Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам

Прокофьева Надежда Ильинична

Таблица 2.1.Тренинг как продажа

Подготовка к тренингу

Если есть возможность, обязательно получите информацию о людях, которые придут к вам на тренинг. Необходимо знать, какое количество участников в группе предполагается. Конечно, фактически оно может отличаться от заявленного: кто-то не дойдет до тренинга, кто-то, возможно, присоединится в последний момент. Но знание хотя бы приблизительного количества участников поможет правильно сконструировать упражнения и подобрать содержательный материал.

Узнайте, имеется ли у людей опыт прохождения

тренингов и насколько он положителен; является ли для них тренинг привлекательным событием. Это поможет подготовиться к вступительной части и понять, какое время нужно уделить предварительной работе по включению участников в процесс (количеству и содержанию упражнений «для разогрева»). Это позволит также сосредоточить внимание на создании атмосферы доверия.

Нелишней является информация о половозрастном составе участников: эти факторы оказывают влияние на сплоченность группы и, следовательно, эффективность ее работы. Важно знать, знакомы ли между собой участники группы. Если нет, необходимо уделить специальное время процедуре знакомства и запоминанию имен.

Очень важной является информация о помещении, в котором планируется проводить тренинг: насколько оно оснащено необходимым для работы оборудованием (флипчарт, доска, возможность подключения проектора), насколько просторно. Для того чтобы люди чувствовали себя комфортно на тренинге, помещение должно быть хорошо отапливаемым и проветриваемым; площадь следует рассчитывать исходя из 2 кв. метров на одного человека (например, для группы в 20 человек площадь помещения должна быть не меньше 40 кв. метров).

Позаботьтесь о том, чтобы аудитория была освобождена от лишней мебели. Страшным сном для тренера может оказаться, например, помещение с прикрученными к полу партами в три ряда, не позволяющее ни использовать возможности для двигательной активности, ни даже посадить участников в круг. Конечно, тренер справится со своей задачей в любом помещении, но лучше, если оно будет соответствовать хотя бы элементарным нормам комфортности. Бывали случаи, когда мне приходилось проводить тренинг в неотапливаемом помещении в тридцатиградусный мороз с участниками, сидевшими в шубах и перчатках. Понятно, что в такой экстремальной ситуации спасали двигательные разогревы, являющиеся разогревными в прямом смысле слова. Бывало и такое, что в здании отключали электричество или за стеной проводились ремонтные работы и на протяжении всего тренинга наша интеллектуальная деятельность сопровождалась аккомпанементом сверлящей стену дрели. Экстремальные условия проведения тренинга случаются, но если есть возможность повлиять на выбор и подготовку помещения до начала занятий, то лучше ее использовать. Тем самым тренер не только готовит почву для создания комфорта на своем рабочем месте, но и проявляет заботу об участниках, оберегая их от ненужных напряжений еще до момента начала тренинга.

Вступление в контакт

В группе тренерской мастерской я предлагаю участникам написать список паттернов поведения, помогающих успешно устанавливать контакт с незнакомыми людьми. Вся группа пишет одни и те же, почти одинаковые длинные списки, например:

Во-первых, начиная работу с тренинговой группой, стоит придерживаться этих простых правил поведения, способствующих установлению контакта. Во-вторых, составленные группой списки являются перечнем приемов, каждый из которых можно превратить в формирующее упражнение. Об этом мы поговорим чуть позже.

Здесь же необходимо добавить следующее. Любой тренинг открывается тем, что моя коллега и друг, петербургский психолог и тренер Ирина Шевцова удачно именовала «тронной речью». Я тоже использую этот термин как наиболее удачный. Итак…

«Тронная речь»

«Тронная речь» тренера задает тон всему тренингу. Это определенный ритуал, который ни в коем случае нельзя пропускать. На «тронную речь» можно выделить до получаса и даже иногда более – она стоит того.

Представление тренера.Тренер представляется и немного рассказывает о себе. Интересно, что содержание этого

рассказа задает формат, которому будут следовать все участники. Например, если тренер сочтет нужным сказать о своем возрасте, то и каждый последующий представляющийся будет говорить о том, сколько ему лет. Поэтому нужно особенно серьезно отнестись к подбору фактов, о которых тренер планирует упомянуть. Важно обратить внимание на то, чтобы информация, которую он дает о себе, была полезной для участников. В бизнес-тренинге это обычно информация о том, какова сфера профессиональных занятий и интересов тренера, с какими группами и в каких компаниях он работает, какими темами увлечен, каков его личный и профессиональный опыт. Иногда участникам интересно, какое у тренера образование. Выбор информации – о чем-то упомянуть, а о чем-то промолчать – позволяет тренеру психологически присоединиться к группе, вызвать доверие к своему профессионализму, опыту и личности. Важно только обратить внимание на то, чтобы подаваемая тренером в «тронной речи» информация не удручала участников, а создавала бы у них положительное впечатление, не разъединяла, а способствовала объединению с группой. Далеко не всегда есть нужда перечислять многочисленные вузы, в которых вы учились, или ученые степени, которыми обладаете. Иногда гораздо важнее дать личную информацию о себе. Например, когда я приезжаю в другой город для проведения тренинга, обязательно делюсь с участниками своими положительными впечатлениями об их городе, делаю искренние комплименты фактам, на которые обратила внимание. Этот пример открытости, подаваемый тренером в самом начале, способствует созданию атмосферы общности, столь необходимой для увеличения доверия между членами группы.

Введение регламента.Это лаконичный, краткий и емкий блок обрамляющей тренинг информации. Тренер говорит о том, что ожидает участников в процессе тренинга, начиная с его цели, краткого перечисления задач и запланированного содержания, небольшого рассказа о том, как строится тренинг, и заканчивая тем, как оформляется весь процесс, – о регламенте. Тренер может сказать примерно следующее:

«Занимаемся в течение пяти дней с двух до семи часов с 10-минутными перерывами в конце каждого часа. Цель тренинга, на котором мы с вами собрались, – изучение технологий успешного проведения переговоров. В первый день мы поговорим о проблематизации и постановке задач, вспомним техники активного слушания, потренируемся в приемах присоединения. Второй день будет полностью посвящен отработке техник аргументации. В третий день будем заниматься оттачиванием ваших способов самопрезентации. В четвертый день уделим внимание разбору актуальных задач и трудных переговорных ситуаций. В пятый, заключительный, день проведем большую ролевую игру для закрепления усвоенных навыков.»

Затем нужно обсудить с группой, насколько это приемлемо и удобно для нее. Введение регламента структурирует время и настраивает участников на соблюдение временных и содержательных рамок. Снимается излишнее беспокойство, поскольку люди ориентируются на заданные рамки и могут спокойно работать, зная, в какое время будет перерыв для осуществления важных звонков или проветривания, кофе-брейк, обед, окончание тренинга или начало определенной темы.

Введение групповых норм.Здесь же происходит ввод тренером групповых норм. Существует целый список правил, способствующих гармоничной и эффективной работе, принятый в психотерапевтических группах. Для бизнес-тренинга я ввожу обычно пять норм, необходимых, на мой взгляд, для удобства работы, и предлагаю участникам, если они считают это важным, добавить что-то от себя, чтобы наилучшим образом структурировать поведение людей в группе и создать конструктивную рабочую обстановку. Вводя нормы, я обычно предлагаю примерно следующее.

1. Норма психологического равенства. Обращение по имени и на «ты».Это принято у психологов, поскольку в русском языке местоимение «вы» подразумевает, кроме уважительного обращения, также и множественное число. При этом не всегда понятно, о ком именно идет речь, кому адресовано обращение – конкретному лицу или какой-то группе. Для удобства работы и лучшего взаимопонимания предлагаю всем перейти на время тренинга в обращении друг к другу и ко мне на «ты». Я, в свою очередь, начинаю использовать эту норму прямо сейчас.