Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса
Шрифт:
Международные продажи
Если вы решили, что на ваш товар или услугу, вероятно, может быть спрос в других странах мира, вы должны определить, как вы будете осуществлять продажи.
Одна из самых серьезных проблем в обслуживании зарубежных потребителей – выполнение заказов. Если вы торгуете материальными предметами, то их доставка может оказаться трудной и дорогой и вам придется учитывать возможные проблемы на таможне и пошлины. Вам необходимо изучить эти вопросы перед тем, как потратить время и деньги на маркетинг и выстраивание системы продаж.
Если, однако, вы продаете скачиваемый продукт (программное обеспечение или контент) или хостинговые услуги, то проблем в выполнении заказов почти не будет –
Имейте в виду, что условия и правила сбыта могут отличаться в разных странах. Например, в некоторых странах потребители не имеют кредитных карт, или у вас могут быть ограничения на проценты, которые вы можете начислять даже своим торговым клиентам.
Распространенный способ осуществления международных продаж – установить партнерские отношения с другой компанией/корпорацией или сбытовой компанией или дистрибьютором в выбранной стране. Или же вы можете предоставить им лицензию на свой продукт или интеллектуальную собственность (например, программное обеспечение, дизайн, контент), чтобы они продавали этот продукт под вашим или под своим брендом. Обратитесь в соответствующую торговую ассоциацию, чтобы узнать, что свойственно вашей отрасли в этом плане и как другие компании выдают лицензии на похожие продукты в других странах.
Отличный способ оценить свои возможности на глобальных рынках – участие в международных выставках, позволяющих продемонстрировать свою продукцию потенциальным потребителям, найти партнеров в других странах, в частности дистрибьюторов или лицензиатов.
Подготовка раздела «Маркетинг» бизнес-плана
Основные моменты планирования маркетинга и продаж должны быть представлены в кратком и убедительном рассказе о том, как вы устанавливаете контакты с потребителями и побуждаете их к покупкам товаров и услуг. Раздел «Маркетинг» бизнес-плана должен содержать:
• идею, которую вы стремитесь донести до своих потребителей: то, как вы позиционируете свою компанию на рынке;
• методы и инструменты маркетинга;
• описание торгового персонала и процедур продаж.
Бланки «Бюджет маркетинга» и «Прогнозы продаж», а также форма для подготовки плана помогут вам систематизировать информацию, необходимую для подготовки раздела «Маркетинг» бизнес-плана.
При заполнении бланка «Бюджет маркетинга» используйте сведения, занесенные вами в другие представленные в этой главе формы. Некоторых из данных пригодятся вам при подготовке раздела «Финансы» вашего бизнес-плана. После того как вы заполните бланк «Прогнозы продаж», оцените доходы по каждой товарной линии, подсчитайте совокупный доход и внесите эту информацию в соответствующие финансовые формы в главе 16.
ОБРАЗЕЦ
Компания ComputerEase отличается от конкурентов более глубоким пониманием потребностей клиентов. Другие расположенные в районе Веспуччи компании, предлагающие услуги по обучению использованию прикладных компьютерных программ, рассматривают своего целевого потребителя как слушателя курсов. Напротив, ComputerEase исходит из того, что ее реальный клиент – работодатель тех, кто обучается, предприятие, заключившее контракт на поставку тренинговых услуг.
ComputerEase удовлетворяет потребности клиентов
У предпринимателей несколько иная мотивация, чем у непосредственно обучающихся людей. Компании, так же как и слушатели, хотели бы получить качественные услуги по обучению пользователей компьютеров. Однако корпорации имеют более широкий круг потребностей, так как они заинтересованы:
• в повышении общей производительности;
• в проведении компьютерного обучения одной компанией;
• в возможности получения сотрудниками постоянной поддержки;
• в отсутствии связанных с обучением перерывов в работе сотрудников.
Коммерческим клиентам необходимы услуги обучающей компании, с которой у них сложились бы продолжительные взаимоотношения.
Описание идеи, которую компания стремится донести до потребителей.
Принимая меры по организации и стимулированию продаж, компания ComputerEase отличается стремлением к надежности и развитию связей. Лозунг «Мы говорим на вашем языке» подразумевает не только тот факт, что обучение адаптировано к потребностям слушателей. ComputerEase ориентируется на длительные взаимоотношения с коммерческими клиентами. И наконец, название компании легко запоминается и подразумевает, что она умеет работать с компьютерами.
ComputerEase придает особое значение обучению
Описание механизма продаж.
ComputerEase делает акцент на обучении высокопроизводительной работе с компьютерной техникой. Компания предлагает клиентам не только обучение на базовом пользовательском уровне, но и дополнительное, продвинутое обучение, что в перспективе способствует существенному повышению доходов корпоративных клиентов. Дополнительное обучение расширяет число услуг, которые ComputerEase предоставляет своим потребителям, что означает повышение доходов от каждой продажи.
Организация команды по продажам
Поскольку главный целевой рынок ComputerEase составляют крупные и средние компании, она должна проявлять особое внимание к покупателям услуг корпоративного обучения – менеджерам, ответственным за обучение, либо менеджерам по персоналу. Этим занимается команда из трех работающих на контрактной основе человек, которые осуществляют продажи по телефону. Каждый из них получает по $20 в час плюс комиссионные. Их основная задача: преодолеть первые «преграды» и передать «бразды правления» в руки вице-президенту по маркетингу Сьюзен Александер или президенту Скотту Коннорсу.