Быть полезным: Семь инструментов для жизни

Шварценеггер Арнольд

Если вы когда-нибудь окажетесь в подобном положении с людьми, занимающими властные или влиятельные позиции, которым вам придется продавать свое видение, поймите, что они предоставляют вам золотую возможность. Когда вы отличаетесь от других, когда вы уникальны, и никто еще не имел дела с таким человеком, как вы, они будут сильно недооценивать ваши возможности.

Не позволяйте своему эго победить. Не поправляйте их. Если вы сможете сосредоточиться на победе и достижении своих целей, вы сможете использовать их сомнения и недооценку против них, чтобы без труда перевести разговор, или интервью, или переговоры на ту тему, о которой вы хотите поговорить.

Наведение мостов - это техника общения, которую

каждый может использовать для того, чтобы взять под контроль враждебную дискуссию или избежать вопроса, на который не хочется отвечать, переведя ее на тему, которая больше отвечает вашим интересам, а не интересам собеседника по ту сторону микрофона или стола переговоров. Впервые я узнал о "мостах" от покойного Джима Лоримера, моего давнего друга, наставника и делового партнера по спортивному фестивалю Арнольда. Джим был адвокатом, агентом ФБР, местным политиком, руководителем страховой компании, профессором права и автором многочисленных учебников по праву. Этот человек знал толк в том, как отвечать на вопрос, на который он хочет ответить, а не на тот, который задаете вы. Джим объяснил мне, что никто из тех, кто ставит перед вашим лицом микрофон и задает вам кучу вопросов, не делает этого ради вас. Они преследуют свои собственные цели, будь то поиск способа заполнить колонки, выуживание спорного высказывания , которое привлечет больше внимания, или, в некоторых случаях, просто попытка выставить вас мудаком.

Вы ничего им не должны. Вы определенно не обязаны давать им тот ответ, который, по их мнению, они заслуживают. Это как ваше, так и их время. Это ваша возможность рассказать свою историю и продать свое видение, равно как и их возможность изложить то, что их интересует. Поэтому воспользуйтесь этим временем и возможностью перевести разговор с того, что они хотят услышать, на то, что нужно сказать вам для достижения ваших целей.

Как учил меня Джим, нужно выслушать заданный вопрос, а затем начать свой ответ с согласия с предпосылкой вопроса, чтобы найти общий язык с собеседником. После того как вам удалось сделать так, чтобы он почувствовал себя немного комфортнее, вы можете сразу же переключиться на переформулировку вопроса и сказать все, что хотите. Сейчас я вам покажу.

"Арнольд, вы никогда не участвовали в выборах на любом уровне. Почему вы думаете, что способны управлять самым большим штатом в стране?"

"Это отличный вопрос, но лучше спросить, как величайший штат страны может позволить себе продолжать идти по этому пути с теми же политиками, которые изначально втянули нас в этот бардак?"

Это похоже на дзюдо. Вы не хотите сопротивляться импульсу людей, которые вас недооценивают. Вместо этого вы хотите использовать их импульс против них самих, схватив его, затем повернуть и выбросить их задницы за пределы ринга. Вы хотите перекинуть мост через их дерьмо прямо в мусор, где ему и место.

Сами того не зная, критики и журналисты своими снисходительными вопросами перед дебатами добились того, что наведение мостов на мою повестку дня стало казаться простой прогулкой по парку. Все, что они сделали своими упрощенными рассказами о моей кандидатуре, - это снизили планку того, что избиратели должны были услышать от меня, чтобы купить меня как жизнеспособного кандидата в губернаторы. К вечеру, когда состоялись дебаты, мне казалось, что достаточно прийти трезвым и не спать, и я оправдаю ожидания СМИ относительно своего выступления.

Я решил сделать их еще лучше. Когда дебаты превратились в хаос и кандидаты начали огрызаться друг на друга с обеих сторон этого странного V-образного помоста, я сосредоточился на том, чтобы перевести каждый наводящий вопрос ведущего и каждый язвительный комментарий одного из моих оппонентов в разговор о лидерстве, перечислить несколько своих политических идей, а затем

вырвать несколько своевременных шуток для хорошей меры. Арианне Хаффингтон не понравилось, когда я сказал ей, что у меня есть для нее роль в "Терминаторе-4". Ей это понравилось почти так же, как Крузу Бустаманте понравилось, что его назвали "Грей Дэвис: продолжение". Моя цель в течение вечера состояла в том, чтобы показать, что я хороший слушатель, эффективный коммуникатор, боец и патриот, который считает, что настало время отдать долг, поставив калифорнийцев на первое место. В общем, я хотел показать избирателям, что я противоположен всем и всему, что привело нас к отзыву.

Мне это удалось.

За день до дебатов я получил в опросах примерно 25 процентов поддержки. В день выборов, всего две недели спустя, я получил 48,6% голосов - в общей сложности 4,2 млн. голосов. Это более чем на 300 тыс. голосов больше, чем у второго и третьего финалистов вместе взятых.

Люди не могли в это поверить. После выборов СМИ по всей стране писали статьи о моем стремительном восхождении. Но я никуда не поднимался. Я много часов готовился, я репетировал шутки, которые вставлял в речь, я повторял и повторял свои тезисы, пока не узнал их досконально, я полностью обхватил руками все те направления политики, которые, по моему мнению, были наиболее важны для будущего Калифорнии. Короче говоря, я был там, где всегда и находился. Это все остальные наконец-то встали на мой уровень, осознав то, что они недооценивали все это время.

Будьте собой, владейте историей, пожинайте плоды

Это было 10 ноября 2005 года. Я был губернатором Калифорнии уже два года, и только что мне подставили задницу на внеочередных выборах, которые я назначил вопреки советам многих людей, чтобы представить избирателям четыре политические идеи, которые я не смог реализовать, работая с законодательным органом. Как я сказал группе репортеров, собравшихся в Капитолии на пресс-конференцию сразу после выборов, когда я хочу что-то сделать, во что я действительно верю, я могу быть решительным и нетерпеливым.

Это была тяжелая кампания. Мы потратили много денег. Мы ввязались во множество схваток, публичных и частных. Освещение этих боев в новостях не было дружелюбным. К концу кампании мой рейтинг одобрения упал до 33%, что ниже, чем у Джорджа Буша-младшего в Калифорнии, а это о многом говорит. Когда моя кампания по переизбранию была уже не за горами, аналитики предсказывали, что, неправильно оценив политический ландшафт, я обрек себя на дальнейшее пребывание на посту губернатора.

Калифорнийцы избрали меня для того, чтобы взорвать статус-кво и бороться со специальными интересами, контролирующими Капитолий. Сейчас, у избирательной урны, они говорили мне: "Эй, Шницель, мы послали тебя туда, чтобы ты делал работу, а не приводил ее к нам". Обращаясь к тридцати пяти миллионам жителей Калифорнии через репортеров в зале и телекамеры за ними, я убедился, что калифорнийцы знают, что я получил их послание громко и ясно.

"Я беру на себя всю ответственность за эти выборы", - сказал я. "Я беру на себя всю ответственность за их провал. Вся ответственность лежит на мне".

Мои сотрудники стояли позади меня. Весь предыдущий день я провел с ними, проводя дебрифинг, копаясь в данных о доходах и гораздо лучше представляя себе цифры. Они были мрачными. Три из четырех мероприятий проиграли с двузначным перевесом. В этом не было вины моей команды, и я сказал людям именно это. Перед тем как выйти к прессе, я провел несколько часов за закрытыми дверями на завтраке с руководством Сената и Ассамблеи. В меню была ворона с гарниром "я же говорил", и я съел свою порцию и того, и другого. Когда я объявлял о выборах пятью месяцами ранее, я не представлял себе, как выйду к микрофону, чтобы взять на себя ответственность за их исход.