Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей
Шрифт:
Расскажем подробно об этой стратегии. Речь идет о сети салонов обуви «Респект» – более чем вероятно, что вы о ней знаете. «Респект» – федеральная сеть, у них множество филиалов в разных городах страны. В настоящее время в Нижнем Новгороде мы обкатываем с ними мобильный маркетинг.
До того как мы начали с ними работать, ситуация была такая. В 2008 году новым руководителем сети салонов в Нижнем Новгороде стал Алексей Чемерицкий. Перед ним стояла задача – вывести все пять магазинов (в настоящий момент их в городе уже шесть) на прибыльность. Забегая вперед, скажем, что у Алексея все получилось.
Он стал применять сразу несколько таких инструментов, и часть из них наверняка пригодится и вам. Давайте рассмотрим их подробнее.
Учет посещаемости торговых точек
Начал Алексей с того, что ввел учет посещаемости торговых точек. Управлять можно только тем, что поддается измерению. Поэтому на входе в каждый отдел были установлены датчики подсчета вошедших посетителей.
Учитывая полученные с помощью датчиков данные и число продаж, Алексей стал проверять коэффициент обслуживания. Так, допустим, если в магазин пришло 100 человек, а чеков в этот день было 10, то коэффициент обслуживания равен 10 %. За поднятие этого коэффициента и стал бороться Алексей.
Он работал с продавцами, менял их, воспитывал, обучал – делал все, чтобы повысить коэффициент обслуживания.
Цена вопроса, как вы можете убедиться, небольшая – стоимость необходимого оборудования порядка 15 000 рублей. Но именно это нужно делать в рознице в первую очередь, и московские предприниматели это знают.
Когда столичные сети приходят в регионы, они ставят эти коробочки, начинают считать и так могут регулировать процесс и настраивать работу персонала. По секрету скажем, что не обходится без эксцессов. Продавцы датчики чем-то закрывают, перерезают провода, объясняя тем, что мыши перегрызли…
В общем, идет борьба за повышение коэффициента обслуживания при некотором противодействии со стороны продавцов. Но в целом это работает. А когда обнаруживается намеренное повреждение датчиков, зачастую просто увольняется весь персонал торговой точки, включая администратора.
Видеонаблюдение с записью звука
Перейдем ко второму инструменту, который использовал Алексей.
Дополнительный контроль над торговыми залами и работой продавцов ему дали установленные видеокамеры с записью не только картинки, но и звука.
Стоимость установки этих видеокамер на тот момент составила около 18 ООО рублей.
Были случаи, когда администратор торговой точки звонила ему и сообщала, что продавцы некорректно высказывались в ее и его, Алексея, адрес. В таком случае Алексей интересовался, какие продажи в этом салоне, какой коэффициент обслуживания, как продавцы общаются с покупателями, и, уже исходя из этих данных, вместе с администратором принимал решение, поскольку далеко не всегда негативные высказывания в адрес руководства отражаются на качестве и количестве продаж.
Отчетность и статистика
Третий инструмент – это отчетность и работа с товарными запасами.
До прихода Алексея в сеть салонов «Респект» управление запасами выстроено не было вообще. Когда благодаря датчикам посещений появилась статистика, Алексей мог ознакомиться со статистикой по количеству посетителей в любой из точек.
Выяснилось, что количество посещений по дням и неделям одного и того же месяца из года в год примерно постоянно. А значит, стало возможным отслеживать результаты разнообразных рекламных акций. Допустим, сделали СМС-рассылку и смотрим, насколько в этот день повысилась посещаемость, – результативность акции определяется без труда.
Мобильный маркетинг
В 2009 году мы начали применять СМС-рассылки для привлечения посетителей в салоны «Респект».
В результате данного мобильного маркетинга рост объемов продаж увеличился примерно на 30 %, и это при
том, что затраты на него были не более 100 долларов на каждую торговую точку.
За прошедшее с тех пор время мы отработали и отладили систему СМС-подписки и рассылки: стало понятно, какие сообщения надо делать, как добиваться того, чтобы 25 % получателей рассылки приходили в магазин и 25 % из них совершали покупки.
Итоговая конверсия 6,25 % (25 % х 25 %) – это достаточно высокий уровень для отклика на маркетинговые сообщения. С помощью рассылки по электронной почте таких результатов вообще добиться невозможно.
Таким образом, каждый рубль, вложенный в СМС-акцию (в мобильный маркетинг), дает примерно 30 рублей прибыли.
Единственное ограничение: подобные акции нельзя проводить слишком часто, потому что люди от этого устают и уже не реагируют. Рекомендуем проводить их не чаще, чем раз в две недели.
Во время проведения СМС-акций был отмечен рост среднего чека и коэффициента обслуживания примерно в два раза. Это говорит о том, что покупатель целенаправленно приходил в магазин, чтобы сделать покупку и воспользоваться акцией, о которой узнал через рассылку.
Для чего нужна база контактов
Сегодня уже мало просто запланировать рекламную акцию, пусть даже самую громкую и выгодную. Если у вас нет контактов клиентов, то о проведении такой акции вы просто никому не сможете сообщить. Запомните: эффективность акции прямо пропорциональна количеству контактов, которые вы успеете собрать к моменту ее начала.
Если вы собрали номера мобильных телефонов, то легко можете разослать СМС. Собрали электронные адреса – отправили письма на почту.
А вот если у вас нет базы контактов, то, скорее всего, вы не добьетесь нужного эффекта, даже если будете раздавать что-то бесплатно, так как об этой акции мало кто узнает, кроме случайных прохожих и посетителей.
Как мы подписывали клиентов на рассылку
Для того чтобы люди подписывались на нашу рассылку, мы сделали специальные карточки, в которых была инструкция, как подписаться на рассылку и как от нее отписаться. Карточки раздавались клиентам в момент покупки.