Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи
Шрифт:
Правило успеха в заключении больших контрактов гласит: первый контакт с крупным клиентом устанавливается только при обращении на низший уровень, т. е. после установления контакта с работающим в этой фирме сотрудником, который будет вашим проводником во время всего процесса продажи вплоть до подписания договора. Вам нужно найти работника фирмы, который даст вам информацию о том, кто принимает решения и кому ваш товар поможет решить его проблему. Попытка продажи без “своего” человека в фирме клиента, где в этом деле “не одну собаку съели” и хотят, чтобы вы сами достигли своей цели, скорее всего, закончится
ПОИСК НОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПО ТЕЛЕФОНУ
Телефон — одна из самых необходимых вещей при профессиональных контактах. Он так же важен, как автомобиль, кредитные карточки или калькулятор. Как первый, так и следующий контакт с клиентом в 99% случаев происходят по телефону. Умение вести телефонные переговоры поможет и заработать, и сэкономить большие суммы денег.
Следует помнить, что единственная цель телефонного разговора — условиться о встрече. Вы не можете по телефону продавать свои товары или услуги. Во время телефонного разговора вы не должны вообще говорить о том, что вы что-то продаете, за исключением разве ценных бумаг, когда вы не должны показывать покупателю товар для заключения сделки. Во всяком случае, ничего не говорите клиенту о товаре, чтобы не начинать разговора о продаже по телефону. Если вы сделаете наоборот, вы практически перечеркнете возможность сделки.
Лучше позвоните на коммутатор и представьтесь. Затем спросите: “Кто в вашей фирме принимает решения по этому вопросу?” Телефонистка обязана соединить вас с интересующим вас человеком. Будьте открытым, прямолинейным и искренним. Говорите дружелюбно и добросердечно.
Если телефонистка не будет уверена, кто должен говорить с вами о покупке товара, или ей будет трудно дозвониться в секретариат, вы можете использовать метод обратной иерархии и попросить соединить вас с президентом фирмы. Скорее всего, вас соединят с его секретарем. Представьтесь: “Здравствуйте. Меня зовут Джон Джонсон, я из фирмы АВС. Не могли бы вы мне помочь?”
Обычно все готовы помочь. Скажите секретарше, что у вас есть предложение, которое могло бы помочь фирме сэкономить деньги, и вы хотели бы узнать, кто подойдет для такой беседы. Не могла ли бы она, как секретарь, это выяснить сама, или вам нужно обратиться с этим вопросом к президенту фирмы или к кому-то еще?
В большинстве случаев у секретарши будет три возможности для выбора. Во-первых, она будет знать, в каком отделе и кто будет ответственным лицом, с которым вы можете побеседовать о своем товаре. Соединит вас с ним и представит. Во-вторых, спросит шефа, с кем вы можете поговорить, и получит шефа. Так ваш разговор будет иметь больший вес.
Третья возможность состоит в том, что вас соединят непосредственно с президентом фирмы, вы объясните, с какой целью звоните, и сам шеф решит, с кем вам говорить. Кем бы ни был тот, с кем вас соединят, ваша задача—убедить его уделить вам десять минут. Речь не идет о том, чтобы за это время вы провели презентацию товара или услуги или попытались что-то продать. Вы должны получить согласие на десятиминутную встречу только затем, чтобы лично с ним побеседовать и оценить, каковы ваши шансы на успех и стоит ли вообще продолжать разговор.
Ключевые вопросы, к которым вы должны подготовиться
У каждого потенциального клиента будет много вопросов, которых он может и не задать, но на которые вы тем не менее обязаны знать ответ, если хотите, чтобы ваши усилия завершились подписанием договора. Основной вопрос, на который вы должны ответить, звучит так: “Почему клиент вообще должен меня слушать?” В любом случае его всегда ищут какие-то люди, которые хотят ему что-то продать. Почему он должен выслушать именно вас?
За первым вопросом следует другой, который звучит: “В чем вообще суть дела?” Если клиент не задаст такой вопрос, значит, вы неправильно начали беседу или ваш собеседник не подходит в качестве клиента.
Если, например, вы спросите: “Хотели бы вы снизить на 20% расходы на бумагу, но без снижения качества или эффективности?”, а потенциальный клиент спросит:
“Сколько это будет стоить?”, или скажет: “Это меня не интересует”, — это значит, что вы беседуете не с тем, с кем следует. Если же он спросит: “А что вы мне можете предложить?”, то вы будете знать, что вы на правильном пути.
Когда клиент спросит, в чем состоит суть дела, скажите:
“Именно об этом я и хотел бы поговорить, и поэтому прошу уделить мне несколько минут. Я представлю вам свое предложение, а вы скажете, может ли оно как-то помочь в вашем положении. Вы сами это решите”. Чтобы по телефону условиться о встрече, вы должны сообщить собеседнику четыре вещи. Во-первых, что он именно тот человек, с которым вы хотели бы поговорить. Во-вторых, что ваш визит будет очень краток. В-третьих, что вы не будете оказывать на него никакого давления. И в-четвертых, что эта встреча ни к чему его не будет обязывать. Фраза “Я попрошу вас уделить мне только десять минут, а вы сами всё решите” отвечает сразу трем из четырех условий.
Занятые люди обычно спрашивают: “Не могли бы вы сделать это по телефону?” или “Объясните мне в общих чертах суть дела, тогда и условимся о встрече! ”
Попытка ответить на такой вопрос почти всегда перечеркивает все шансы на какую-нибудь встречу. Если вы только что-нибудь скажете на тему ваших товаров или услуг, вероятнее всего, получите один из следующих ответов:
“Меня это не интересует”.
“Я не могу себе это позволить”.
“Я доволен своим поставщиком”.
“У нас этого уже предостаточно”.
“Дела в последнее время идут не лучшим образом”.
И, разумеется, еще много других ответов такого типа, которые вам не раз приходилось слышать за время своей работы в качестве продавца.
Если клиент спросит: “Не могли бы вы сказать что-нибудь еще на эту тему?”, отвечайте: “С удовольствием, но мне хотелось бы при этом вам кое-что показать”. В момент, когда вы произнесете слово “показать”, вы возбудите его любопытство. Клиент захочет знать, что это может быть.
Если клиент попросит вас прислать ему проспект, не соглашайтесь, скажите: “С удовольствием, но я не слишком доверяю почте. Лучше, когда я приношу материалы лично. В следующий вторник я буду неподалеку от вашего офиса. Могу ли я вас там застать?”