Денежный поток из Интернета
Шрифт:
И что же они делают?
Они берут в работу обе задачи, первую решают в первую секунду, вторую – во вторую секунду. Затем в третью секунду отдаются решению первой задачи, в четвертую – второй и так далее.
Благодаря этому создается впечатление, что одновременно решается две задачи. Точно так же работает мозг человека. Он одновременно решать две задачи не очень умеет и делает это плохо. Ему приходится переключаться.
И поэтому когда вы хотите что-то продать человеку, вы должны «забить» все его каналы чувств,
Это крайне необходимо, поскольку если вы весь семинар что-то мямлили, а мозг у людей отдыхал и ничего не делал, лишь скучал, то, как только дело дойдет до продажи, он обрадуется смене фона и станет воспринимать продажу, вырабатывая отрицательные эмоции.
Он начинает сопротивляться, решая для себя: «О, мне что-то продают, но я не хочу покупать, мне это не нравится!»
Так вот, постоянная игра с аудиторией нужна для того, чтобы мозг всегда был занят какой-то деятельностью, чтобы он пытался ее анализировать, и тогда, подойдя к продажам, вы сделаете их правильно и красиво.
Если вы хотите что-то продать, то в течение всего семинара (вебинара) у вашей аудитории не должно быть монотонности в эмоциях и в восприятии информации.
Люди должны «падать» в эмоциях в то время, когда вы обнажаете какую-то боль. Затем необходимо поднять их, и, дав им надежду, уверенно заявить: «Я вас вытащу! Я вам помогу, избавлю от этой боли!»
В это время ваши слушатели должны как бы подниматься вверх. А потом вам их снова нужно опустить вниз, то есть вновь сделать больно. И уже после этого показать, что есть решение этой проблемы.
Таким образом, эмоции людей должны напоминать синусоиду. Если они слушают вас, то их чувства не должны идти по прямой. Необходимо периодически давать им возможность взлетать вверх и затем опускать их вниз, и проделывать это на протяжении всего семинара.
Каким образом это достигается?
Все достаточно просто: нужно лишь соблюдать структуру продаж. Для наглядности разберу ее на примере: все наверняка смотрели рекламу Head&Shoulders. Суть ее сводится к тому, что если у вас перхоть, то девушки с вами не хотят знакомиться. Но не стоит отчаиваться, Head&Shoulders разработала какую-то молекулу, которая «съедает» перхоть без остатка. И далее следует призыв: встречайте новинку в магазинах.
Давайте разберем эту рекламу, поскольку система продаж, применяемая здесь, используется уже давно и она весьма эффективна. Изначально человеку указывают на боль, проблему, в данном случае – перхоть. Затем ее усиливают, поскольку идет указание, на какой аспект вашей жизни негативно повлияет эта проблема, а именно из-за этого с вами не желают знакомиться девушки.
Мышление человека переводится с незначительной на первый взгляд проблемы – перхоти, на более серьезную, грозящую ему одиночеством в ближайшие выходные. Это и есть усиление боли.
И тут же человеку дают надежду, говоря, что мы разработали то, что «съест»
Итак, человеку нарисовали боль, потом его окунули в еще большую боль, потом ему дали надежду, а затем указали на место, где и кому платить. Таким образом построено большое количество рекламных роликов.
Поэтому если вы хотите научиться продавать, то лучший способ – это детальное изучение рекламных блоков, идущих по TV. Рекламу надо смотреть и подробно разбирать то, как и что рекламируют. Именно там четко прослеживается правильная структура продаж: от проблемы к надежде и от надежды снова к проблеме.
Итак, вы не должны проводить свои продающие семинары на одной монотонной ноте, обязательно должны присутствовать «взлеты» и «падения».
Чтобы правильно их проводить, нужно составить план и продумать то, в какой момент вы погрузите аудиторию в проблемы, в боль, а где вы их «вытащите» на свои позитивные волны и дадите надежду. Но не забывайте при этом, что продается не сам товар как таковой – продаются ощущения, эмоции, мечты, а сам товар – это лишь средство их достижения.
Вам нужно знать, что люди, пришедшие на семинар, не любят слушать, когда перед ними выступает спикер, которого они не знают, но при этом он учит их, допустим, продавать на своих семинарах на десятки тысяч долларов. У самой аудитории в это время основное желание – продать хотя бы на $200.
Люди таких обезличенных тренеров не любят, они им не верят. Поэтому ваша задача включить в начало семинара продающую историю о себе. Вариантов таких историй множество, но я остановлюсь на своем примере, который эффективно работает.
Я обычно все семинары и тренинги начинаю с рассказа про то, как у меня сгорел бизнес. Это было на самом деле. Мой бизнес был в Москве, но в результате поджога у меня все сгорело, и от бизнеса практически ничего не осталось. Я всегда подробно перечисляю то, что сгорело, и то, что не сгорело, но было украдено пожарниками.
После этого я уехал в Краснодар и начал развивать сети, поскольку понял, что одиночный бизнес сильно подвержен рискам.
Поэтому вам необходимо начинать свое выступление с рассказа о себе, который ярко покажет аудитории, что вы такой же, как и они, что вы один из них. То есть он раскроет людям то, что у вас были проблемы и вы их преодолевали.
Благодаря этим продающим историям, которые вы рассказываете про себя, люди начинают к вам более доверительно относиться. Они понимают, что вы тоже сталкивались с проблемами, но вы из них вышли победителем и вы – молодец. А поэтому вы не совсем непонятно кто и, возможно, вас стоит послушать, может быть, вы дадите какие-то полезные советы.
Но то, что вы рассказываете, должно быть правдой, возможно, несколько приукрашенной, но тем не менее реальной. Это связано с тем, что вы должны будете еще раз пережить эту историю вместе со своей аудиторией.