Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
Шрифт:
Становитесь клиентами своих клиентов
Этому приему нужно учиться у банковских структур, они им пользуются виртуозно. Например, в банк обращается рекламное агентство, общая сумма будущей сделки – несколько тысяч долларов. Представитель банка соглашается заказать рекламу, но с условием: агентство открывает счет в этом банке и деньги за рекламу банк перечисляет на этот счет.
Многие контрагенты банков на это идут, чтобы не упустить заказчика. А дело банковских работников – предоставить максимально удобный и комфортный сервис, чтобы новый клиент смог разглядеть все его преимущества.
Первое
Мои знакомые из полиграфической фирмы рассказали, как стали клиентами компании по страхованию автомобилей: «Они нам заказали визитки, календари и папки, а мы у них застраховали машины». Все стороны довольны.
Знакомый нотариус со всем семейством посещает один салон красоты. Его владелица оформила сделку по купле-продаже недвижимости именно у него. Все довольны.
Как вариант, вы можете подготовить первые коммерческие предложения компаниям, чьими клиентами сами являетесь.
Когда я возвращался с концерта группы Metallica, который проходил в Праге, я не успевал купить билет на автобус из Киева в Николаев. И по телефону попросил своего киевского коллегу Сергея Греся купить нам с товарищем два билета на автобус фирмы «Гюнсел». И ничуть не удивился, когда узнал, что он договорился с компанией «Гюнсел» о серии продающих текстов для нее.
Не стесняйтесь привлекать компании, чьими клиентами вы сами являетесь, потому что у вас есть козырь – вы уже тратите на них свои деньги, они заинтересованы в том, чтобы вас не потерять. Аналогично практикуйте и обратный процесс – сами становитесь клиентами этих компаний и людей. Этим вы укрепите будущее взаимодействие. Становитесь клиентами своих клиентов!
Зачем нужны заготовки КП по разным услугам?
Это моя персональная рекомендация. Допустим, в вашем арсенале есть десять услуг. Делать общее коммерческое предложение с информацией обо всех услугах – не самый лучший ход, и мы с вами это уже обсуждали. Рекомендую заранее создать заготовки для каждой отдельной услуги, то есть у вас должно остаться десять черновиков коммерческих предложений.
Что должно содержаться в них? Вся информация об услугах и их выгодах для клиентов на основании «горячих точек». Также вы можете разработать несколько вариантов различных офферов. Когда клиент срочно попросит, вы не будете эту информацию готовить впопыхах. У вас будет время все взвесить и обдумать.
Когда у вас на руках заготовки, вы можете их использовать как детали конструктора. В банковские будни у меня были заготовки для коммерческих предложений по следующим услугам:
• расчетно-кассовое обслуживание;
• депозитные вклады;
• зарплатные проекты;
• корпоративные платежные карты;
• кредитование (отдельная заготовка на каждый вид кредита);
• банковские гарантии.
Да, на это ушло время, но я потратил его всего один раз, а потом использовал черновики для создания полноценных «горячих» и «холодных» коммерческих предложений. Систематизация также помогала во время проведения переговоров – когда ты сам пишешь и часто используешь данные, они откладываются в голове.
Даже если предложение одной и той же услуги для разных целевых групп немного отличается, у вас все равно на руках есть костяк, на основании которого легко и быстро можно создать нужное КП. Как только вы начнете это делать, сами поймете все достоинства такого подхода.
Заключение
Вот мы и подошли к логическому завершению книги. Спасибо за то, что уделили мне время. Надеюсь, книга открыла вам много нового и стала вдохновителем дальнейших свершений и побед.
Но, чтобы получить первые результаты, одного прочтения недостаточно. Нужно постепенно превращать знания в навыки, то есть использовать материалы книги для подготовки коммерческих предложений.
Не исключаю, что некоторые рекомендации вам показались банальностью или откровенным абсурдом. Это нормально, у каждого человека свое мнение по тем или иным вопросам, свой взгляд. Я же постарался предоставить максимум информации по теме.
Часто читатели остаются недовольны тем, что та или иная книга не оправдывает их надежд. Говорят, в любой книге есть только 20 % полезной информации, все остальное – теоретическая чушь и вода. Когда я читаю, меня порой тоже посещают такие мысли. Поэтому я ставил перед собой задачу: увеличить количество полезной информации таким образом, чтобы вы на каждой странице находили для себя что-то новое, ценное и полезное. Надеюсь, это получилось.
В любом случае я прошу вас написать отзыв на мой почтовый ящик den-kaplunov@yandex.ru – я прочитаю ваше письмо и обязательно на него отвечу. Если вам понравилась книга, буду благодарен за рекомендации вашим друзьям, коллегам и партнерам. Также надеюсь, что она станет хорошим подарком вашим друзьям, коллегам и партнерам. И что вас потом от всей души поблагодарят.
Также приглашаю вас в свой блог «Копирайтинг от А до Ю» . На сегодняшний день там собрана коллекция из более чем 350 статей, которые вы можете изучать в любой момент абсолютно бесплатно.
В завершение желаю вам новых клиентов и стабильных продаж. Искренне верю, что ваше упорство, нацеленность на результат в один прекрасный день сделают вас звездой продаж с помощью коммерческих предложений!
Список рекомендуемой литературы по копирайтингу
1. Барнс Р. Как повысить отклик от рекламы: 95 работающих приемов / Пер. с англ. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2008.
2. Бернадский С. Л. Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.
3. Брукс П. Копирайтинг. Как писать рекламные статьи и письма, которые будут продавать / Пер. с англ. – М.: Бератор Паблишинг, 2005.
4. Валладарес Д. Ремесло копирайтинга. – СПб.: Питер, 2005.
5. Витале Д. Гипнотические рекламные тексты: как искушать и убеждать клиентов одними словами / Пер. с англ. – М.: Эксмо, 2010.