Эффективная продажа рекламы
Шрифт:
Матовый проектор. Достоинства. Проецирует отражение пособия.
Недостатки. Специальный проектор тяжело найти. Необходимо использовать в темной комнате, что обычно раздражает аудиторию.
Слайды. Достоинства. Удобны для хранения и транспортировки. Проекторы для слайдов быстро и легко обслуживаются. Слайды обладают высоким воздействием на аудиторию. Более выгодны, чем цветные фотографии. Долго сохраняются.
Недостатки.
При загрузке слайдов в проектор можно легко перепутать ориентацию и показать иллюстрацию вверх ногами, что позабавит и наверняка собьет аудиторию с делового настроя.
Диапроектор. Достоинства. Катушки пленки легче готовить, загружать и хранить, чем отдельные слайды. Они достаточно экономичны при частом использовании одних и тех же материалов. Можно подобрать специальное звуковое сопровождение, которое усилит восприятие.
Недостатки. Требуется специальный проектор. Ограничена вариативность иллюстраций (порядок их показа зафиксирован раз и навсегда).
Видеоаппарат. Достоинства. Использует цвет, движение, возможность взглянуть на предмет с разных точек. К видеоизображению аудитория проявляет большой интереса.
Недостатки. Тяжел. Требует внимания при транспортировке. Случается, что аудитория фокусируется на пособии больше, чем на агенте. Высокая стоимость и длительное время проецирования. Затруднен повторный просмотр.
Переносной компьютер. Достоинства. Позволяет показывать как отдельные иллюстрации, так и ряд статичных или подвижных объектов. Особенно эффективен при использовании специальных презентационных компьютерных программ, позволяющих проецировать изображение на большой экран с помощью специального проектора.
Недостатки. Высокая стоимость. Определенная сложность и временные затраты в подготовке программы, требующей совмещения с другими техническим средствами.
Образцы. Достоинства. Имеют высокую степень воздействия на аудиторию благодаря наглядности и натуральности.
Недостатки. Могут быть дорогостоящими и требовать длительной подготовки.
При работе с визуальными средствами важно помнить, что они должны усиливать предложение, но не заменять его. То есть информация, излагаемая агентом, должна оставаться достаточно важной и убедительной и без визуальных средств.
При выборе визуального средства (если это не принципиально), всегда лучше остановиться на менее сложном. Чем проще – тем лучше.
Перегруженное визуальными средствами
При работе с одним клиентом (или с двумя-тремя его представителями) лучше обходиться без технических средств, используя лишь простейшие иллюстрации и образцы.
(Однажды, я наблюдал действия агента, имеющего свой собственный компактный проектор в виде чемоданчика. Агент им очень гордился и брал его практически на все встречи. Гордо включал. Партнер заинтересовано смотрел на изображение. Но оказывалось, что у агента на все переговоры есть только две схемы, которые и высвечивались несменяемо до конца встречи. И мне, и клиенту, я думаю, было не понятно: зачем же агент тащил этот аппарат. Из-за этих двух схем?)
Изложение предложения
После того как агент подготовил свое предложение, ему необходимо изложить его клиенту. Этом можно сделать тремя способами:
во время визита;
по телефону;
в виде письма (обычного, по факсу или по электронной почте).
Можно предположить, что мелким компаниям легче продавать по телефону (требуется меньше деталей). Средним – по электронной или обычной почте (требуется больше деталей). Крупным – во время личных встреч (требуется очень много деталей).
Если говорить об эффективности путей изложения предложения, то можно отталкиваться от следующих цифр.
В среднем, рассылка писем дает около 3% откликов. То есть если агент разослал 100 писем, то он получит 3 заказа.
Телефонные продажи обычно дают около 10% положительных результатов. То есть если агент изложил (и обсудил) свое предложение по телефону 100 клиентам, то он получит 10 заказов.
Личные продажи, как правило, дают около 25% положительных результатов. То есть каждая четвертая встреча должна давать агенту заказ.
Однако следует еще раз подчеркнуть, что все эти цифры средние. Если агент плохо подготовил свое предложение, то процент полученных заказов будет меньше. Если агент подготовился хорошо, то результат может быть и несколько выше.
Конкретный же путь продавец рекламы выбирает в зависимости не столько от размера компании-рекламодателя или предполагаемой эффективности, сколько от результата предварительной работы по установлению контакта. Ведь порой оказывается, что на согласование рекламы с иным мелким клиентом уходит времени и усилий больше, чем на ту же самую операцию с крупным. Бывает, что одни клиенты не любят говорить по телефону независимо от размера и профиля фирмы. Другие, не прочитывая, выбрасывают всю получаемую почту в мусорную корзину. Третьи не любят личных встреч и предпочитают обсуждать все вопросы по телефону. И т.д.
Таким образом, можно сказать совершенно определенно, что путь изложения предложения напрямую не зависит от вида и рода деятельности клиента, его невозможно заранее определить и выясняется он, как правило, в ходе всего процесса продаж.
Очень часто продажи включают в себя элементы различных способов. То есть можно продать только с помощью телефона или почты, а можно с помощью телефона и почты, или с помощью телефона и личного визита, или с помощью почты и личного визита, или с помощью телефона, почты и личного визита.