Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии
Шрифт:
Самый серьезный недостаток XYZ-анализа состоит в том, что в реальной жизни на продажи и доходность товаров в магазине оказывает влияние огромное количество факторов. Например, на объемы продаж определенной товарной группы в разные периоды времени влияет сезонность спроса, регулярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсутствие специальных мероприятий по продвижению и т. д. Все эти факторы будут вызывать колебания продаж и как следствие – высокие показатели коэффициента вариации.
Таким образом, можно сказать, что результаты XYZ-анализа будут достоверны, только
Специалист, проводящий такой анализ, должен постоянно отслеживать влияние всех случайных и временных факторов и не принимать решения только на основании попадания товара в группу X, Y или Z.
Таблица 2.28. Пример таблицы XYZ-анализа.
Таблица 2.29. Пример таблицы результатов XYZ-анализа.
Группу Х в магазине составят товары, спрос на которые действительно мало зависит от влияния различных факторов – хлеб, молоко, соль, сахар и т. п. Относительно всех других товаров необходимо обращать внимание в первую очередь не на степень отклонения от среднего показателя, а на динамику показателей – рост, падение или скачки оборота (доходности).
В результате данного совмещения мы получаем девять групп объектов анализа по двум критериям (табл 2. 30): степени влияния на конечный результат (АВС) и стабильности/прогнозируемости этого результата (XYZ).
Таблица 2.30. Совмещенный АBC– и XYZ-анализ товарооборота.
Внедрение интегрированного АВС– и XYZ-анализа в практику работы розничных предприятий обеспечивает эффективное управление товарным ассортиментом, что в свою очередь способствует ускорению оборачиваемости товара, уменьшению излишков товаров, снижению риска их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.
Множество аналитических отчетов, таких как «оборачиваемость запасов», «динамика продаж», «ассортиментный минимум» и т. п., оказывают помощь руководителю магазина в принятии обоснованных управленческих решений. Формирование заказа поставщикам при помощи информационной системы может проводиться с учетом, например, следующих параметров:
• по минимальному остатку;
• на основании результатов продаж за выбранный период и т. п.
Но не только продажи товара являются основой для формирования портфеля заказов Для этой цели, особенно для расширения ассортимента, и используются методы ABC–
АВС– и XYZ-анализ могут применяться в отношении любых товаров или услуг и позволяют ответить на следующие вопросы:
• какие товары закупать в первую, вторую и последнюю очередь;
• какому товару стоит уделять больше внимания, делать акцент при продвижении;
• поставщики каких товаров требуют особых отношений.
Важно помнить о следующих нюансах.
1. Специфика ценообразования в рознице, связанная с наличием в ассортименте взаимосвязанных товаров, требует внимательности и специального анализа прибыльности товаров, поскольку некоторые особенно важные для магазина товарные позиции могут иметь минимальную прибыль или не иметь ее вообще.
2. Анализ прибыльности товарных позиций не может основываться только на валовой прибыли, необходимо учитывать затраты именно на продажу данной позиции. Это связано с тем, что доля затрат у разных товаров будет различной (подробнее см в соответствующем разделе)
Подведем итог. Вопрос о первенстве прибыли или оборота можно признать риторическим. То и другое важно для магазина и не существует в отрыве друг от друга Реальное положение дел в магазине может быть оценено только при анализе обоих параметров.
Наиболее удобным представляется АВС-анализ, являющийся, по сути, рейтинговым списком. Этот метод получил широкое распространение и «вшит» во многие программы в качестве стандартного метода построения отчета. Часто он используется совместно с XYZ-анализом, однако возможности последнего ограничены.
Метод анализа характеристик товаров, оказывающих наибольшее влияние на объем продаж, позволяет определить наиболее прибыльные и продаваемые товары, спрогнозировать продажи нового товара. Для этого все товары описываются по определенным параметрам, оказывающим наибольшее влияние на продажи:
• цена;
• наличие рекламы;
• особая выкладка;
• освещение;
• дизайн изделия
По выбранной балльной шкале каждому товару присваивается определенный балл, отражающий влияние параметра на продажи товара (табл 2. 31). Например, выбирается трехбалльная шкала оценки:
• 1 балл – высокий уровень цены;
• 2 балла – средний уровень цены;
• 3 балла – низкий уровень цены.
Далее методом экспертной оценки определяется вес каждого параметра в общей сумме параметров. Общая сумма весов должна быть равна 1 Например: цена – 0,3; наличие рекламы – 0,1; особая выкладка – 0,2; освещение – 0,1; дизайн изделия – 0,3 Сумма весов = 0,4 + 0,3 + 0,2 + 0,1 = 1.
В результате определяется итоговый рейтинг каждого товара: итоговый рейтинг товара Р = сумма (вес параметра x балльная оценка параметра). Для того чтобы оценить достоверность выбранных параметров и точность определения их весов, необходимо определить коэффициент корреляции между итоговым рейтингом товара и показателем продаж. Чем ближе коэффициент корреляции к 1, тем точнее выбраны параметры и их веса.
Таблица 2.31. Пример определения итогового рейтинга каждого товара.