Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи
Шрифт:

Скажите что-нибудь вроде: “Будет намного проще и поможет нам сэкономить время, если мы сядем здесь”.

Если клиент не против, постарайтесь всегда сидеть с левой стороны от него. Так вы лучше покажете материал, поскольку будете листать страницы в его направлении и контролировать беседу. Если вы ведете переговоры с двумя клиентами, постарайтесь, чтобы оба сидели от вас с правой стороны. Старайтесь не занимать место ни между клиентами, ни напротив них.

Подражайте поведению клиента

Как я уже говорил, мы симпатизируем тем людям, которые на нас похожи. Мы любим людей, которые одеваются и ведут себя так, как мы. Мы находим общий язык с людьми,

интересы которых, система ценностей и убеждения близки нам. И, конечно, ценим тех, чей язык тела и жестов похож на наш, даже если не осознаем этого.

Интуитивно во время беседы мы принимаем такое же положение, как и наш партнер. Можно понаблюдать, как люди флиртуют между собой. Используйте это во время беседы о продаже. Когда вы, например, сидите с клиентом за столом, а собеседник расслаблен, немного откинулся назад и размышляет над тем, что вы ему сказали, вы должны подождать пять секунд и медленно отклониться ..назад. Как только клиент выпрямится и наклонится вперед, подождите пять секунд и тоже наклонитесь вперед.

Понаблюдав за клиентом и четыре-пять раз переняв его позу, вы можете довести его до состояния, в котором он склонится к покупке. Клиент, у которого есть желание купить ваш товар, ведет себя как спринтер перед стартом. Технику приспособления своей позы к позе клиента вы можете совершенствовать во время встреч с друзьями, семьей, пока вы полностью ею не овладеете. Когда человек принимает такое же положение, как и его клиент, то часто воспринимает создавшуюся ситуацию схожим образом и интуитивно чувствует, что лучше сказать в данный момент.

СМЫСЛ ПРИКОСНОВЕНИЯ

По способу восприятия информации людей можно разделить на три типа: визуальный, аудитивный и кинестетический.

Визуальный тип. Около 35% людей воспринимают информацию зрительно. Верят только в то, что видят. Понимают только то, что могут образно представить. У них хорошая зрительная память, они любят картинки, диаграммы, таблицы, брошюры и другие наглядные формы презентации. С помощью полученных представлений создают образ данной идеи или концепции. Понимание ваших аргументов подтверждают словами типа: “Вижу, что вы под этим понимаете”.

Аудитивный тип. Около 30% людей воспринимают информацию с помощью слуха. Прежде всего до них доходит то, что они слышат. Типичная для них фраза: “Это звучит действительно хорошо”. Они любят разные беседы и дискуссии. Охотно задают вопросы, и если вы дадите им информационно-рекламный материал, совершенно его проигнорируют, но всегда будут готовы с вами поговорить. Слушают, о чем вы им говорите, и обращают особое внимание на тон вашего голоса.

Кинестетический тип. Оставшиеся 30—35% людей воспринимают информацию посредством осязания (кинестетически). Руководствуются интуицией, чаще чувствами, чем тем, что слышат и видят. Часто говорят: “Чувствую, это хорошая мысль”. Хотят все потрогать. Охотно задумываются над тем, что вы им говорите, и прислушиваются к самим себе, пока не примут решение. Их чувства к вам зависят от того, воспримут они вашу информацию или нет.

На 1/3 из всех тех, кому вы хотите продать свой товар, эффективное воздействие оказывает прикосновение. Первый физический контакт с клиентом вы устанавливаете подавая ему руку. И это очень важный, зачастую решающий при проведении сделки момент. Я работал с продавцами, которые не отдавали себе отчета в значении сердечного, сильного рукопожатия. Они портили первое впечатление о себе, подавая вялую влажную ладонь. Большинство

людей оценивает характер и достоинства других по рукопожатию. Сильное пожатие рук, которому сопутствует решительный взгляд в глаза и приветливая улыбка, производит хорошее впечатление на потенциального клиента. Он убежден, что встретил человека, который пришел сообщить ему что-то важное.

Как-то одним из участников моего семинара был индус, постоянно проживавший в Соединенных Штатах. Он был одним из тех продавцов, которые способны условиться со многими клиентами о встрече, но не в состоянии им ничего продать. Когда он подал мне руку, я понял, в чем его проблема. В Индии не принято рукопожатие в качестве приветствия. Жители Индии и других стран, где не подают руки для приветствия, считают это действие достаточно неприятным. Поэтому их рукопожатие тоже не очень приятно для тех, кому они подают руку. Они протягивают руку вперед, ждут, пока ее пожмут, а затем вырывают с чувством отвращения. Тот индийский продавец не отдавал отчета, какое отталкивающее впечатление это должно было производить на клиента, пока я ему этого не объяснил. Он был способным учеником и старался подавать руку как следует. Упражнялся в этом так долго и систематически, что это стало для него естественной формой поведения. Вскоре он стал одним из лучших продавцов в своей фирме. Итак, как видно, подобные мелочи имеют большое значение. Вы можете сознательно прикасаться к клиенту, чтобы добиться его расположения. Соответствующее прикосновение поможет вам выглядеть в его глазах симпатичным и достойным доверия. По чувствительности тело человека можно разделить на три сферы.

Первая сфера, “открытая” — от локтя до кончиков пальцев. Вторая сфера, “приятельская” — руки, предплечья и плечи, которых могут касаться родственники и друзья.

Все остальное принадлежит к третьей сфере — прикасаться могут только те, с кем у вас очень близкий контакт.

Чтобы укрепить отношения с клиентом, вы можете свободно прикасаться к открытой области, не боясь вызвать оскорбления. Легкое касание кончиками пальцев локтя подчеркивает сказанное, делает вас в глазах клиента симпатичным и достойным доверия.

Интересно то, что если во время беседы вы прикасаетесь к руке или к предплечью клиента, то в 95% случаев люди не помнят об этом, так как не запоминают тех жестов и не осознают. У них просто остается впечатление, что вы человек общительный, и они хорошо себя чувствуют в вашей компании, что делает их более открытыми для вас и вашей информации.

Следующий аспект прикосновения связан с рекламными материалами о товаре, который вы предлагаете клиенту. Если ваш проспект издан на глянцевой бумаге и имеет красочную обложку, это непосредственно влияет на клиента, который будет убежден, что и ваше предложение такого же высокого качества.

Совет: не пользуйтесь визитными карточками из слишком тонкой бумаги. Может быть, вам кажется, что тонкая бумага выглядит элегантнее. Знаю по опыту, что это не так. Тонкая бумага дает понять клиенту, что это бедная фирма и дрянной товар.

Подведение итогов - многое зависит от первого впечатления

Клиенты, так же как и вы, сначала реагируют эмоционально, находясь под сильным влиянием внешних факторов. Сознательно или бессознательно, они реагируют на прикосновения, на все, что видят, слышат, чувствуют, переживают. Воспринимают те элементы, от которых зависит, вызывает продавец их симпатию и доверие или нет. Быстро оценивают, и если уж дали продавцу какую-то оценку, очень трудно это мнение изменить.

Поделиться:
Популярные книги

Идеальный мир для Лекаря 10

Сапфир Олег
10. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 10

Бестужев. Служба Государевой Безопасности. Книга четвертая

Измайлов Сергей
4. Граф Бестужев
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Бестужев. Служба Государевой Безопасности. Книга четвертая

Светлая тьма. Советник

Шмаков Алексей Семенович
6. Светлая Тьма
Фантастика:
юмористическое фэнтези
городское фэнтези
аниме
сказочная фантастика
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Светлая тьма. Советник

Лисья нора

Сакавич Нора
1. Всё ради игры
Фантастика:
боевая фантастика
8.80
рейтинг книги
Лисья нора

Калибр Личности 5

Голд Джон
5. Калибр Личности
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Калибр Личности 5

(Не)нужная жена дракона

Углицкая Алина
5. Хроники Драконьей империи
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.89
рейтинг книги
(Не)нужная жена дракона

Сердце Дракона. Том 10

Клеванский Кирилл Сергеевич
10. Сердце дракона
Фантастика:
фэнтези
героическая фантастика
боевая фантастика
7.14
рейтинг книги
Сердце Дракона. Том 10

Белые погоны

Лисина Александра
3. Гибрид
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
технофэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Белые погоны

Как я строил магическую империю

Зубов Константин
1. Как я строил магическую империю
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Как я строил магическую империю

Повелитель механического легиона. Том VII

Лисицин Евгений
7. Повелитель механического легиона
Фантастика:
технофэнтези
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Повелитель механического легиона. Том VII

Я князь. Книга XVIII

Дрейк Сириус
18. Дорогой барон!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я князь. Книга XVIII

На границе империй. Том 10. Часть 2

INDIGO
Вселенная EVE Online
Фантастика:
космическая фантастика
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 2

Вечный. Книга I

Рокотов Алексей
1. Вечный
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Вечный. Книга I

Отморозок 3

Поповский Андрей Владимирович
3. Отморозок
Фантастика:
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Отморозок 3