Большая перемена
Шрифт:
Матвей смотрел на коллег. Никто из них не выражал недовольства. Даже те, кого Петрович оскорблял и унижал, выглядели спокойными. Они могли напрягаться в момент «тренировки», но как только Петрович говорил «стоп» и переходил к разбору ситуации, подопытные мгновенно успокаивались и даже, казалось, были благодарны ему.
– Мазохисты какие-то, – подумал Матвей.
– Матвей, – позвал Петрович.
– Да? – ответил Матвей.
– …уй – на! Ты чего, сука, спишь?
– Почему сплю, – сконфужено ответил Матвей. Он успел расслабиться, потому что понял систему. С каждым участником тренинга
– Я не знаю, почему ты спишь, салага! Что должен делать сотрудник, когда я обращаюсь к нему по имени на подобном тренинге? Быстро отвечай, в глаза смотреть!
В голове Матвея случился шторм. Точнее, два. В сознание ворвались вопросы, которые требовали немедленных ответов. «Чего ему от меня надо? Почему он так со мной разговаривает? Как я должен реагировать? Может быть, все бросить и уйти?» Матвей не знал, какие из его органов выбрасывают в кровь гормоны, но чувствовал бурю эмоций, которая требовала немедленных действий. Бить или бежать? Весовые категории были не равны. На этом поле Петрович сам устанавливал правила и сам решал, кто должен их соблюдать, а кто нет.
– Сотрудник должен начать разговор с вами, как будто вы клиент, и не может выйти из игры первым. Вы и только вы решаете, когда закончится игра.
– Видишь, любой мудак способен запомнить эти простые слова.
Матвей сжал челюсти. И кулаки.
– Вторая попытка. Матвей, – снова сказал Петрович.
– Алло, – ответил Матвей и решил, что он не проиграет этому упырю ни при каких условиях.
– Слушаю вас, – ответил Петрович скучающим тоном.
– Меня зовут Матвей, компания «Зенит», а нельзя ли пообщаться с Игорем Матвеевичем?
– Отчего же нельзя. Вот он я, уже тут.
– Игорь Матвеевич, вы говорили, что планируете в этом месяце дать рекламу в каталоге и, похоже, передумали.
– Ничего подобного, Матвей. Вот сижу и жду, когда вы позвоните. Выставляйте, мой дорогой, счет, у нас все готово, макет сейчас отправляю. Вот уже отправил, посмотрите у себя в почте.
Матвей ничего не понял, его недоумение было таким явным, что в зале снова засмеялись. Как он это делает? Он меня переигрывает все время. Я ведь планировал дать ему показательный отпор. Матвей посмотрел на Петровича, тот смеялся вместе со всеми. Наконец он остановился, поднял руку и сказал: «Стоп».
– Игра окончена. Матвей, что произошло? – спросил Петрович.
– Я не понял.
– Ты к чему был готов?
– К прессингу.
– Как и все новички, ты в этом тренинге видишь только прессинг. Это нормально. Так, ты был готов к прессингу, а что встретил?
– Согласие клиента. Его безразличие.
– Матвей, вежливость – не безразличие. Вежливость Игоря Матвеевича на фоне моего предыдущего поведения показалась тебе бесцветной и безразличной. Но вежливость – она и есть вежливость. К ней ты оказался не готов.
– Да.
– Что ты почувствовал, можешь сейчас вернуться и осознать свои чувства?
– Если можно так сказать, в какой-то момент почва стала уходить из-под ног.
– Точно. Ты потерял опору. Ты был готов к грубости и отпору, а когда их не оказалось, тебе не на что стало опираться. В этот момент у тебя
– Да.
– Может быть. Скажи, чему ты научился в ходе последнего диалога со мной, когда продавал Игорю, как там его, Матвеевичу?
– Во-первых, тому, что не надо начинать разговор с предчувствием того, что он будет тяжелым.
– Ценный опыт?
– В общем-то, да, раз я попался на этот прием, значит, я не знал этого.
– Чему еще ты научился в процессе этого диалога?
– Надо контролировать свое выражение лица.
– Согласен. Это было полезно?
– Да.
– Это полезно тебе только для работы или, может, ты будешь рад контролировать свое лицо и в общении с друзьями, с родителями, с женой?
– Я не женат.
– Это понятно как раз.
– При чем тут это?
– При том, малыш, что ты ловишься на любую блесну. Любая провокация – и ты уже не контролируешь ситуацию, а бежишь за наживкой. Скажи, что заставило тебя отреагировать на мою фразу «это понятно как раз»?
– Не знаю.
– Какие мысли мелькнули в твоей голове в промежутке между моими словами и твоим ответом? В эти полсекунды? О чем ты подумал?
– Не могу вспомнить.
– Прикинь, ты эту мысль не осознал, но стал действовать под ее влиянием и втянул себя в очередной разбор полетов. Чему еще ты научился на том диалоге? Не начинать переговоры с четким ожиданием сопротивления. Контролировать выражение лица. Что еще?
– Думаю, что все.
– Так. Если мы с тобой сейчас еще раз разыграем сценку, в которой клиент только и ждет твоего звонка и готов оплатить счет, то чему ты научишься еще?
– Думаю, что этот урок я уже прошел.
– Молодец, дурень, а толковый. Вот по этой самой причине никогда больше наши диалоги не будут мирными. Они даже приличными никогда не будут. Ты в них всегда будешь подходить к краю и снова и снова будешь делать шаг в пропасть. Но каждый раз ты будешь продвигаться дальше. На шаг дальше. Через месяц ты себя не узнаешь. Через три тебе не будет равных, кроме некоторых людей, которые сидят здесь.
– Понял.
– Мы уже завершаем, но каждый раз я выбираю кого-то из сотрудников, кто потренирует меня. Сегодня, Матвей, выбор пал на тебя.
– А что надо делать?
– Ты клиент, я сотрудник. Я звоню тебе, и ты меня тренируешь. Силы в тебе остались для этого?
– То есть я могу в этой игре вести себя как полный урод?
– Да, Матвей, можешь. В игре ты главный. Ты начинаешь и заканчиваешь ее, когда пожелаешь. Можешь попробовать найти мой предел. Начинай, когда пожелаешь.