Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии
Шрифт:
Вот несколько правил составления плана, которые нужно выполнять обязательно:
• уровень инфляции нужно прибавить к плану товарооборота;
• рост числа конкурентов снижает плановый показатель оборота, а их снижение – увеличивает;
• рост оборота на плановый период не должен быть ниже роста регионального розничного рынка соответствующей товарной специфики;
• рост числа жителей в зоне охвата увеличивает план, уменьшение – снижает;
• увеличение транспортного потока увеличивает план, уменьшение – снижает.
Организация закупок
Для реализации выбранной ассортиментной стратегии необходимо организовать закупки таким образом,
16
Подробнее см книгу Бузуковой Е. А. Закупки и поставщики – СПб, Питер, 2015.
Попробуем перечислить самые важные пункты:
• управление товарными запасами и поставками;
• управление поставщиками.
Планирование товарных запасов, их нормирование и управление ими является одной из важнейших задач магазина. Значительный товарный остаток на складе не только является «замороженными» деньгами, которые невозможно применить с пользой для дела, но к тому же этот товар банально устаревает – как морально (вышел из моды), так и физически (порча, утруска, усушка и т. п.) Если товара не хватает, то магазин теряет товарооборот и покупателей. Это постоянная борьба за одновременное достижение двух целей: достаточности товара и отсутствия излишков Рассмотрим, что нужно учесть, чтобы обе цели были достигнуты.
Например, вам нужно организовать закупки утвержденного ассортимента определенного вида товара Что при этом вы должны знать и учитывать?
Во-первых, нужно определить средний размер товарного запаса.
Это делается на основании:
• типа поставок – периодических поставок (период также требует определения) или поставок «по точке заказа», то есть по мере необходимости, с отсутствием периода поставки и с контролем фактического остатка товара;
• объема продаж товара за период (день, месяц) согласно прогнозу или данным статистики;
• сроков подготовки и исполнения заказа и т. д.
Важно понимать, что не для всех товаров можно определить нормы товарного запаса. Это возможно только для тех товаров, продажи которых стабильны (см далее п. «XYZ-анализ»). Для таких товаров вы должны рассчитать, с какой периодичностью нужно поставлять товар, на сколько дней и в каком объеме иметь запас на складе Периодичность поставок и средний объем товарного запаса зависят, в том числе, от транспортно-логистических затрат и затрат на составление и обработку заказа, т. е. нужно ответить на вопрос: что нам выгоднее – закупать больше и реже или понемногу и чаще? Ответ будет зависеть от того, каковы объемы и на кого ложатся транспортные расходы – на вас или поставщика, а также каковы возможности вашего склада по площади, какова стоимость хранения товара на складе.
Например, если доставку осуществляет поставщик за свой счет, конечно, выгоднее
Для товаров, не имеющих стабильного характера продаж, либо в случае отсутствия стабильных поставщиков или возможности установить периодичность поставок, необходимо рассчитать точку заказа – показатель товарного остатка, при наступлении которого необходимо делать следующий заказ. Точка заказа равна сумме неснижаемого товарного запаса плюс страховой запас.
Для товаров, имеющих крайне нестабильный (случайный) характер продаж, расчет среднего товарного запаса практически невозможен.
Во-вторых, нужно рассчитать объем заказа конкретной поставки.
Формула расчета объема конкретной поставки конкретного товара будет зависеть от того, нормированы ли товарные запасы, возможно ли установить периодичность поставок и т. д. Например, если у вас небольшой бутик эксклюзивных ювелирных украшений, заказ товара вообще трудно формализовать и точно невозможно автоматизировать, так как каждое закупаемое изделие уникально, не повторяется и к тому же они будут меняться в зависимости от модных трендов. Также значительная доля продаж придется на изделия по предварительному заказу от постоянных покупателей.
Однако большинство магазинов имеют довольно стандартные ассортименты известных видов товаров, поставки которых повторяются и «история» продаж которых имеется. В таких случаях необходимо формализовать процедуры расчета поставок. Поскольку есть множество факторов, которые делают невозможным вывод универсальной формулы расчета поставки, рассмотрим два варианта, охватывающие многие случаи практики розничной торговли.
Вариант 1 Характер спроса на товар не меняется, влияние случайных факторов на продажи минимально, и ими можно пренебречь. Будем отталкиваться от данных статистики прошлых периодов В основу может быть положена скорость продаж товара.
Таким образом мы подсчитываем среднее значение продаж товара в день. Важно помнить, что скорость продаж должна быть рассчитана за период, аналогичный планируемому. Иначе велика вероятность ошибки.
Если прошлые продажи были удачными, то за основу можно взять необходимые остатки товара за предыдущий период.
Причем остатки на начало берутся за предыдущий период до момента очередного привоза товара.
В случае неудачных остатков предыдущего периода необходимо скорректировать эти остатки на нужный коэффициент. По разным оценкам, средние остатки товара могут колебаться от 1 до 5 % от объемов продаж. Однако следует помнить, что средние остатки товара являются вложенным капиталом. Чем они выше, тем менее рентабелен вложенный капитал.
Рассчитаем необходимый объем закупок товара: