Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Каплунов Денис

Эффективная и эффектная реклама – факт сотрудничества с компаниями высокого уровня. В каждом регионе есть компании, известные широкому кругу.

Хороший раздражитель – наличие в списке прямых конкурентов вашего потенциального покупателя. Могут оказаться и знакомые ему имена – друзья, партнеры. Заинтересовавшись вашим предложением, он может им позвонить. А они вас «продадут» не хуже любого коммерческого предложения, потому что это довольные клиенты.

Как простой отзыв превратить

в секретное оружие?

Что такое отзыв? Это мнение клиента о качестве ваших товаров и вашей работе. Он говорит: есть люди, которые проверили компанию в деле и готовы подтвердить – ей можно верить и с ней нужно сотрудничать.

Отзывы – эффективный инструмент воздействия. На сайтах многих компаний есть отдельный раздел – «Отзывы клиентов». Правда, этот инструмент часто используется бездарно. Именно поэтому в последнее время люди стали относиться к отзывам скептически. Многие думают, что они высосаны из пальца или «проплачены», то есть перед ними – фикция, обман.

Отзыв – не текст, который призван вас похвалить. Он убеждает потенциальных клиентов в высоком качестве вашей работы. Отзыв – отдельный продающий текст минимального формата.

Поэтому запомните негласные правила составления убеждающих отзывов:

1. Отзыв должен быть настоящим. Фальшивые и придуманные – удар по вашей репутации. Рано или поздно станет известно, что вы прибегали к обману. А в бизнесе, как и в обычной жизни, обман ни к чему хорошему не приведет.

Что значит настоящий отзыв? Прежде всего это ваш клиент, который может поделиться своими впечатлениями. Реальный клиент, не «Василий». А в идеале:

Василий Сергеевич Аннюков, Москва, 31 год, директор по развитию компании «________________», e-mail ________________.

Будет здорово, если отзыв сопровождается фотографией клиента.

Вторая грань подлинности отзыва – его содержание. Не стоит себе приписывать того, чего нет. Часто компании перегибают палку с одами. Лучше 3 настоящих отзыва, чем 10 фальшивых. Я не знаю, как, но люди чувствуют, когда их обманывают. Дыма без огня не бывает.

2. Отзывы не должны повторять друг друга. Наверняка во время изучения отзывов других компаний вы обращали внимание на то, что часто мысли разных людей пересекаются. С одной стороны, кажется, что так и должно быть. Но если вы у десяти людей из своего окружения спросите, за что они вас ценят, получите десять разных мнений. Помните, мы говорили о «горячих точках» и критериях принятия решений? Кто-то впечатлен скоростью вашего обслуживания. Кому-то понравились цены. Третьи удивились дополнительному сервису. И так далее.

Оптимальный вариант – когда один отзыв нажимает на какую-то одну «горячую точку». Тогда у нас все шансы убедить потенциальных клиентов, выбирающих вас по какому-то конкретному критерию. Если все отзывы будут восхищаться вашими ценами, как быть с клиентами, для которых цена – не самый ключевой параметр?

3. Старайтесь использовать отзывы, содержащие информацию о результате. Допустим, в своем коммерческом предложении вы рассказываете о технологии, которая помогает водителям спецтехники экономить на дизельном топливе. Отзыв должен рассказать, какой расход топлива у клиента был до использования технологии и какой стал после. Это и есть результат:

После внедрения ________________ расход топлива сократился на 15 %. Следовательно, на протяжении месяца мы смогли сэкономить ________________ рублей. А если учесть, что наш автопарк насчитывает ________________ единиц техники, общая экономия по итогам месяца составила ________________ рублей.

Это гораздо лучше фразы типа: «Это действительно работает! Мы стали тратить меньше денег на топливо!» Вы хотите получить от клиента деньги, а не эмоции, поэтому аргументируйте свои выгоды денежными категориями, а не восклицательными знаками.

4. Помогайте клиентам составить отзывы. Да, вы не ослышались. Очень часто на просьбу оставить отзыв клиент отвечает: «А что нужно написать?» Этот вопрос задается в двух случаях: первый – когда клиент не имеет опыта в составлении отзывов и боится начудить; второй – когда клиент хочет подготовить наиболее эффективный отзыв, который вам и нужен.

Не принимайте краткие отзывы в стиле «нам понравилось», спросите:

• А что конкретно понравилось?

• Чего не встретили у других?

• Почему с нами до сих пор сотрудничаете?

• Почему рекомендуете нас друзьям и знакомым?

• Какой результат принес наш продукт?

Ответы будут конкретными, они убедительнее, чем размытая общими словами и штампами даже самая сладкая правда.

Если в вашем активе 200 отзывов, не нужно все показывать в приложении к коммерческому предложению – выберите наиболее убедительные, не забывайте про «именитых» клиентов.

Кейсы – тренд XXI века

На моих семинарах слушатели всегда отмечают ценность конкретных успешных примеров, которые в нашей среде принято именовать английским словом «кейсы». В оригинале это звучит как case studies. Кейсы всегда привлекают внимание, потому что они символизируют успешный результат, а не теоретические концепции вероятности.

Поэтому публика с большим интересом слушает информацию об успехах своих коллег (и даже конкурентов). Проще искать нужный ориентир и для своей сферы. Как можно перенести пользу кейсов в написание коммерческих предложений? Любого бизнесмена интересует итог, то есть что конкретно он получит.