Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии
Шрифт:
• доход = выручка от реализации – закупочная стоимость проданных товаров, т. е. сумма наценки;
• финансовый вклад на покрытие постоянных затрат = выручка от реализации – переменные затраты.
Проведя АВС-анализ по двум параметрам, можно составить следующие сочетания (рис 2. 33):
• АА – наиболее ценные для компании товары; товары, которые пользуются спросом, хорошо продаются и приносят высокий доход Это образец «идеального» товара, мечта всех розничных торговцев.
• АВ – товары, имеющие высокие обороты и средний
• АС – товары, имеющие высокие обороты и низкий уровень доходности. Скорее всего, это товары так называемого «массового спроса», цены на которые известны, поэтому примерно одинаковы у вас и у конкурентов Благодаря «массовости» магазин не может установить на них высокую наценку. На этих товарах магазин не зарабатывает, он держит эти товары для обеспечения покупательского потока.
• ВА – товары, имеющие средние обороты и высокий уровень доходности. Следует позаботиться об удержании или увеличении продаж этих товаров, чтобы они не «спустились» в группу СА.
• ВВ – товары, имеющие средние обороты и средний уровень доходности.
• ВС – товары, имеющие средние обороты и низкий уровень доходности. Очень велика вероятность перемещения этих товаров в группу СС – плохо продаваемых или низкодоходных товаров Задача: увеличивать продажи и доходность.
• СА – товары, имеющие низкие обороты и высокий уровень доходности. Очевидно, это редкие или эксклюзивные изделия, дорогостоящие и имеющие высокую наценку Необходимо прилагать усилия для продвижения и увеличения продаж.
• СВ – товары, имеющие низкие обороты и средний уровень доходности. Очень велика вероятность перемещения этих товаров в группу СС – плохо продаваемых или низкодоходных товаров Задача: увеличивать продажи и доходность.
• СС – наименее ценные для компании товары; необходимо рассмотреть возможность замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность исключения наименее прибыльных товаров. Однако прежде чем принимать решение о выведении из ассортимента, необходимо выяснить причины попадания товаров в группу СС.
При многочисленных плюсах метода АВС-анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания продаж Товары с ярко выраженным сезонным спросом могут мигрировать из группы А в группу.
Рис 2. 33. АВС-анализ
В и в группу С Непродуманное сокращение группы С может привести к сокращению ассортимента магазина и как следствие – к снижению оборота, а оставшиеся товары распределятся снова по тому же принципу. Для принятия решения об оптимизации ассортимента магазина используется сочетание АВС-анализа и XYZ-анализа.
Основная идея XYZ-анализа состоит в группировке объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации) Другими
1. Выбираем объект анализа и параметр, по которому мы будем сравнивать объекты. Традиционно в рознице объектами XYZ-анализа являются поставщики, товарные группы (категории), товарные единицы и т. п. Каждый из этих объектов может быть описан различными параметрами: объемом продаж (в денежном или количественном выражении), доходом (в денежном выражении), товарным запасом и т. д.
2. Определяем количество периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год.
3. Определяем коэффициент вариации – среднеквадратическое отклонение – для каждого объекта анализа.
Расчет коэффициента вариации:
где xi – значение параметра по оцениваемому объекту за период;
4. Составляем рейтинговый список объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.
5. Определяем, какие объекты относятся к группам X, Y и Z.
XYZ-анализ имеет смысл, если количество анализируемых периодов довольно велико, и чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. Количество периодов анализа должно соответствовать периоду оборачиваемости товара: чем больше период оборачиваемости, тем большее количество периодов должно быть взято для анализа.
Например, молоко, хлеб, яйца имеют короткий срок реализации и оборачиваемости, соответственно, в качестве периода может быть взята неделя, а в качестве количества периодов – несколько недель или месяцев. Для анализа бытовой техники или одежды нужно брать в качестве периода не менее месяца (лучше больше), а в качестве количества периодов – полгода и более, так как это товары медленно оборачиваемые.
• Группа X – объекты, значение коэффициента вариации по которым не превышает 10 %. Эти объекты изменяют свои показатели с течением времени незначительно, соответственно, возможен более точный прогноз.
• Группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10–25 %. Эти объекты изменяют свои показатели во времени, возможности прогноза средние.
• Группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25 %. Показатели этих объектов имеют серьезные колебания, какие-либо явные тенденции отсутствуют. Возможности прогноза низкие.
В табл 2 28 приведен пример XYZ-анализа, а в табл 2 29 показаны результаты XYZ-анализа. Объект анализа – товарные позиции, параметр анализа – объем продаж, руб.