Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Кардон Грант

У каждого есть уже существующая группа поддержки. Люди, которых вы знаете, — друзья, семья, родственники, одноклассники, бывшие начальники, сотрудники в вашей нынешней компании и даже ваши враги — все они часть вашей группы поддержки. Размер группы поддержки меняется в течение вашей карьеры; она растёт (или прекращает расти) в зависимости от того, сколько внимания вы ей уделяете. Чтобы качество группы развивалось и улучшалось, просто начните с того, что у вас уже есть. Причина эффективности компаний, которые занимаются прямыми продажами и сетевым маркетингом, в том, что в своей работе они практически полностью полагаются на группы поддержки, стараясь не просто использовать их, а использовать как можно более эффективно. Вот рецепт создания компании, которая будет приносить доход при любой экономике: неустанно и преданно общаться со своей группой поддержки плюс предоставлять отличные товары. Amway, Nu Skin,

«Гербалайф», Mary Kay, Market America и Kangen Water — вот лишь несколько примеров компаний, которые в своём подходе полностью полагаются на то, что у каждого есть группа поддержки; успех же зависит от того, насколько хорошо человеку удаётся рассказывать группе о товарах компании и держать её в курсе дела. Те, кто добивается наибольшего успеха в таких компаниях, — это не замечательные продавцы, а замечательные «акти- визаторы» групп поддержки. Вот почему так много компаний уделяют столь пристальное внимание удовлетворённости клиентов и очень тщательно исследуют, насколько «сарафанное радио» влияет на будущие продажи. Когда фирмы слишком сильно полагаются на рекламные кампании, когда они утверждают, что нет ничего важнее удовлетворённости клиентов — но при этом не активизируют, не запускают в действие группу поддержки так, чтобы это было естественно, — эти фирмы обычно терпят поражение. Когда вы успешно запустите свою группу поддержки, вы найдёте людей, которые способны купить ваши товары и вдохновлённо расскажут о вас другим.

Когда экономика сокращается, создавать возможности для покупки вашего товара нужно экономно и разумно — так, чтобы было мало затрат и много отдачи. Крупные корпорации могут выделять огромные бюджеты на рекламу, а вот частные предприниматели обычно не могут себе этого позволить. И хотя реклама может быстрее достичь большего числа потребителей, она не обращается лично к каждому. Поэтому работа с вашей группой поддержки — это самый выгодный и прибыльный для компании способ незамедлительно найти заказы. В XXI веке компании стали полностью полагаться на традиционную — массовую — рекламу, что означает: ради заработка и клиентов они обращаются к незнакомым людям, которые, может быть, способны купить у вас, а может быть, и нет и которым вообще может быть не интересен ваш товар. Большая часть средств на рекламу неразумно тратится именно на таких людей. Во время экономических спадов, когда приходится считать буквально каждую копейку, такой вариант может быть не по карману даже большим компаниям.

Активизация группы поддержки — это очень выгодный вариант, и он не требует больших затрат, но некоторых усилий всё же требует. Когда вы начнёте — не волнуйтесь о том, могут ли ваши знакомые у вас купить, и о том, интересен ли им вообще ваш товар. Просто составьте список и связывайтесь со своими знакомыми. Помните, что ваши друзья в свою очередь могут знать кого-то, кто будет более подходящим потенциальным клиентом. Ваша цель — связаться со всеми, с кем только можно, и добиться того, чтобы ваша группа поддержки работала на вас. Это чем-то похоже на золотодобычу: представьте, что ваши знакомые — это золотые слитки, и работайте с ними так, как вы бы работали с золотыми приисками. Застолбите участок и постоянно его разрабатывайте. Если вы его забросите, другой добытчик заберёт ваш участок и ваше сокровище. Или ещё хуже: ваша группа поддержки сидит без дела (как заброшенный прииск) — вы забыли о ней, повернулись к ней спиной. Если вы не разрабатываете ваш прииск и не добываете золото, это ещё не означает, что его ценность упала. Это просто значит, что вы не задействуете его удивительный потенциал.

Начните общаться с друзьями, семьёй, родственниками, бывшими начальниками и проявите к ним подлинный интерес. Выясните, чем они занимаются, расспросите их о том, как они живут, как у них дела на работе, в семье. Люди любят рассказывать о себе, и они обожают, когда кто-то ими интересуется. Когда дойдёт речь до вас, расскажите им, чем вы занимаетесь, но помните — это не продажа. Вы просто захотели связаться с человеком, с которым давно не общались.

Когда вы воплощаете эту затею, не полагайтесь только на электронную или обычную почту — сначала позвоните или встретьтесь с человеком. Телефонный звонок ценнее, чем письмо, но вы можете и должны отправить обычное или электронное письмо в тот же день, как поговорили с человеком по телефону. Пусть человеку будет ясно, что вы позвонили ему с целью поговорить и узнать, что и как, потому что долго не общались, а не для того, чтобы продать товар или услугу. Во время любого состояния экономики: хорошего, плохого и нейтрального, но в особенности в период спада контакты и взаимоотношения — это ваше всё. Если вы когда-нибудь

слышали выражение «связи решают всё», то вы понимаете, о чём речь, и, наверное, знаете, что это так. Вам не хватает людей, а не денег, и у ваших знакомых либо есть деньги, которые вам нужны, либо есть знакомые, готовые вам заплатить. Таким вот людям и нужны ваши услуги, именно такие клиенты и хотят их получить. Так что чем с большим количеством людей вы будете общаться, тем выше у вас вероятность найти свою целевую аудиторию и продать свой товар или свою услугу.

Помните: клиентам нравится сотрудничать со своими знакомыми и покупать у приятных им людей. Когда приходится экономить, они скорее потратят деньги (если вообще решатся на это) на товары и услуги своих знакомых — тех, кому доверяют. Возможно, вам довелось встретиться со старым другом, и вот — вы узнаёте, что он только что купил у кого-то именно то, что вы продаёте. Вы потрясены и разочарованы. Бр-р-р! Это больно ранит, но этого легко можно было бы избежать, если бы вы чаще общались со своими знакомыми и общались бы с большим количеством людей из своей группы. Когда дела идут отлично, можно позволить себе упускать такие возможности, но в тяжёлые времена вы не можете себе этого позволить! Если честно, в таком положении не стоит оказываться вообще никогда — ни при какой экономической ситуации, но особенно сейчас у вас вообще нет выбора — нужно умело пользоваться каждой возможностью.

Когда вы возрождаете свою группу поддержки, вам может показаться, будто вы на первой тренировке в спортзале после того, как полгода вы плевали на спорт с высокой колокольни. Всё надо начинать заново, и вам приходится пользоваться мышцами, о которых вы уже и забыли. Вы заставляете себя вернуться к занятиям спортом: у вас всё болит, но в итоге вы счастливы, что вернулись к тренировкам! Также и с вашей группой поддержки: преодолейте собственное сопротивление и знайте, что ваша настойчивость окупится. Если вы будете продолжать работу, то снова накачаете мышцы, а в данном случае — «накачаете» вашу группу поддержки.

Звонок другу

Что ж, давайте поговорим о том, как именно начать возрождать или запускать свою группу поддержки. Звонок может проходить примерно так:

«Джон, привет, это Грант Кардон. Я тут подумал о тебе и решил позвонить и пообщаться. Как дела? Чем сейчас занимаешься? Как семья, дом, работа?» Такие вопросы обычно подталкивают вашего собеседника к тому, чтобы спросить, как дела у вас. Тогда вы можете об этом ему рассказать и подчеркнуть, как вам нравится ваше занятие. Ни за что не рассказывайте собеседнику о том, как всё ужасно в экономике, — не стоит ни пускаться в такую беседу, ни поддерживать её. Всем и так хватает плохих новостей!

Во время звонка обновите контактные данные о человеке: узнайте его адрес электронной почты, обычный адрес, номера телефонов, какие изменения произошли в семье, изменилось ли рабочее место и т. д. Вторая цель вашего звонка — договориться о встрече. «Давай в этом месяце вместе пообедаем и обо всём поговорим. Когда тебе удобно?» Вы должны точно договориться о времени встречи с вашим собеседником, потому что это позволит вам выполнить две задачи: заполнить своё расписание и лично пообщаться с человеком. Опять же напоминаю, что цель звонка — это не продажа; цель — восстановить контакт, дружбу или отношения, собрать данные и назначить с ним встречу.

После звонка вашему знакомому отправьте ему письмо по электронной или обычной почте. Сделайте это в тот же день. Не ждите до завтра. Заведите привычку делать всё, что вы можете, сразу. Так вы разовьёте самодисциплину и у вас появится навык действовать масштабно. Завершите звонок примерно такими словами: «Рад был с тобой пообщаться. С нетерпением жду нашей встречи». После телефонного разговора и письма должна последовать личная встреча — неважно, назначили вы точную дату этой встречи во время разговора или нет. Если вы договорились о месте и времени, то запишите встречу себе в расписание, а если человек не подтвердил время, то в любом случае запланируйте время, когда вы посетите его сами и по своей инициативе.

Помните: эти люди уже знают вас. Они, скорее всего, тоже хотят возобновить общение и готовы вам помочь, если смогут. На самом деле ваши знакомые будут в восторге от того, что вы их нашли и хотите общаться, — и они поймут, что и им нужно вести себя точно так же.

Ниже перечислены несколько действий, которые очень важно НЕ делать, когда вы запускаете свою группу поддержки.

Не думайте о том, способен ли человек у вас купить.

Не беспокойтесь о том, что люди подумают, когда вы вдруг им позвонили после долгого молчания.