Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи
Шрифт:
Зубы тоже важны. Когда на кого-нибудь смотришь, прежде всего замечаешь его общий вид. Но ваш взгляд в первый момент падает на лицо, глаза, губы, волосы. Такой полный осмотр длится очень недолго. Если ни одна деталь костюма или какой-нибудь из аксессуаров не привлекли вашего внимания, то вы сосредоточиваетесь на лице собеседника. А так как смотреть людям в глаза неловко, взгляд сам направляется то на губы и нос, то выше, для зрительного контакта. Если, например, у кого-то зубы в не слишком хорошем состоянии, то это отвлекает внимание от беседы.
У одной моей знакомой продавщицы были слишком большие передние зубы. Во время
Женщина-продавец. Я беседовал с множеством женщин, которые консультируют бизнес-леди по вопросам одежды, косметики и аксессуаров. Каждая из них указывала на одно решающее обстоятельство. Если женщина хочет, чтобы во время переговоров ее принимали всерьез и только в качестве продавца, она должна одеваться и вести себя так, чтобы клиент смотрел ей в лицо и внимательно слушал, что она говорит. Клиент должен воспринимать женщину как делового партнера, способного грамотно проанализировать его потребности и обосновать, почему покупка данного товара принесет ему пользу. Клиент не может иметь оснований или быть спровоцированным на мысли о чем-то другом.
Чем пахнет успех? Следующий аспект, о котором вы должны помнить, — это запах. На это люди также обращают очень много внимания. Даже если вы безукоризненно себя ведете, позитивно настроены, полны энергии, то об успехе не будет и речи, если запах вашего тела оставляет желать много лучшего. Чистого, благоухающего свежестью продавца будут только лучше принимать. Чтобы вы могли полностью использовать свой потенциал, вы должны особое внимание уделять личной гигиене. Ежедневно принимайте душ и мойте голову. Пользуйтесь хорошим шампунем и мылом. Используйте также эффективные дезодоранты. Такой туалет лучше делать утром, а не вечером.
Прежде всего следует помнить, что дыхание курильщика чувствуется на расстоянии километра. Если вы курите, ни в коем случае не делайте этого в присутствии клиента. • Сколько сделок было сорвано из-за сигарет! Некурящие с раздражением реагируют на малейший запах никотина, а этот запах нельзя ликвидировать.
ЯЗЫК ТЕЛА
Представьте себе, что вы покупатель и идете в приемную для встречи с ожидающим вас продавцом. Вы видите продавца, развалившегося на стуле, с расставленными ногами, так как если бы он смотрел футбольный матч. Когда вы приводите продавца в свой офис, первое впечатление глубоко западает в память. Продавец входит в кабинет клиента и снова падает на стул. Даже если первое впечатление не отбило у вас охоту, то теперь вы точно ничего у такого не купите.
Держитесь прямо. Существует множество способов выглядеть профессионально и солидно. Во-первых, следует обратить особое внимание на то, чтобы держаться прямо, как стоя, так и в сидячем положении. Держите плечи так, как если бы вы были в корсете. Когда вы встаете, чтобы поприветствовать клиента, представьте, что у вас на голове книга. В остальном
Сидячая беседа. Когда вы сидите в присутствии клиента, постарайтесь не опираться на поручни кресла. Немного наклонитесь вперед, но так, чтобы плечи были прямые. Когда клиент говорит, наклонитесь немного к нему. Сосредоточьтесь на его лице, а особенно на губах и глазах. Сидите наклонившись вперед, как если бы клиент передавал вам очень важные сведения, которые вы услышите лишь раз. Уже только одно такое положение усиливает интенсивность разговора и готовность клиента серьезно отнестись к вашему предложению. Благодаря этому он скорее передаст вам необходимые сведения на свою тему. В этом состоит умение слушать, о чем мы уже говорили.
Беседа стоя. Если вы беседуете с клиентом стоя, перенесите центр тяжести вперед. Таким образом вы направите энергию прямо на клиента. Благодаря этому сила вашей энергии и концентрация непроизвольно повлияет на него.
Поведение в офисе клиента. Когда клиент пригласит вас в свой офис, вы должны позаботиться о своем положении по отношению к нему. Это может существенно повлиять на успех сделки.
Клиент обычно указывает вам место, а сам садится за своим столом. Но стол представляет собой психологический барьер. Он защищает клиента от вас и вашего предложения. Это физический знак подозрительности и боязни клиента ошибиться, и он усиливает его сопротивление презентации. Это помеха, которую по мере возможности следует ликвидировать.
Еще будучи начинающим продавцом, я заметил, что клиенты охотно выходят из-за стола, если их об этом попросить, и позволяют продавцу сесть рядом с ними. Я понимал это, но, когда впервые попросил об этом, был очень удивлен, как охотно клиенты соглашаются. Я делал это так.
В тот момент, когда клиент занимал свое место за столом, чаще всего он спрашивал: “Чем могу быть вам полезен?” Секунду помолчав, я смотрел на него в замешательстве, потом очень вежливо спрашивал клиента, не мог бы он сесть рядом со мной, чтобы я мог представить свое предложение.
Клиента всегда это несколько удивляло и забавляло, но он никогда не колебался. Ответ звучал: “Пожалуйста, если хотите. Что у вас ко мне?” И это был сигнал, которого я ждал. Тогда я вставал, пододвигал свой стул к клиенту с левой стороны, затем раскладывал материалы на столе и приступал к презентации своего предложения. Клиенты считали это проведение презентации интересным и грамотным.
Вы можете также сделать что-то другое, что сегодня принято повсеместно, а именно попросить сесть за стол рядом с клиентом в его кабинете или в другой комнате. Если вы вежливо попросите перейти в другое помещение, чтобы лучше представить свое предложение, то в большинстве случаев получите только согласие.