Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса
Шрифт:
Какие обязанности вы возлагаете на членов команды по продажам? Какое комиссионное вознаграждение и поощрения вы им предлагаете? Как вы обучаете и контролируете действия сотрудников, ответственных за получение денежной выручки?
Конечно, определенную роль в привлечении и удержании потребителей играет каждый сотрудник компании. Если уборщик плохо выполняет свою работу и магазин выглядит грязным, это непременно отразится на его популярности у покупателей. Вот почему некоторые компании проводят так или иначе связанные с продажами тренинги для всего персонала. Но некоторые сотрудники (в
Виды деятельности в сфере продаж
Продажи могут осуществляться в принадлежащих компании помещениях, посредством телефонных звонков на дом потребителям или непосредственно в местах ведения покупателями бизнеса. Соответственно ваш торговый персонал может быть внутренним или внешним.
• Внутренний торговый персонал – это работники, которые осуществляют продажи, находясь в помещениях. К ним относятся продавцы в торговых залах, а также персонал, принимающий телефонные заказы и занимающийся телемаркетингом.
• Внешний торговый персонал. Специалисты по продажам, посещающие потребителей и предлагающие им сделать заказы. Это могут быть сотрудники компании, получающие установленную заработную плату, заработную плату плюс комиссионное вознаграждение или только комиссионные. К числу независимых «контрактников» относятся коммерческие представители и агенты компаний-изготовителей, представляющие большое число товарных линий или занимающиеся исключительно продуктами одного поставщика. Как правило, они получают только комиссионное вознаграждение.
Для того чтобы организовать телефонные продажи, вы можете обратиться к независимым компаниям, специализирующимся на телемаркетинге и имеющим специально обученный персонал.
Как только вы определите основные характеристики команды по продажам, опишите распределение обязанностей между ее членами (например, принципы деятельности торговых представителей – по территориям, товарным линиям или типам потребителей).
Заработная плата и обучение сотрудников
Как вы оплачиваете деятельность торгового персонала? В большинстве компаний приняты те или иные формы комиссионного вознаграждения. Какие комиссионные вы установили? Назначаете ли вы бонусы за достижение конкретных целей?
Используете ли вы методы стимулирования специалистов по продажам (призы, подарки, отпуска)? Получают ли региональные менеджеры или другие руководители комиссионные за продажи, осуществляемые их подчиненными?
Вы должны ответить себе на вопрос о том, как вы планируете организацию обучения, систему мотивации и контроля над торговым персоналом в ближайшем будущем. Продажи – достаточно тяжелый, не слишком благодарный труд, и ваши сотрудники нуждаются в поощрении и поддержке. Кто будет отвечать за это? Бланк «Торговый
Процесс продаж
Наконец, вы должны определить процедуры, связанные с предложениями о продаже и презентациями, и ожидаемый уровень результатов деятельности торгового персонала. Эту информацию не обязательно включать в бизнес-план, составленный с целью получить внешнее финансирование, но данные об эффективности продаж используются при составлении прогнозов реализации продукции.
Как будут достигнуты фактические продажи? Вот некоторые из методов:
• продажи в магазине;
• продажи через посылочную торговлю;
• телефонные продажи;
• онлайновые продажи;
• внешние продажи (например, в местах ведения бизнеса компании-потребителя);
• продажи с использованием услуг третьей стороны.
Мы заключаем контракты на туристическое обслуживание (воздушный транспорт, гостиница и т. д.) совместно со стратегическими партнерами. Мы работаем в тандеме с их специалистами по продажам. Они могут делать значительное количество предложений о продаже и вместе со своими продуктами продают наши гостиничные услуги.
Ниже указаны некоторые из аспектов, которые вы должны учитывать при оценке процесса продаж:
• «Холодные звонки». Установление контакта с целевыми потребителями, прежде чем те проявили интерес к приобретению вашего товара или услуги. Контакт осуществляется лично или по телефону.
• Перспективные покупатели. Поиск или покупка информации о потенциальных покупателях, проявивших определенный интерес к вашему товару или услуге.
• Продуктивность. Время, необходимое для оформления продажи, и ожидаемый уровень реальных продаж каждого специалиста.
• Выполнение заказа. Обеспечение быстрого и точного выполнения заказов, завершение основного процесса продажи.
• Цели. Постановка конкретных, измеримых целей для каждого продавца и всего торгового персонала. Реалистичная оценка количества продаж для каждого торгового представителя, с учетом характера обслуживаемой территории / товарной линии / потребительской базы. Установление базы квот на продажи. Определение основывающихся на этой оценке целевых показателей квот на продажи.
• Дальнейшие усилия. Обеспечение постоянных контактов торговых представителей с потребителями и поиск возможностей повторных продаж.
• Оптимизация веб-сайта. Добавьте необходимые ключевые слова на ваш сайт и/или купите ключевые слова, чтобы попадать в начало списка результатов поиска и привлечь больше трафика на ваш сайт.
Для того чтобы описать процедуры продаж и ожидаемые показатели продуктивности, используйте бланк «Процесс продаж и продуктивность».