Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
Шрифт:
Я обращался к дизайнеру за разработкой рекламного баннера. Позже поручал дизайн нескольких сайтов, четыре логотипа, рекомендовал его нескольким своим заказчикам. А начинали мы с малого. Опытные рестораторы говорят, что уровень заведения определяется по тому, какой там готовят кофе.
В чем выгоды такого подхода? Если смотреть с пессимистической колокольни, если сотрудничество не срастется – финансовые потери незначительны. И в то же время вы показываете клиенту ваш уровень. Начинайте с малого.
Один мой знакомый, который занимается продажей коллекционных монет, очень оригинально собирал покупателей. Он начинал с малого и даже себе в убыток. На день рождения (а иногда и просто так, без повода)
Подумайте, что из вашего арсенала и ассортимента может заинтересовать клиента и при этом будет не таким значительным. Предложите это. Я заметил – во многих случаях клиенты готовы купить «мелочь» или воспользоваться «незначительной услугой», просто чтобы вас не расстроить, особенно если вы проявили настойчивость. Как только получите согласие, покажите все, на что способны. Клиент увидит ваше отношение к мелочам и сформирует о вас положительное мнение.
Следующий шаг – благодарственное письмо
Когда вы совершите продажу с помощью коммерческого предложения (заметили, я написал «когда», а не «если»?), вам не нужно отпускать клиента. Самый первый шаг после первого опыта сотрудничества – благодарность. Во-первых, поблагодарите клиента за доверие. Во-вторых… Хотя, знаете, лучше я покажу пример такого письма, а вы сами увидите:
Спасибо Вам, дорогой Сергей Петрович!
Мы рады, что Вы воспользовались нашим предложением и выражаем Вам признательность за доверие!
Над переводом Вашего текста работала одна из наших лучших сотрудниц – Мещерякова Екатерина. Она отложила все свои текущие дела, понимая, насколько для Вас важна оперативность.
Мы надеемся, что перевод Вашего коммерческого предложения позволит Вам привлечь новых международных клиентов и заключить успешные контракты. И мы будем держать за Вас свои кулачки.
Для нас очень важно Ваше мнение о нашем сотрудничестве, потому что мы каждый день работаем над улучшением сервиса, чтобы в следующий раз предложить Вам более оперативное и современное обслуживание. Поэтому просим Вас поделиться с нами своими пожеланиями. Обещаем, что рассмотрим их и придумаем, как воплотить в реальность.
Нам очень понравилось с Вами сотрудничать, сейчас редко встретишь клиентов, которые тебя понимают с полуслова и настолько ответственно подходят к работе.
Поэтому, в знак нашей персональной благодарности мы дарим Вам специальный бонус – 20 %-ную скидку на любой следующий заказ в течение ближайшего месяца.
Каждому человеку приятно слышать «спасибо». Это подтверждение того, что вы что-то сделали хорошее, доброе. Мы мало встречаемся с благодарными людьми. Не случайно слово «неблагодарность» характеризует человека с самой отрицательной стороны.
Как минимум вы удивите своего нового клиента, потому что подобных писем ему не доводилось читать. А если и доводилось, то крайне редко. Вспомните себя: как часто ваши клиенты присылали благодарственные письма? С помощью такого небольшого тактического хода вы уже выделитесь на фоне конкурентов.
Как вы успели заметить, даже благодарственное письмо можно использовать с целью дополнительной продажи. Да, мы поблагодарили клиента, рассказали, что нам понравилось с ним сотрудничать и поэтому мы готовы ему сделать еще одно специальное предложение. Вы думаете, предложение очередной скидки – не самый хороший ход? Спорить не буду. Мое мнение: 20 % в денежном выражении все равно меньше, чем цена привлечения нового клиента.
А факт дополнительной продажи превращает разового клиента в постоянного. Вы формируете у него привычку и ожидание, что каждая последующая сделка тоже будет проходить на высшем уровне.
Не забывайте о повторных продажах
Только что мы затронули вопрос о повторных продажах и особенностях превращения разового покупателя в постоянного. Как говорят спецы маркетинга, удержание клиента в шесть раз дешевле, чем привлечение нового. Если вы смогли клиенту продать один товар и он остался доволен, ему легче дать согласие на покупку второго товара, третьего и любого последующего. При условии, что каждая очередная сделка тоже будет проведена профессионально.
Повторные продажи бывают двух типов и зависят от вашего ассортимента. Первый – когда один товар и одна услуга. Второй тип более распространен – когда у вас широкий ассортимент. К примеру, у меня был клиент, которому я разработал слоган. После предложил наполнить его сайт продающими текстами и статьями. Затем – разработка коммерческого предложения и серии e-mail-писем. Если клиент остался доволен, он продолжит сотрудничество и в других направлениях. Но не всегда. Если из десяти клиентов согласятся два-три, это уже хороший результат.
И еще один момент: некоторые мои клиенты не знали, что я занимаюсь подготовкой и других текстов, и если бы я им об этом не сказал, они бы заключили договоры с другими авторами.
Бывает, клиентам сейчас не нужны те или иные услуги. Но они знают, что я их оказываю. Пройдет время, и когда у них возникнет потребность в этих услугах, они знают, к кому обратиться.
3 тактики кросс-продаж
Что такое кросс-продажа? Это дополнительная продажа по отношению к основной сделке. Специфическая особенность – вторая продажа должна иметь тематическое отношение к первой. Таких примеров множество:
• Вы покупаете мясо для шашлыка – вам предлагают дрова, мангал, кетчуп и что-либо другое.
• Вы покупаете копченую колбасу – вам предлагают ветчину и балык.
• Вы просите помыть кузов автомобиля – вам предлагают дополнительно помыть салон, колеса и отполировать панели.
• Вы покупаете мобильный телефон – вам предлагают чехол или какой-либо другой аксессуар.
• Вы заказываете чай или кофе – вам предлагают пирог.
Начинайте с малого. Самый распространенный прием кросс-продажи – предложение в кассах супермаркета купить пакет. Большая часть людей соглашается, потому что удобно и дешево. Разве плохо на каждом клиенте зарабатывать немного больше?
Дополнительные продажи бывают трех видов:
1. Down Sell – дополнительная продажа по своей ценовой составляющей меньше основной (например, при покупке ноутбука вам предлагают купить для него сумку).
2. Cross Sell – дополнительная и основная продажа находятся примерно в одном ценовом диапазоне (например, вы купили одну золотую рыбку, а продавец вам говорит, что ей в аквариуме будет скучно одной, желательно еще одну купить).
3. Up Sell – дополнительная продажа по своей ценовой составляющей выше основной (например: вы заказываете копирайтеру аудит коммерческого предложения, а он вас убеждает в том, что для большей эффективности желательно написать коммерческое предложение заново).
Заметьте, это не повторная продажа, а дополнительная, которая совершается во время основной. Внимательно изучайте свой ассортимент на предмет поиска смежных товаров. Кросс-продажу вы можете делать даже в тексте самого коммерческого предложения. Другой вариант – коммерческим предложением вы продаете что-то одно, а на переговорах убеждаете клиента купить что-то еще. Только делайте так, чтобы это не выглядело навязчиво, – помогайте клиенту, а не «раскручивайте» его.