Эффективная продажа рекламы
Шрифт:
Одно из самых важных восприятий – зрительное. Недаром говорят: «Он мне понравился (или не понравился) с первого взгляда…»
Для того чтобы произвести на клиента хорошее зрительное впечатление, агенту следует уделить внимание своей одежде («по одежке встречают»), деловым аксессуарам, внешности, жестам.
Так, на встречу лучше не надевать тесной, неудобной и новой одежды. Она будет мешать агенту сосредоточиться. Всегда, независимо от вида или стиля одежды, нужно одеваться так, чтобы чувствовать себя комфортно, раскованно, держаться с достоинством.
Если агент хорошо одет, то он демонстрирует уверенность в себе. К такому человеку клиент, скорее всего, будет относиться с уважением. Если же агент оделся «абы как», то и отношение к нему соответствующее.
Хорошо, если агент знает, как одевается сам клиент. Дело в том, что людям нравятся те, кто выглядит похоже на них самих. И этим можно воспользоваться.
Например, если клиент носит строгий темный деловой костюм, то и агенту следует выбрать что-нибудь в этом стиле. Если же клиент ходит на работу в джинсах, то ему, скорее всего, приглянется агент также в неофициальной одежде. (Только не стоит стараться во всем копировать клиента. Во-первых, это может быть воспринято как издевка. Во-вторых,
В любом случае не рекомендуется надевать трикотажные вещи. Они ассоциируются у людей с потребностью человека сгладить, а не решить свои жизненные проблемы и неудачи. То есть клиент, глядя на человека в трикотаже, соответственно не будет ожидать от него полного решения своих деловых проблем.
Если у агента есть потребность казаться старше, то есть смысл надеть что-либо строгого покроя. Всегда уместным будет пиджак. Солидность придадут темные нейтральные тона, черный костюм.
При выборе одежды стоит отказаться от модных крайностей, «задиристых» рисунков, от избытка крупных узоров, от ярких цветов или цветовых пятен, от чрезмерной открытости, от других деталей, которые могут отвлекать внимание клиента или еще хуже – раздражать его.
Конечно, нужно следить за модой, но не стоит во всем следовать ей. На личную встречу с рекламодателем лучше надеть что-либо соответствующее основной модной тенденции, но не лишенное индивидуальности.
Осторожным агенту нужно быть и с использованием ювелирных изделий. Ими не стоит злоупотреблять: ни мужчинам, ни женщинам.
Это же относится и к религиозным украшениям. В стране, где есть много различных религиозных течений и направлений, не всегда знаешь заранее, с кем имеешь дело и насколько собеседник терпим (или нетерпим) к чужой вере.
Для женщин важным является и правильно наложенная косметика, т.е. та, что заметна только с очень небольшого расстояния. На время деловой встречи женщинам-агентам стоит отказаться от раздражающей бренчащей или позвякивающей бижутерии, от ярко блестящих вещиц.
На личную встречу не стоит надевать темные очки. Они скрывают глаза, и соответственно клиент может заподозрить агента в очках в неискренности.
Обычные же очки, как правило, придают более интеллигентный вид. (Один из моих коллег, имеющий отменной зрение, заказал себе очки с обычными стеклами. Так он выглядел внушительнее и, главное, чувствовал себя в очках намного увереннее.) Вместе с тем очки могут сильно блестеть и отвлекать внимание. Поэтому если имеющий проблемы со зрением агент не обеспокоен отсутствием интеллигентного вида, то ему лучше пользоваться контактными линзами.
Если агент надевает на встречу двубортный пиджак, то расстегивает его он только сидя.
Манжеты рубашки высовываются из-под пиджака на один-два сантиметра.
Рубашка не может быть темнее костюма или галстука.
Галстук должен быть длинной точно до пояса. Ни в коем случае его не заправляют за ремень. Галстук подбирается в тон костюму или по контрасту к нему. С джинсами его не носят.
Носки желательны того же цвета, что обувь и брюки.
Цвет обуви не должен быть светлее цвета брюк или юбки.
При себе всегда надо иметь чистый, строгий носовой платок и не пользоваться бумажными салфетками. Платок лучше подбирать не точно в тон галстуку или рубашке, но гармонирующий с ними.
Женщинам кроме косметички стоит иметь при себе запасную пару колготок.
Все деловые атрибуты и мужчин, и женщин – записная книжка, ручка, папка, портфель или сумочка – должны быть достаточно высокого качества. Агенту во всем нужно быть «с иголочки». В его внешности не должно быть места даже малейшему проявлению неряшливости. Клиент, глядя на агента, просто обязан думать: «Да, этот человек внимательно относится к любому делу…»
По ходу изложения предложения клиент также будет оценивать и то, как агент ведет себя, как меняются те или иные его черты, какие жесты он употребляет. Основная часть этой информации воспринимается человеком подсознательно, но агент тем не менее должен контролировать этот ход восприятия. Для этого ему необходимо как минимум знать значение следующих сигналов, посылаемых клиенту той или иной частью тела.
Голова
Свисающая – указывает на безнадежность, безволие, апатию.
Склоненная – обозначает подчиненность.
Поднятая – это свобода, уверенность в себе, в своих действиях.
Задранная – неприступность, заносчивость.
Откинутая назад – беспомощность или расслабленность.
Запрокинутая – наглость, протест, превосходство над собеседником.
Кивающая – утверждение, согласие, подбадривание собеседника.
Выставленная вперед – интерес (но может быть и угроза).
Медленно поворачиваемая – высокомерие, чванство.
Отворачиваемая – потеря интереса, несогласие, отрицание.
Наклоненная в сторону – симпатия, одобрение.
Покачиваемая – сомнение, неуверенное согласие, отрицание.
Лоб
Наморщенный – внимание к теме, непонимание чего-либо.
Морщины
Вертикальные – решимость, упрямство, своенравие, недовольство или раздраженность.
Горизонтальные – наблюдательность.
Волнистые (сочетание вертикальных и горизонтальных) – беспомощность.
Глаза
Вытаращенные – восхищение, удивление, желание воспринять больше информации.
Широко раскрытые – открытость, готовность вступить в контакт.
Открытые – нормальное восприятие окружающего, оптимизм.
Потупленные – утомленность, скука, равнодушие.
Прищуренные – концентрация, осмысление, невосприятие получаемой информации, оборона.
Прищуренные с движением в сторону – лукавство, нетерпеливое ожидание.
Прищуривание одного глаза – уверенность в понимании подоплеки разговора, во владении инициативой.
Заведенные вверх и налево – полное внимание к информации.
Закрытые – окончание восприятия информации, не желание продолжать разговор.
Взгляд
Прямой – заинтересованность и уважение.
В упор – недоверие, превосходство.
Сверху
Снизу вверх – подчиненность, недоверие.
Косой сверху вниз – снисходительность, презрение.
Косой снизу вверх – угодничество.
Блуждающий – оценка, обида, общий интерес или его отсутствие.
Фиксированный на собеседнике – осознание собственной силы.
Нос
Наморщенный – неприязнь, смущение.
Прикосновение к кончику – самоконтроль, размышление.
Рот
Кривой – презрение.
С опущенными уголками – разочарование, скепсис, ирония, угрюмость.
Со сжатыми зубами и губами – сдерживание.
Губы
Надутые – своенравие.
Выпяченные – враждебность.
Поджатые – испуг.
Сжатые – бессильный гнев, ложь.
Дрожат, подергиваются – нервозность, готовность к агрессии.
Плечи
Приподнятые – неуверенность.
Опущенные – уверенность, владение собой.
Провисшие вперед – слабость, отчаяние.
Отведены назад – мужественность, сила, предприимчивость.
Выставлены вперед – боязнь.
Опускаются и поднимаются – задумчивость, сомнение, выражение незнания ответа.
Руки
Ладони вверх – ожидание одобрения, необходимого решения, демонстрация добрых намерений.
Ладони вниз – защита, сдерживание.
Кулак – защита, агрессия, невозможность повлиять на ситуацию, умственная концентрация.
Не до конца разжатые пальцы – нерешительность.
Хватающие пальцы – упрямство, стремление к самоутверждению, боязливость.
Руки за спину – выжидание, созерцание, пассивность.
Руки перед собой – стремление к самоутверждению.
Руки в карманах – неуверенность, высокомерие.
Руки под столом – неуверенность.
Руки на столе – готовность вступить в контакт.
Рука в руке – нервозность, возбуждение, смущение, скованность, замешательство.
Руки, скрещенные на груди – неуверенность, защита.
Руки зажаты между бедрами – защита.
Руки в бока – дерзость, вызов.
Руки прижаты к туловищу – подчиненность.
Руки расстегивают пиджак – открытость.
Руки застегивают пиджак – защита, конец контакта.
Освобождение воротничка – задумчивость.
Руки опираются, как при вставании – желание встать, уйти.
Потирание рук – удовлетворенность.
Рука, закрывающая на время рот – неуверенность, освобождение от давления извне.
Поглаживание подбородка, прикрытие рта, касание носа, потирание, пощипывание или почесывание щеки, уха, бровей касание или поглаживание волос на голове – ложь, растерянность, смущение.
Подпирание головы – желание покоя и защищенности.
Опирание подбородка на ладонь, когда указательный палец вдоль щеки, остальные ниже рта – критичность восприятия.
Пощипывание переносицы – глубокая сосредоточенность, размышления.
Обхват лба – концентрация.
Потирание лба – попытка отогнать навязчивые мысли.
Почесывание подбородка– принятие решения.
Отгибание уха – внимание.
Почесывание под мочкой указательным пальцем правой руки – сомнения, неуверенность.
Потягивание мочки – желание высказаться самому.
Подъем руки – желание взять слово.
Постукивание пальцами – нетерпение.
Постукивание в такт – стремление одержать верх.
Неритмичное постукивание – дискомфорт.
Стряхивание воображаемых пылинок – неприятие.
Поглаживание предметов – деликатность.
Игра предметами – нервность, невнимательность.
Снятие очков – желание выиграть время.
Крепкое рукопожатие – самоуверенность.
Ноги
Стоя
переминаясь – беспокойство,
переступания – нетерпение,
твердо на обеих ногах – стремление к самоутверждению, отстаиванию своей позиции,
покачиваясь – угроза,
отступают – соблюдение дистанции, стремление уйти.
Сидя
вытянутые – покой,
согнутые – готовность к действию,
скрещенные или прижатые друг к другу – беспомощность, замкнутость,
раздвинутые – беспечность,
одна на другой – беззаботность,
на краю стула – готовность вскочить,
повернутые к двери – желание уйти.
Корпус
Отворачиваемый – стремление уйти.
Улыбка
Непринужденная – признание, согласие, ободрение.
Деланная – лицемерность, смущение.
Приторная – лесть.
Усмешка – скепсис, снисходительность.
Кривая усмешка – напускная вежливость.
Ухмылка – наглость, коварство.
Другое
Лицо покраснело – возбуждение.
Лицо побледнело – страх.
Размашистые движения – уверенность, открытость.
Сдержанные движения – скованность, осторожность, хитрость.
Подвижная мимика – легкая возбудимость.
Малоподвижная мимика – спокойствие, рассудительность, надежность.
Одинаковость поз – совпадение позиций, наличие общего языка
Кроме зрительных сигналов агент посылает и звуковые. Он делает паузы, бренчит или постукивает каким-либо предметом, вздыхает, кашляет, смеется. Когда агент говорит, то меняет громкость, тембр, ритм речи. На все это клиент также обращает внимание.
Вдох – обозначает желание взять слово.
Вздох – это скука, сожаление.
Смех
На «а» («ха-ха») – освобождение от напряжения, согласие.
На «е» – надменность.
На «и» – ехидство, злорадство.
На «о» – удивление, сомнение, издевка, протест.
На «у» – боязнь.
Большое значение для агента имеет осязание. Так, например, рукопожатие передает массу информации. Люди не любят мокрых, слабых или, наоборот, чересчур сильных ладоней. Также агенту стоит помнить и о том, что клиента не нужно похлопывать по плечу, демонстрируя тем самым собственное превосходство.
Часто люди свыкаются с собственными запахами. Чужой человек тут же почувствует в своем офисе новый запах – кухни, пота, сигарет, одеколона или духов. Конечно же, наиболее предпочтителен запах парфюмерии. Ею, однако, нужно пользоваться достаточно осторожно – наносить в небольших количествах и лучше за несколько часов до визита, чтобы не было сильного запаха.