Инстинкт хищника
Шрифт:
Именно он настоял на том, чтобы я хотя бы раз в неделю перестал пользоваться лифтом и поднимался в офис по лестнице. «Двадцать этажей? – взмолился я. – Ты сошел с ума!» Однажды утром я попробовал – к моменту, когда я доплелся до офиса, мою рубашку можно было выжимать. Но со временем подъем (или спуск) на двадцать этажей пешком перестал казаться наказанием. Когда ты панически боишься лифта, то готов пойти на многое, чтобы только не быть запертым дважды в день в вертикальном стальном гробу.
Кейт была в восторге от моего нового имиджа «Мистер здоровые привычки». Она твердо намеревалась есть только полезные вещи в течение всей беременности, а теперь и я присоединился к ней. Она никогда не видела Курта, но ей определенно нравилось, как он на меня влиял.
Конечно
Я украсил свой новый большой кабинет оправленными в рамки мотивационными офисными плакатами с военной тематикой. На одном из них был изображен снайпер в камуфляжной форме, с раскрашенным защитными полосами лицом, который лежал на земле и целился в зрителя. На постере крупными буквами было написано: «ОТВАГА», а чуть ниже: «Только выдающийся человек может встретиться лицом к лицу с опасностью и сохранить хладнокровие». Другой плакат изображал солдат верхом на танке. На нем были слова «АВТОРИТЕТ: побеждает сильнейший». Еще там были «СТОЙКОСТЬ» и «УПОРСТВО». Детский сад, скажете вы? Не спорю. Но один вид этих плакатов уже заводил меня.
На работе дела потихоньку налаживались. Все складывалось так, словно дела только и ждали, чтобы решиться сами собой, как только я за них брался. У меня была счастливая рука. Одна удача влекла за собой другие.
Даже покупка нового «мерседеса» неожиданно привела к успешному проекту.
Я сидел в мягком кресле в зале дилерского центра Гарри Белкина в Оллстоне, ожидая, когда будет готов мой «мерседес». Просидел добрый час на кожаном диване и выпил несчетное количество чашек капуччино из кофейного автомата, смотря одним глазом скучный телесериал по телевизору с роскошной стереосистемой.
И вдруг подумал: а почему, собственно, у них не стоят плазменные панели Entronics, по которым можно было бы показывать рекламные ролики и фильмы про новые модели «мерседеса»? Ну, знаете, всякие там натурные съемки. Компания «Мерседес» с удовольствием заплатила бы за это. А потом я подумал, что сеть автомобильных дилерств Гарри Белкина едва ли не крупнейшая в Новой Англии. У них были дилерские центры BMW, «Порше», и «Мэйбах». И еще куча других. Почему бы не предложить им эту идею? Черт возьми, ведь ее давно применяют в супермаркетах – почему бы не использовать тот же принцип в дилерских центрах премиум-класса?
Я провел небольшое исследование в Интернете и нашел нужного человека, с которым стоило это обсудить. Это был старший вице-президент по маркетингу, его звали Фред Назим. Я позвонил ему и рассказал о своей идее, и он тут же заинтересовался. Конечно, его беспокоила стоимость, но кто боится таких трудностей? Я тут же развернул весь арсенал старых испытанных трюков, известных всем менеджерам по продажам. Рассказал ему, какую дополнительную прибыль получают супермаркеты от установки плазменных панелей на кассах. Залы ожидания в дилерских центрах – это те же очереди в кассу. Никто не любит ждать – это же пустая трата времени. Но людям нравится быть в курсе, получать новую информацию. А еще люди любят, чтобы их развлекали. Так почему бы не развлекать и не информировать своих потребителей – а заодно убеждать их в преимуществах своих новых автомобилей? Потом я составил смету на проект, конечно же, не забыв заменить слова «стоимость» и «цена» на «инвестиции». Разложил, как в настоящем бизнес-плане, с точностью до доллара, сколько им нужно инвестировать, и сравнил с тем, какую прибыль они будут получать каждый день. Ответ был очевиден. А потом я использовал классический прием повторения – задал ему серию открытых вопросов, на которые, как я точно знал, он ответит «да». У вас достаточно искушенные потребители, не так ли? Конечно же, они ценят дополнительный сервис в зоне ожидания – такой, как бесплатный кофе и пончики, верно? Они бы сказали, что большие плазменные панели Entronics на стене вполне соответствуют имиджу престижного дилерского центра, вам не кажется? Бац, бац, бац. Да, да, да. И наконец: это правда, что ваш руководитель, господин
И вот вам большое «ДА» в ответ на коронный вопрос.
Когда он, как и многие покупатели, в самом конце начал колебаться и сомневаться в правильности принятого решения, у меня наготове было несколько проверенных приемов, которым я научился благодаря аудиокнигам Марка Симпкинса. Если я не ошибаюсь, тот набор приемов назывался «Курс Марка Симпкинса по заключению сделок для продвинутых пользователей». Правило острого угла – искусство повести ход переговоров таким образом, чтобы противоположная сторона начала выдвигать требования, про которые вы заранее знаете, что можете их выполнить. Я сказал ему, что, учитывая размер заказа, поставка скорее всего будет где-то через шесть месяцев. Ну а теперь, когда его мозг уже принял тот факт, что все дилерские центры должны быть оборудованы плазменными панелями, конечно же, они стали нужны ему одновременно и как можно быстрее. Он хотел сократить срок поставки вполовину. Три месяца.
Это требование я вполне мог выполнить. Я бы даже обеспечил доставку в течение двух месяцев, если бы он настаивал. Но я хотел, чтобы он сам потребовал что-нибудь, что я могу выполнить. Как только я согласился на новый срок, я знал, что почти выиграл сделку.
Потом я воспользовался правилом «неверного умозаключения». Суть его в том, чтобы озвучить заведомо ложное утверждение и дать клиенту вас исправить.
– Итак, я правильно понимаю, что вам нужно шестьсот панелей с диагональю тридцать шесть дюймов и еще тысяча двести пятидесятидевятидюймовых?
– Нет, нет, нет, – заспорил Фредди Назим. – Наоборот. Шестьсот пятьдесятдевяток и тысяча двести тридцатишестидюймовых.
– О, простите, это моя ошибка, – с готовностью признал я, – я понял.
Теперь он был мой с потрохами. Больше всего меня забавляло то, что мне удалось продать что-то продавцу автомобилей. Планета круглая, ничего не попишешь.
Он загорелся, потому что теперь это фактически была его идея – именно поэтому я не сомневался в успехе. Он сам переговорил с Гарри Белкиным, перезвонил мне и радостно сообщил, что ему удалось продать эту идею господину Белкину и теперь осталось лишь договориться о цене.
Иногда я сам себя удивляю.
Днем позже он перезвонил мне.
– Джейсон, – возбужденно воскликнул он, – у меня есть для тебя кое-какие цифры! – Он рассказал мне, сколько именно плазменных панелей они хотели приобрести. Крупные – для того, чтобы разместить на стенах сорока шести дилерских центров, и менее масштабные – для того, чтобы вмонтировать в потолок. Я не совсем его понял. Озвученное количество было гораздо больше, чем мы обсуждали накануне. Он начал объяснять, что это не только для дилеров «Мерседес» и BMW, но для «Хёндай» и для «КИА» тоже. И «Кадиллак». И «Додж». Практически для всех марок.
Я буквально потерял дар речи, что для меня, в общем, редкость.
Оправившись, я ответил:
– Позволь мне кое-что набросать на бумаге, и я свяжусь с тобой завтра с утра. Не хочу попусту тратить твое время – постараюсь сразу организовать максимальную скидку.
Похоже, все складывалось для меня наилучшим образом.
Все, кроме Горди. Он по-прежнему оставался прежним отвратительным Горди. Главным недостатком моей новой работы было то, что значительную часть времени я вынужден был проводить с ним. Он заставлял меня появляться в офисе к семи утра и регулярно врывался ко мне в кабинет то с одной претензией, то с другой. Он отправлял мне мгновенные сообщения, что необходимо немедленно решить важную проблему, срочно вызывал меня к себе в офис, а все оказывалось полной ерундой, – хотел, чтобы я проверил заметки к презентации. Вопрос по оформлению таблицы в Excel. Любая ерунда, которая показалась ему важной именно в эту минуту.