и телефонов мы довольно много набрали.

– Намекаешь, что пора бы эту базу как-то использовать? – включился в обсуждение Михалыч. – А что, дело, не просто ж так мы ее собираем. Наверняка наш гений-консультант что-то такое и планировал.

– Предлагаю, не дожидаясь очередной команды,

сделать собственный ход, – предложил Алексей, который хотя и относился к Владимиру Александровичу с большим почтением и уважением, но тоже хотел показать, что они ученики способные и быстро растут.

– Вполне разумно, пора обретать самостоятельность. Что предпримем? – Сергей уже отлично представлял себе, что именно необходимо сделать, но хотел поощрить инициативу подчиненных. Ведь это одна из его главных задач как руководителя – развивать у них умение решать проблемы и действовать самостоятельно.

– Я думаю, что необходимо устроить для них специальную акцию – наподобие тех, что мы и так уже активно проводим. То есть готовим несколько очень интересных и привлекательных по цене комплектов. Назначаем дату акции, например в эту среду-четверг. Затем составляем тексты писем и SMS и рассылаем их нашим клиентам. Сообщаем им о том, что только для наших лучших клиентов мы устраиваем специальную акцию, например с дополнительной тридцатипроцентной скидкой, и приглашаем их сделать заказ.

– А почему SMS? – запротестовал Михалыч. – Давай звонить им. Эсэмэски не все читают. Особенно кто постарше – вообще с ними не дружат. А у нас чуть не треть клиентов – пенсионеры.

– Вопрос не стоит «или-или». Делаем и то и другое, – вынес вердикт Сергей. – Алексей, займись организацией рассылок по e-mail и SMS и, кроме того, подключи своих продажников – пусть прозванивают базу и приглашают клиентов сделать заказ.

– Будет сделано, – кивнул Алексей, делая пометку в блокноте. – Прямо сегодня и займутся.

2. Что такое неплатежи и как с этим бороться

– Так, а что у нас с дебиторкой? – спросил Сергей, и Алексей с Михалычем, словно по команде, опустили глаза в пол. Затронув этот наболевший вопрос, Сергей заставил их сразу утратить изрядную долю оптимизма и энтузиазма. Но что ж поделаешь? Решать-то его все равно придется! Давно пора, между прочим.

Проблема с неплатежами оптовых клиентов была просто катастрофической. Как-то само собой сложилось, что чуть ли не половине своих клиентов «Форлайф» предоставляла отсрочку платежа. То есть сначала поставляла товар, а затем в течение трех месяцев клиент обязан был расплатиться.

Однако многие клиенты совсем не спешили платить вовремя, придумывая массу оправданий: «бухгалтер заболел», «печать потеряли», «финдиректор в отпуске», «завтра оплатим» и т. д. Нередко оплата заказов задерживалась на четыре-шесть месяцев.

Самое неприятное заключалось в том, что заказчики, похоже, успели привыкнуть к тому, что «Форлайфу» платить вовремя вроде как и не обязательно, и вовсю пользовались

этим. Как невесело говаривал Алексей, «нарушение договорных обязательств у нас приравнено к обычаям делового этикета».

Доходило до того, что некоторые «забывчивые» клиенты были настолько наглыми, что требовали поставки новых заказов, еще не расплатившись за предыдущие. Каждый раз после длительной нервотрепки у Сергея появлялось желание послать таких горе-заказчиков куда подальше. Однако страх потерять клиентов насовсем все же останавливал его от принятия жестких мер. Рано или поздно с грехом пополам они расплачивались, и Сергей вздыхал с облегчением, а потом все начиналось снова.

– Сергей Александрович, на сегодня у нас висит почти четыре миллиона дебиторки, – напомнил Алексей. – Из них дай бог, если четверть заплатит вовремя, с остальными непонятно что делать.

«Ну вот, как говорится, “никогда такого не было, и вот опять!” – с тоской подумал Сергей. – Все-таки пора покончить с этой порочной практикой».

– Значит, так, – твердо сказал он. – Будем менять условия. Со следующего месяца со всеми новыми клиентами работаем только по стопроцентной предоплате! И с неплательщиками тоже. Утром – деньги, вечером – стулья!

На лице Алексея отразилось искреннее изумление, быстро перешедшее в серьезную озабоченность. Будто шеф только что вдруг прошелся колесом по кабинету или объявил о том, что решил уйти в монастырь, раздав все имущество бедным…

– Так мы сейчас разом еще кучу клиентов потеряем! – вырвался наружу крик души. – Столько копили, собирали, базу нарабатывали, облизывали каждого, и вот…

– Алексей, ты скажи мне, клиент – это кто? – внезапно вмешался в разговор Михалыч.

– Тот, кто заказывает и платит. А к чему вопрос?

– А эти платят? – спросил Михалыч, и ехидный прищур его глаз говорил, что вопрос с подвохом. Алексей даже растерялся.

– Вообще-то не особенно, – честно ответил он.

– Так зачем нам такие клиенты, которые не платят? – новый вопрос Михалыча окончательно поставил Алексея в тупик. – Мы им товар поставляем, расплачиваемся за него, работаем. Они его продают, получают прибыль, развиваются, а нам с этого шиш?

Лицо главного продажника стало таким несчастным, что Сергей счел нужным вмешаться:

– Алексей, Иван Михайлович прав, нам такие клиенты не нужны. Если посчитать потери, связанные с теми клиентами, которые нам вообще не заплатили или тянут уже месяцев шесть, они точно с лихвой превышают весь доход от их редких платежей.

– Так что, со всеми теперь по предоплате? Так и говорить?

Сергей в последний момент решил все-таки слегка смягчить условия:

– Выяви тех, кто платит по дебиторке добросовестно и регулярно. Им оставляем старые условия. Всем остальным, а также новичкам объяви, что со следующего месяца работаем только по предоплате. Кого потеряем, того потеряем, хуже точно не будет. А вот от геморроя с выбиванием денег явно избавимся.