Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии
Шрифт:
А когда вы брюки примерили, но они не подошли по фасону, такой продавец выхватит любые другие и обязательно сделает еще одну попытку: «А посмотрите вот эти. Они еще лучше Новое поступление».
Своим навязчивым поведением продавец может «выдавить» покупателя из торгового зала, так как никому не нравится, когда за ним ходят по пятам и настойчиво предлагают свою помощь. Чтобы в вашем штате не было продавцов первой группы, примите прежде всего для себя правило: главное – не продать любой ценой, а оставить покупателя довольным, даже если в этот раз он ничего не приобрел. Как это ни странно,
Что делать с такими продавцами? Обычно продавцы так поступают не со зла. Они стараются хорошо работать, но не знают, как правильно продавать То есть их никогда ничему не обучали. Или это продавцы, которые только что прошли обучение и не совсем правильно поняли основные правила продажи. Одним словом, они хотят, но не могут выполнять свои обязанности правильно.
Если есть возможность, для первых нужно организовать полноценное обучение Опытный тренер или наставник объяснит все тонкости взаимодействия с покупателями. А также расскажет, что чрезмерная услужливость мешает покупателю сосредоточиться и отпугивает стремящихся делать покупки самостоятельно. Дальнейшая практика в торговом зале дополнит обучение живым примером.
Для второй подгруппы продавцов, которые тренинг посетили, но по какой-то причине не совсем усвоили правила продажи, активно используйте наставничество. Поставьте работать в паре опытного продавца и продавца-новичка. Четко определите задачу опытного продавца, а именно: корректировать недостатки в работе новичка, подсказывать, как лучше поступить. Определите временные рамки, в которых новичок должен усвоить новые знания. И учтите выполнение функции наставника в зарплате: как процесс (надбавка), так и результат (премия за обученного сотрудника).
Это продавцы, которые вообще не интересуются покупателями. Они не только не предлагают свою помощь, но и неохотно отвечают на вопросы.
От такого продавца вы не дождетесь никаких приветствий и вопросов, никаких походов за вами вдоль стеллажей и вешалок. Типичные фразы таких продавцов привести сложно, поскольку говорят они мало и по вынуждению Как правило, они погружены в детективы с красивым названием «Черная кобра возвращается в город». Или с удовольствием общаются с другими продавцами на не предназначенные для покупателей темы личного характера – кто в их окружении разошелся с мужем или тяжело заболел.
Вы пытаетесь вовлечь их в работу вопросом, идут ли вам эти брюки и есть ли такой же фасон, но на размер больше. Но обычно получаете в ответ «ой, ну я не знаю, кому что нравится» и «все в торговом зале, ищите».
Десять раз выйдя и зайдя в примерочную и решившись на покупку, вы подходите к кассе, но и там вас не ждут. Разговор между продавцами или чтение никто не вправе прерывать на самом интересном месте! Продавец, не глядя на вас, упакует покупку, примет деньги, вздохнет и отвернется с надеждой, что в ближайшее время других покупателей не появится.
Что делать? Для начала разобраться, что вызывает такое поведение, и решить, как с ним бороться.
Во-первых, причиной
Во-вторых, продавец в душе (по образованию или предыдущему опыту работы) – совсем не продавец. Продавцом в ваш магазин он устроился на время, в ожидании другой, более подходящей должности. Продавца вы из него, скорее всего, не сделаете Но он вполне может оказаться чудо-работником в другой области. Если в целом человек он неплохой, а с персоналом у вас беда, поговорите с ним, спросите, чем ему нравится заниматься. Был случай, когда девушка мучилась на позиции продавца, пока ее не перевели на работу в бухгалтерию – когда директор магазина удосужился заглянуть в ее трудовую книжку и ознакомиться с образованием. Эта девушка до сих пор работает в бухгалтерии магазина.
В-третьих, полное отсутствие мотивации к работе может быть вызвано нежеланием работать вообще. Чаще это свойственно продавцам женского пола – девушка устраивается работать в магазин с целью показать себя и выйти замуж.
Стоит она у стеллажа и представляет себя на дорогостоящем мягком диване с дивной персидской кошкой на коленях. Юноши такие мечтательные тоже встречаются – они считают, что работать им негоже, тем более на такой должности, а на позицию коммерческого директора их почему-то не берут. Продавать те и другие не хотят и не могут – и учить их нет смысла. С такими продавцами лучше расстаться.
В-четвертых, причиной плохой работы может быть неправильная система стимулирования и отсутствие контроля. В таком случае обучение не поможет. Пока продавцы не будут материально заинтересованы работать хорошо и знать, что за плохую работу их накажут, ситуация в торговом зале не изменится.
Продавцы этой группы предпочитают осмотреть вас с головы до ног, чтобы понять, способны и достойны ли вы сделать покупку в их магазине. Такие продавцы сейчас встречаются уже реже, чем два-три года назад. В основном они сосредоточены в псевдодорогих бутиках с неотлаженной процедурой подбора торгового персонала.
В таком бутике, если вы покажетесь продавцу состоятельным и способным совершить покупку, то преданный взгляд в глаза и трепетная улыбка вам обеспечены. А если, по его мнению, вы неплатежеспособны, то вам гарантирован презрительный взгляд и фраза: «Размер 48-й, но брюки очень дорогие, это же Версаче, и неважно, что поддельные».
Также в эту группу случайно попадают продавцы и администраторы торговых залов, которые чересчур рьяно выполняют наказ руководства следить за покупателями с целью профилактики воровства. Таких сотрудников отличает особо пристальный взгляд, от которого становится не по себе, и стремление зайти к вам в примерочную, чтобы проконтролировать, не пытаетесь ли вы ненароком украсть выбранный брючный костюм.